описание семинара

На семинаре-практикуме дается технология разработки товара. Выбираются товары, которые можно в ближайшее время превратить в "дойные коровы", выбираются целевые рынки, подбирается аргументация под товары и рынки.

Определяется адекватная цена, выбираются каналы продвижения и т.д.

содержание семинара

Бизнес-семинар «Инструменты для руководителя. Портфель 2. Маркетинговый срез, разработка продукта».

Расписание бизнес-семинаров и тренингов

При разработке продукта (товара или услуги) последовательно ищутся ответы на следующие вопросы:

1.     Что продаем?

2.     Кому продаем?

3.     Как продаем (инструменты и методы продвижения)?

Пример.

 

Пример 1.

Пример 2.

Что продаем?

Еврейский мужской камерный хор.

Хор Турецкого.

Кому продаем?

Евреям и тем, кому нравится еврейская музыка.

Широкая публика.

Как продаем?

Объявления в синагогах, хэседах и др.

Радио, телевидение, печатные издания, растяжки на улицах и др.

 

Еврейский мужской камерный хор - это первое название хора Турецкого. Это одни и те же люди, но по разному «упакованные», в разной «обертке».

Когда мы продаем товары или услуги своей компании, выгоды от приобретения именно наших товаров кажутся нам очевидными. Поэтому часто приоритетным становится поиск ответа на вопрос «Как продавать?»

Однако покупателю выгоды от нашего продукта далеко не очевидны.

Опыт показывает, что если мы сначала четко отвечаем на вопросы «Что продаем?» и «Кому продаем?», ответ на третий вопрос «Как продаем?» приходит почти автоматически.

Собственно ответы на эти три вопроса - это и есть «Маркетинговый срез, разработка продукта».

1.     Что продаем?

Что именно продаем? Какой именно товар из вашего списка товаров является «локомотивом» и почему?

Пример.

Если мы говорим «Форд», то хочется добавить «Фокус», хотя - это далеко не единственная марка компании «Форд».
Если мы говорим «Жиллет», нам представляется мужской бритвенный станок, хотя «Жиллет» продает и женские станки, и пену для бритья, и много чего другого.

С чем или с каким продуктом потенциальные клиенты ассоциируют или будут ассоциировать именно вашу компанию?

Почему клиенты выберут именно ваш продукт? Чем он отличается от продуктов конкурентов? Какие выгоды получит клиент, если купит именно ваш продукт (цена и скидки не в счет)?

В чем ценность вашего продукта для покупателя по сравнению с аналогичными продуктами конкурентов?

Какие еще акценты вы можете сделать на своем товаре-локомотиве?

2.     Кому продаем?

Какие критерии сегментирования рынка вашей продукции существуют?

Какие критерии выбраны для сегментирования? Почему именно эти критерии?

Какие сегменты являются целевыми и почему?

Какое поведение характерно для представителей этих сегментов? Чего они хотят?

Как именно ваш продукт удовлетворяет «хотелки» этих людей? Какую информацию и в каком виде нужно предоставить под конкретный продукт и для конкретного рынка?

Пример.

Речь может идти и о таких вещах, например, как чувство личной безопасности Начальника отдела снабжения. А вдруг из-за проблем с поставками или качеством товара у него будут проблемы? Тем более если уже есть надежные, проверенные поставщики. Как его успокоить? Почему он может чувствовать себя спокойно и надежно, работая с вашей компанией?

3.     Как продаем?

Какие результаты вы хотите получить от кампании по продвижению вашего продукта? По каким критериям вы собираетесь оценивать кампанию по продвижению?

Какие каналы продвижения выбрать, отталкиваясь от уже полученных на предыдущих этапах ответов? И почему именно эти?

Как преподносить информацию на конкретном рынке? И др.

Бизнес-семинар «Инструменты для руководителя Портфель 2. Маркетинговый срез, разработка продукта» последовательно дает ответы на поставленные выше вопросы.

На бизнес-семинаре «Маркетинговый срез, разработка продукта» Вы разработаете маркетинговую стратегию для своего товара-локомотива, реализовав эту стратегию Вы сможете:

1. Занять на рынке лидирующую позицию по конкретному продукту.

2. Увеличить объем продаж.

3. Повысить эффективность отдела продаж.

На бизнес-семинаре Вы получите инструменты, позволяющие:

1. Определить свой «товар-локомотив», который можно быстрее других продвинуть на рынок и превратить его в «дойную корову».

Намного легче сделать отверстие острым заточенным предметом и потом увеличить это отверстие, чем пытаться сразу продавить большую дыру предметом с большой поверхностью.

 

2. Получить пакет аргументов в пользу Вашего товара в терминах выгод для покупателя.

3. Выделить уникальные достоинства Вашего товара-локомотива исходя из характеристик товара и/или добавленных характеристик товара.

4. Определить целевой сегмент (сегменты).

Это то самое тонкое место на рынке, куда Ваш «товар-локомотив» войдет легче всего.

 

5. «Заточить» аргументацию в терминах выгод для покупателя и уникальных достоинств товара под целевой сегмент.

6. Определить, как и по каким каналам легче и быстрее всего донести информацию о выгодах Вашего товара до представителей целевого сегмента.

7. Включить процесс подготовки Вашей компании к увеличению рабочей нагрузки.

Если Вы не сможете удовлетворить возросший спрос, покупатели уйдут к конкурентам, а Ваша фирма получит антирекламу.

 

8. Выбрать адекватную цену на «товар-локомотив», разработать систему скидок, бонусов и т.д.

На рынке с высоким уровнем конкуренции ни одна компания не имеет шансов на выигрыш за счет войны цен.

 

Программа бизнес-семинара.

В основу бизнес-семинара «Маркетинговый срез, разработка продукта» положена авторская интерпретация маркетинг-микса 4Р.

1.     Product. Товар.

• Матрица BCG. Портфель товаров.
• Трехуровневый анализ товара.

2.     Price. Цена.

• Цена и ценность товара для покупателя.
• Стратегия: выбор адекватной цены.
• Тактика: скидки, бонусы и др.

3.     Place. Место или доступность товара для покупателя.

• Управление бизнес-процессами - управление лояльностью клиентов.
• Управление поставками - управление прибыльностью.

4.     Promotion. Продвижение.

• Сегментирование и нацеливание.
• Диагностические показатели рекламных акций.
• Средства коммуникации, каналы продвижения.
• План коммуникации.

Продолжительность бизнес-семинара «Инструменты для руководителя Портфель 2. Маркетинговый срез, разработка продукта» - 16 часов