Искусство ведения переговоров

содержание семинара

День 1.1. Введение в тренинг

• Знакомство;
• Определение ожиданий и целей участников.

2. Структура и этапы переговоров

• Компоненты: люди; позиции; интересы; варианты; критерии;
• Этапы: Подготовка. Начало. Вступительные заявления. Интересы. Варианты. Пакеты;
• "Пространство переговоров".

 3. Отработка навыков ведения переговоров

• Разработка сценария разговора;
• Расстановка сил, вступительное заявление, аргументация;
• Программа максимум и минимум;
• Поиск вариантов;
• Кейс "Сложные переговоры";
• Типичные ошибки (разбор полетов).

 4. Специфика  этапов взаимодействия с клиентом

• Ноты контакта - или как создавать первое впечатление;
• Сбор информации;
• Предоставление информации работа с сопротивлением;
• Резюме - инструкции при завершении контакта;
• Коммуникативные приемы;
• Стили ведении переговоров;
• Удержание "предмета" разговора.

 5. Анализ случаев из практики

• Алгоритм переговоров;
• Разработка сценария разговора;
• Тактические приемы;
• Ролевые игры. Отработка навыков. 

День 2.6. Коммуникативное айкидо: отработка коммуникативных и тактических приемов

• Коммуникативные приемы: ноты контакта; схема управления контактом; активное слушание и др. лгоритм переговоров;
• Тактические приемы: "препятствие" - работа с возражениями; выбор без выбора; "да" по-японски; "леска с крючками"; тайм-аут; неясные полномочия и др.;
• Игра: "Гора-гора" (отработка элементов переговоров при неоднозначной силе позиций).

7. Анализ случаев из практики

• Алгоритм переговоров;
• Разработка сценария разговора;
• Расстановка сил, вступительное заявление, аргументация;
• Как увеличить пространство торга. Поиск вариантов;
• Ролевые игры. Отработка навыков. 

 8. Тактические приемы и манипуляции

• Жесткое ведение переговоров в ситуации конфликта;
• Навыки противостояния манипуляциям и давлению в процессе переговоров;
• Моделирование переговоров на примере случаев из практики участников.

9. Подведение итогов

• Разработка планов личных переговоров (работа в мини-группах);
• Подведение итогов.