даты проведения семинара: 16 января 2016 - 20 января 2016, 20 февраля 2017 - 24 февраля 2017

описание семинара

Курс «Коммерческий директор» входит в цикл «Курсы функциональных директоров», является авторской программой Русской Школы Управления по повышению квалификации руководителей коммерческих служб. В программе актуальные вопросы построения и управления коммерческим подразделением, технологии построения и управления эффективными продажами, вопросы взаимодействия служб продаж, маркетинга, рекламы. Вы приобретете также навыки успешного руководителя, получите знания о методах личностного развития. 

содержание семинара

Коммерческие цели компании и стратегия развития

• 5 главных факторов маркетинга, сдерживающих продажи и развитие компании
• Базовые отличия маркетингового рекламного и коммерческого подходов  к продажам
• Ключевые принципы и приемы работы маркетинга и продаж на падающем рынке
• Внутренний маркетинг: анализ эффективности инструментов продаж, повышение коммерческого потенциала компании
• Маркетинг как внутренний драйвер компании
• Экспресс оценка воронки продаж с целью поиска точек роста: генерация новых подходов к продажам
• Матрица Ансоффа, как инструмент прогнозирования реализации плана продаж.  
• «Доверие» и контент-маркетинг: важные тренды в «продвижении» на падающем рынке

Ключевые бизнес-процессы сбытового подразделения

• Цели, задачи, эффективность: системный подход в управлении бизнес-процессами
• Оценка отдачи сбытового подразделения, методы оценки бизнес-процессов и технологий
• Мотивация коммерческого персонала: анализ эффективности
• Разработка и внедрение структуры продающего подразделения, этапы создания/реорганизации
• Разработка технологий продаж, обучение коммерческого персонала
• Эффект влияния на нематериальную мотивацию персонала
• Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
• Ценовая политика: факторы, влияющие на ценовую политику, и принятие ценовых решений
• Стратегии формирования цен, решения и методы ценообразования,
• Развитие клиентской базы:оценка и методики сбора данных
• Комплекс мероприятий для продвижения продукта в целевые сегменты

Управление планированием в продажах

• Анализ рисков "неадекватного" планирования: принципы формирования "идеального" плана продаж
• Планирование в кризис: значение текущей рыночной ситуации на качественные планы продаж
• Отношение менеджеров по продажам к планированию: реальность плана продаж, мотивирующие планы продаж
• СЕССИЯ ТАКТИЧЕСКОГО ПЛАНИРОВАНИЯ: пошаговая инструкция разработки управления планами продаж
• Вовлечение менеджеров по продажам в процессы: фишки мотивирующего плана продаж
• Оперативное планирование в продажах "уровень менеджера по продажам"
• Управленческий инструмент "Еженедельный брифинг": подготовка и проведения.
• Еженедельная планерка для менеджеров: коллективный анализ и планирование активностей менеджеров

Маркетинговая и коммерческая политика вывода продукта на рынок

• Алгоритмы выхода на рынок: закрепление и расширения позиций
• Стратегии развития сбытовой политики
• Исследование рынков, сбор и анализ маркетинговой информации
• CDI-BDI-анализ для оценки потенциала региональных рынков    
• Критерии выбора торговых партнеров (дистрибуторов и дилеров)
• Вывод новых продуктов на рынок: этапы построения дистрибуции продукта
• Формирование ценовой модели при построении дистрибуции
• Программы мотивации в каналах сбыта
• Методы развитие продаж в регионах

Оптимизация бизнес-процессов, KPI и CRM системы

• Анализ бизнес-процессов сбытового подразделения
• Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
• Основные показатели клиентской базы: процесс отслеживания и влияния
• Практикум: Формирование необходимого набора информации о клиентах
• CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
• Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений
• Анализ основных показателей эффективности продаж: рентабельность, результативность, динамика, сезонность, стабильность, этапность,..
• «Воронки продаж» в планировании, в тактическом управлении коммерческой службой
• Поиск новых возможностей для увеличения продаж