"Обучение продукту как инструмент продвижения компании на рынке"

описание семинара

Тренинг разработан для: сотрудников отдела сбыта и тренеров по продукту, проводящих обучение клиентов компании преимуществам продукта и особенностям его использования.

Цель тренинга – научить грамотно и эффективно продвигать продукцию своей компании посредством обучения продукту.

Особенности программы:

Эта программа отличается от тренингов подготовки специалистов в области проведения продуктового обучения ("Тренер по продукту"), когда нужно грамотно передать знания о продукте аудитории и использовать все необходимые средства для наилучшего усвоения этих знаний. Такое обучение подходит для менеджеров своей компании. Если мы работаем с менеджерами наших клиентов, которых никто не обязывает продавать ИМЕННО ВАШ продукт, то обучение, направленное только на передачу знаний, с большой долей вероятности, не приведет к успеху. Чтобы обучение продукту стало стимулом к тому, чтобы продавцы ваших клиентов и дилеров продавали ИМЕННО ВАШ продукт, такое обучение прежде всего должно включать следующие составляющие:

• убеждение менеджеров-клиентов о том, что ваш продукт лучший (продать его);
• мотивацию на то, чтобы они продавали именно ваш продукт, хотя продукты конкурентов могут быть более раскрученные или дешевые;
• работу с убеждениями (страхами, предубеждениями), которые мешают менеджерам продавать более дорогую и менее известную продукцию.

Особенность этой программы заключается в том, что она охватывает все четыре задачи: 1) передача знаний о вашем продукте, 2) "продажа" вашего продукта участникам тренинга, 3) мотивация самих участников на продажу именно вашего продукта, 4) помощь в преодолении убеждений, мешающих продавать ваш продукт.

содержание семинара

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Тема 1. Обучение клиентов продукту как способ стимулирования продаж компании

• Роль обучения продукту в общей системе продаж
• Основные результаты обучения клиентов продукту: информационный, установочный, эмоциональный
• Виды и особенности проведения продуктового обучения в зависимости от типов клиентов: лояльный, сотрудничающий, заинтересованный, холодный

Тема 2. Презентация по продукту как передача знаний

• Основные принципы передачи знаний. Психология усвоения знаний. Какой объем может быть усвоен за ограниченное время. Как повысить эффективность усвоения знаний.
• Требования к презентации: доступность изложения, наглядность, удержание внимания аудитории
• Приемы повышения доступности изложения: выделение акцентов, готовые выводы, вовлечение аудитории в диалог и т.д.
• Как повысить наглядность презентации. Виды иллюстраций: изображения, примеры, непосредственный опыт и т.д.
• Способы и приемы удержание внимания аудитории: приемы начала презентации, приемы вовлечения аудитории в процессе, эффектное завершение.
• Элементы тренинга в презентации. Структура формирования навыка. Какие навыки необходимо формировать в продуктовом обучении.
• Оценка эффективности передачи знаний (как оценить степень усвоения знаний).

Тема 3. Презентация по продукту как продажа и мотивация на продвижение именно нашей продукции

• Модель продаж AIDA.
• Что обязательно должно быть в презентации, чтобы вызвать интерес к вашему продукту и желание предлагать его своим клиентам.
• Как вселить уверенность в том, что ваш продукт самый лучший: структура убедительного аргумента.
• Дополнительные приемы продаж: техники отстройки от конкурентов, экспертный метод.
• Почему менеджер не хочет продавать вашу продукцию. Как вызвать его интерес к продвижению именно вашей компании.

Тема 4. Работа с убеждениями участников

• Отличие убеждений от возражений. Почему техники работы с возражениями не работают с убеждениями.
• Два типа убеждений: тождество и причинно-следственная связь.
• Основные виды убеждений, мешающих продаже: «у нас бедное население, такой дорогой продукт они покупать не будут», «у нас особый менталитет» и т.д.
• Раскрутки убеждений как метод работы с убеждениями.
• Виды раскруток: аналогии, детализация, иерархия критериев и т.д.
• Как эффективно и органично включить раскрутки убеждений в презентацию.

РЕЗУЛЬТАТЫ ОБУЧЕНИЯ:

Участники, прошедшие обучение по программе «Обучение продукту как инструмент продвижения компании на рынке», умеют:

• Подготовить и провести обучение продукции компании, цель которого продвижение этой продукции
• Эффективно продавать продукт, компанию и себя (как представителя компании) участникам посредством тренинга
• Управлять эмоциональным состоянием аудитории
• Работать с вопросами и установками участников
• Использовать все возможности тренинга для продвижения своего продукта

По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ», о прохождении участником обучения по указанной программе.

Продолжительность тренинга:16 часов (2 дня по 8 часов). Обучение проходит с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-брейки.

Форма проведения: тренировочные упражнения, моделирование презентаций, упражнения на развитие поведенческой гибкости, рабочие группы (80% практики, 20% теории).

Количество участников в группе: до 12 человек. Возможно корпоративное и индивидуальное обучение по программе.

АВТОР И ВЕДУЩАЯ ПРОГРАММЫ: 

Валерия ДОЛГИХ - бизнес-тренер, эксперт по продажам, руководитель направления "Продажи" в центре "ТренерПРОФИ, автор книги «Повышение объемов продаж в условиях снижения спроса».

Опыт проведения бизнес-тренингов более 15 лет, опыт работы в продажах 17 лет. Автор и ведущая целого ряда тренингов, направленных на развитие управленческих навыков, навыков продаж, коммуникативных навыков. Автор исследования по моделированию успешных продавцов, на базе которого были разработаны собственные технологии и техники продаж.

Автор методики по системной оценке работы продавцов( розница). Консультант по системным изменениям, направленным на увеличение продаж. Включена в список специалистов по консалтингу в энциклопедии "Кто есть Кто: лучшие специалисты в области продаж". Среди клиентов более 70 отечественных и зарубежных компаний.

Автор книги "АНТИКРИЗИС. Продажи и продвижение: комплексные решения".

Стоимость обучения: для физических лиц - 18000 руб; для юридических лиц – 21000 рублей, НДС не облагается. Оплата.

В стоимость входят методические материалы и кофе-брейки.