описание семинара

Целевая аудитория:

Программа предназначена как для новичков в продажах, так и для опытных сотрудников отдела продаж и их руководителей.

 

Фокус:

Формирование и отработка навыков переговорщика: конструктивные и жесткие переговоры.

 

Особенность:

На тренинге формируются навыки эффективного торга в условиях манипуляций и давления со стороны клиента.

Когда идея сотрудничества продана и осталось выяснить лишь некоторые разногласия, клиент и продавец оказываются в зоне торга и встречаются за столом переговоров. И здесь клиент не всегда расположен вести переговоры в конструктивном русле. Эмоциональный накал страстей порой поднимается на высокую отметку. А некоторые клиенты даже намеренно используют нечестные приемы и разные манипулятивные техники, а также, оказывая на продавца психологическое давление, пытаются “выбить” для себя наилучшие условия.

Задача продавца уметь действовать в стрессовых ситуациях не поддаваясь уловкам и не идя на поводу эмоций. Для этого недостаточно просто владеть навыками ведения конструктивных переговоров, нужны еще техники, позволяющие отстоять свой интерес в жестких условиях.

 

Цель тренинга:

    - изучить алгоритм ведения переговоров;

    -  научиться готовиться к переговорам и вести их в конструктивном русле;

    -  понять, как действовать с неконструктивными клиентами;

    -  научиться определять манипуляции и нейтрализовывать их;

    -  повысить устойчивость к психологическому давлению и выпадам оппонентов;

    -  научиться вести аргументированный торг в тяжелых условиях;

    -  повысить свою эмоциональную устойчивость через практику в словесных атаках

содержание семинара

 

Описание программы

 

Введение

·  Определение жестких переговоров

·  Портрет “Идеального” переговорщика

·  Модель переговоров - Выигрыш-Выигрыш

·  Территория/Зона торга

 

ЧАСТЬ I. Технология переговоров

·  Подготовка к переговорам

·  Анализ разногласий и позиций

·  Поиск альтернатив

·  Оценка стоимости альтернатив

·  Разработка сценария переговоров

·  Точка отказа

 

Ведение переговоров

Начало

·  Шаги правильного начала

·  Обозначение позиций и суммирование достигнутых договоренностей

·  Регламент

 

Торг. Достижение согласия

·  Представление альтернатив, сшивание разногласий. Правило Большого “ЕСЛИ”

·  Сообщение выгоды предложенной альтернативы. Запрос альтернатив клиента

 

Завершение

·  Подведение итогов и разработка дальнейших шагов. План действий

 

ЧАСТЬ II. Жесткие переговоры

 

Личность переговорщика

·  Типы личностей и особенности их поведения

 

Стратегии

·  преодоления неконструктивного поведения

·  “Желтая карточка”

·  “Око за око”

 

Тактики

·  преодоления неконструктивного поведения

·  Правило “ТТТ”

 

Противостояние

·  Типы и тактики преодоления

 

Логические манипуляции

·  Типы и тактики преодоления

 

Дипломатические манипуляции

·  Типы и тактики преодоления

 

Психологическое давление

·  Типы и тактики преодоления

 

*  *  *

Гранд Игра

·  с использованием изученных техник.

 

 

                             

АЛЕКСЕЙ СЛОБОДЯНЮК - Бизнес-тренер, автор обучающих программ корпоративного и открытого формата, как для сотрудников, так и для руководителей различных департаментов.

 

СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ В  ТРЕНИНГЕ

                                                   

«Жесткие переговоры»

            16 академических часов

 

Количество участников от одной компании

Цена

за одного участника

1 участник

27500

2-й участник

26000

3 участника и более

25000