Искусство ведения переговоров

содержание семинара

ПРОГРАММА

1 день

Введение в тренинг

·        Знакомство

·        Определение ожиданий и целей  участников

Структура  и этапы переговоров

·        Компоненты: люди; позиции; интересы; варианты; критерии

·        Этапы: Подготовка. Начало. Вступительные заявления. Интересы. Варианты (пакеты)

·        «Поле переговоров»

·        НАОС

·        Разработка сценария разговора

·        Расстановка сил, вступительное заявление, аргументация

·        Программа-минимум и программа-максимум

·        Поиск вариантов

Отработка навыков ведения переговоров

·        Кейс «Переговоры при нарушении обязательств»

·        Стили в ведении переговоров

·        Удержание «предмета» разговора

·        Типичные ошибки (разбор полетов)

Специфика этапов взаимодействия с клиентом

·        Ноты контакта – или как создавать первое впечатление

·        Сбор информации

·        Предоставление информации работа с сопротивлением

·        Резюме – инструкция» при завершении контакта

·        Коммуникативные приемы

·        Тактические приемы

Анализ случаев из практики

·        Алгоритм переговоров 

·        Разработка сценария разговора

·        Ролевые игры. Отработка навыков

2 день

Коммуникативное айкидо: Отработка коммуникативных и  тактических приемов

·        Коммуникативные приемы: ноты контакта; схема управления контактом; активное слушание и др.

·        Тактические приемы: «препятствие» - работа с возражениями; выбор без выбора; «да» по-японски; «леска с крючками»; тайм-аут; неясные полномочия и др.

·        Игра «Гора-гора» (отработка элементов переговоров при неоднозначной силе позиций)

Анализ случаев из практики

·        Алгоритм переговоров 

·        Разработка сценария разговора

·        Расстановка сил, вступительное заявление, аргументация

·        Как увеличить пространство торга. Поиск вариантов

·        Ролевые игры. Отработка навыков

Тактические приемы и манипуляции

·        Жесткое ведение переговоров в ситуации конфликта

·        Навыки противостояния манипуляциям и давлению в процессе переговоров

·        Моделирование переговоров на примере случаев из практики участников

Подведение итогов

·        Разработка планов личных переговoров

(работа в мини-группах)

·        Подведение итогов