Мастерство продаж

описание семинара

АУДИТОРИЯ Сотрудники компаний, менеджеры по работе с клиентами, менеджеры по привлечению клиентов, продавцы-консультанты, менеджеры по продажам.

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ 2 дня, 16 академических часов

ЦЕЛИ И РЕЗУЛЬТАТ 
• Повышение уровня личной успешности и количества успешных контактов
• Научиться устанавливать контакт с разными типам клиентов
• Научиться «вести» собеседника в нужном направлении
• Научиться грамотно и убедительно презентовать услугу, товар
• Научиться работать с возражениями и сомнениями клиента
• Освоить способы работы с отказами
• Получить навыки работы в конфликтной ситуации и с «трудными клиентами»
• Отработать навыки управления эмоциональным состоянием партнера и своим собственным
• Освоить приемы создания и поддержания долгосрочных отношений с клиентом

ФОРМА ПРОВЕДЕНИЯ Интерактивные лекции, ситуационные задания на развитие навыков продаж, групповая работа с использованием раздаточных материалов.

содержание семинара

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
Время 1 день

10 00
11 20 Введение в тренинг
• Самопрезентация участников
• Определение ожиданий и целей  участников
• Схема продаж. Факторы увеличения продаж компании
• Этапы продаж
Контакт
• Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт
• Умение расположить  потенциального клиента
• Коммуникативные инструменты идеального продавца
11 20 
11 30 перерыв
11 30
13 00 Специфика телефонных продаж
• Входящие: Стандарты телефонной коммуникации
• Исходящие:  Телемаркетинг
• Законы написания «сценариев» для телефонных продаж
• Преодоление первичного барьера при холодном звонке.
• Способы прохождения секретарей
• Работа с отказами
Клиент сказал «нет» - что делать
• Причины, по которым клиент может отказать
• Способы работы с отказами
13 00
14 00 перерыв
14 00
15 30 Управление контактом
• Основные понятия: «тема», «послание», «ролевая позиция»,
•  «ведущий – ведомый»
• Техники активного слушания
• Удержание «предмета» разговора
Выяснение потребности
• Техники активного слушания как способ управления продажей              
• Управление продажей с помощью вопросов
• Схема «ведение клиента» 
• Перевод «негатива» в «позитив»
                      
15 30
15 40 перерыв
15 40
17 10 Презентация товара
• Законы грамотной презентации
• Правила «отстройки» от конкурентов
• Формы представления основного конкурентного преимущества
• Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента
• Техника самопрезентации
• Ролевой репертуар менеджера - консультанта (информатор; агрессор; партнер-консультант)
17 10
17 30 Подведение итогов
 

 
2 день
10 00
11 30 Управление конфликтами
• Виды конфликтов
• Алгоритм управления конфликтом. Способы управления конфликтом с учетом психологических особенностей конкретного клиента
• Способы удержания или восстановления контакта с клиентом на данном этапе продажи
• Техники регулирования своего эмоционального состояния и состояния партнера
• Отработка навыков управления конфликтом
11 20  
11 30 перерыв
11 30
13 00 Работа с возражениями клиента
• Стандартные возражения клиента и способы работы с ними
• Отработка навыка работы с возражениями клиента

Долгосрочные отношения с клиентом
• Приемы создания и поддержания долгосрочных отношений с клиентом
13 00
14 00 перерыв
14 00
15 30 Основные психологические типы поведения клиентов
Работа с «трудными клиентами»
• Иерархия потребностей покупателя
• Психологические типы клиентов
• Особенности обслуживания «трудных клиентов»
15 30
15 40 перерыв
15 40
17 10 Большая ролевая игра «Выиграть тендер»
Отработка навыков:
• Установления контакта
• Выяснение потребности
• Презентация
• Работа с возражениями
• Завершение продажи/контакта

17 10
17 30 Подведение итогов