Мастерство продаж

описание семинара

АУДИТОРИЯ                    Сотрудники компаний, менеджеры по работе с клиентами, менеджеры по привлечению клиентов, менеджеры по продажам, продавцы-консультанты.

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ   2 дня, 16 часов

ЦЕЛИ И РЕЗУЛЬТАТ      

• Повышение уровня личной успешности и количества успешных контактов.
• Научиться устанавливать контакт с разными типам клиентов
• Научиться «вести» собеседника в нужном направлении
• Научиться грамотно и убедительно презентовать услугу, товар
• Научиться работать с возражениями и сомнениями клиента
• Получить навыки работы в конфликтной ситуации и с «трудными клиентами»
• Отработать навыки управления эмоциональным состоянием партнера и своим собственным
• Освоить приемы создания и поддержания долгосрочных отношений с клиентом

ФОРМА ПРОВЕДЕНИЯ      Интерактивные лекции, ситуационные задания на развитие навыков продаж, групповая работа с использованием раздаточных материалов.

содержание семинара

ПРОГРАММА 

1 день

Введение в тренинг

·      Самопрезентация участников

·      Определение ожиданий и целей  участников,

·      Схема продаж. Факторы увеличения продаж компании

·      Этапы продаж

Контакт

·      Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт

·      Умение расположить  потенциального клиента

·      Коммуникативные инструменты идеального продавца

Специфика телефонных продаж

·      Входящие: Стандарты телефонной коммуникации

·      Исходящие:  Телемаркетинг

·      Законы написания «сценариев» для телефонных продаж

·      Преодоление первичного барьера при холодном обзвоне. Способы прохождения секретарей

Работа с отказами

·      Работа с отказами. Клиент сказал «нет» что делать?

·      Что делать если клиент уже работает с Вашими конкурентами?

·      Мотивирование клиента. Формирование интереса к предлагаемому продукту

Управление контактом

·      Основные понятия: «тема», «послание», «ролевая позиция», «ведущий – ведомый»

·      Техники активного слушания

·      Удержание «предмета» разговора

Выяснение потребности

·      Техники активного слушания как способ управления продажей              

·      Управление продажей с помощью вопросов

·      Схема «ведение клиента» 

·      Перевод «негатива» в «позитив»    

Презентация товара

·      Законы грамотной презентации

·      Правила «отстройки» от конкурентов

·      Формы представления основного конкурентного преимущества

·      Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента

·      Техника самопрезентации

·      Ролевой репертуар продавца - консультанта (информатор; агрессор; партнер-консультант)

2 день

Управление конфликтами

·      Виды конфликтов

·      Алгоритм управления конфликтом. Способы управления конфликтом с учетом психологических особенностей конкретного клиента

·      Способы удержания или восстановления контакта с клиентом на данном этапе продажи

·      Техники регулирования своего эмоционального состояния и состояния партнера

Работа с возражениями клиента

·      Отработка навыков управления конфликтом и работы с возражениями клиента

·      Стандартные возражения клиента и способы работы с ними

Долгосрочные отношения с клиентом

·      Приемы создания и поддержания долгосрочных отношений с клиентом

Основные психологические типы поведенияпокупателей

Работа с «трудными клиентами»

·      Иерархия потребностей покупателя

·      Психологические типы клиентов

·      Особенности обслуживания «трудных клиентов»

Большая ролевая игра «Выиграть тендер»

Отработка навыков:

·      Установления контакта

·      Выяснение потребности

·      Презентация

·      Работа с возражениями

·      Завершение продажи/контакта

Подведение итогов