описание семинара

Программа курса разработана для: специалистов по продажам, которым необходимо осуществлять активный поиск и привлечение клиентов (холодные звонки и встречи).

В результате обучения на курсе участники:

• Получат все необходимые знания для эффективной организации работы по активному поиску и привлечению клиентов.
• Научатся преодолевать барьеры привратников (секретарей, помощников руководителей и др.)
• Потренируются быстро привлекать внимание клиента и выводить его на переговоры о возможном сотрудничестве, назначать встречи
• Научатся мотивировать клиента на сотрудничество
• Проанализируют свой стиль работы с клиентами и скорректируют его, сделав более эффективным.

Дистанционный курс - комбинированный формат обучения, который включает 3 части:

• теория - записана на видеоуроках, которые участники изучают самостоятельно в удобное для себя время;
• самостоятельная практика - выполнение заданий по теме после каждого изученного урока. Все задания проверяются ведущим курса, участники получают обратную связь по своей работе;
• онлайн-занятия с тренером в мини-группе (до 6-ти человек). Каждую неделю участники встречаются в установленное время на 2 часа, чтобы разобрать результаты самостоятельной работы, получить консультацию тренера, потренироваться вместе в практических упражнениях.

Продолжительность курса: 4 недели (1 месяц).

содержание семинара

ПРОГРАММА КУРСА:

Тема 1.

Активный поиск и привлечение клиентов. Вводная тема.

 

• Понятие «активного» поиска. Его отличие от пассивных продаж и пассивного поиска.
• Основные трудности, с которыми сталкивается продавец при активном поиске клиентов.
• От чего зависит эффективность активного поиска.
• Планирование активности как залог успеха активных продаж.
• Тайменеджмент активного поиска клиентов.

Тема 2.

Подготовка к встрече (звонку) клиенту.

 

• Этапы подготовки.
• Предварительный сбор информации: источники и содержание.
• Подготовка материалов для осуществления продажи. Какие материалы необходимо подготовить заранее и как правильно их оформить.
• Эмоциональная подготовка к продаже. Как поддерживать в себе позитивный настрой и стрессоустойчивость.

Тема 3.

Преодоление "барьера привратника".

 

• Типы «привратников» и особенности взаимодействия с каждым из них.
• Основные принципы преодоления барьера привратника и типичные ошибки.
• СПАМ формулировки: понятие и как их избежать.
• Негативные установки, которые мешают преодолению возникающих барьеров.
• Алгоритм преодоления барьера привратника.
• Понятие «заинтересованного лица». Чем такое лицо отличается от лица, принимающего решение.

Тема 4.

Первые минуты разговора с «заинтересованным лицом»: как быстро вызвать его интерес к своему предложению.

 

• Модель продаж AIDA.
• Техники привлечения внимания. Виды техник.
• Как быстро вызвать интерес потенциального клиента
• «Язык выгоды» в зависимости от иерархии должностей.
• Техника презентации своего предложения «Выгода-Факты»
• Использование вопросов для вызова «заинтересованного лица» на диалог.

Тема 5.

Мотивация потенциального клиента на встречу (рассмотрение коммерческого предложения).

 

• Формула принятия решения. Как правильно мотивировать клиента на встречу.
• Основные причины нежелания клиента встречаться и как их преодолеть.
• Техники и приемы повышения вероятности согласия на встречу.
• Работа с типичными возражениями клиента при предложении ему встретиться. Алгоритм, техники и приемы.

Тема 6.

Переговоры с клиентом: как убедить совершить сделку.

 

• Алгоритм ведения переговоров
• Выявление потребностей клиента и использование их для мотивации его на покупку.
• Долгосрочные и краткосрочные (разовые) продажи. Как сделать своего клиента постоянным.
• Типы стратегий ведения переговоров с клиентом. Выбор наиболее эффективной стратегии.

Тема 7.

Работа с возражениями клиентов.

 

• Алгоритм работы с возражениями.
• Техники и приемы убеждения при работе с возражениями.
• Что нужно, чтобы клиент услышал и понял ваши доводы.
• Стратегический подход к работе с возражениями.

Как происходит обучение на курсе:

1. Дистанционный курс «Активные продажи: эффективный поиск и привлечение клиентов» состоит из 7 тем: видеоуроки и выполнение домашних заданий; + 4 онлайн-занятия с ведущим курса и 1 вводную встречу группы.
2. После 1-й (вводной) встречи участник получает доступ в личный кабинет на учебной платформе. В личном кабинете находятся все уроки курса, доступ к которым открывается последовательно по мере изучения тем. В течение недели участник самостоятельно изучает 2 темы. Изучение каждой темы предполагает просмотр видеозаписей урока, методических материалов и выполнение различных заданий.
3. Все задания, выполненные участником, проверяются и разбираются ведущим курса на онлайн-занятии. Участники встречаются онлайн 1 раз в неделю на 1,5-2 часа, разбирают вопросы изученных тем, выполненные задания, практикуются в упражнениях, разбирают рабочие кейсы. Если участник не смог участвовать во встрече, ему предоставляется запись встречи.
4. Ответственность за изучение материала, выполнение практических заданий полностью лежит на участнике обучения. При изучении каждой темы есть возможность задавать вопросы ведущему письменно.
5. На платформе для обучения есть чат, где участники могут задавать вопросы друг другу и ведущему, общаться на темы курса вне онлайн-встреч.
6. Обучение на курсе проходит в соответствии с установленным расписанием. Дополнительно участникам предоставляется доступ к материалам курса на 1 месяц после завершения программы. Если участник не успел выполнить задания по всем темам курса, он может это сделать в течение 1-го месяца после официального завершения программы и получить тренерский сертификат.
7. Обучение проводит ведущий тренер-консультант Центра "ТренерПРОФИ", руководитель направления "Продажи" Валерия Долгих.
8. Учебно-методические материалы, выданные участникам в ходе обучения, являются авторскими разработками тренеров Центра "ТренерПРОФИ" и предназначены только для индивидуального пользования участником. Любое использование информации из программы дистанционного курса «Тренер по продажам» для печатных изданий, электронной, видео, аудио и других средств распространения массовой информации запрещено и преследуется по закону об авторском праве.

Автор и ведущая курса:
   

Валерия ДОЛГИХ - бизнес-тренер, эксперт по продажам, руководитель направления "Продажи" в центре "ТренерПРОФИ.

Опыт проведения бизнес-тренингов более 15 лет, опыт работы в продажах 17 лет. Автор и ведущая целого ряда тренингов, направленных на развитие управленческих навыков, навыков продаж, коммуникативных навыков. Автор исследования по моделированию успешных продавцов, на базе которого были разработаны собственные технологии и техники продаж.

Автор методики по системной оценке работы продавцов( розница). Консультант по системным изменениям, направленным на увеличение продаж. Включена в список специалистов по консалтингу в энциклопедии "Кто есть Кто: лучшие специалисты в области продаж". Среди клиентов более 70 отечественных и зарубежных компаний.

Автор книги "АНТИКРИЗИС. Продажи и продвижение: комплексные решения".  Стоимость участия в курсе:

Физические лица 15000 руб., компании 18000 руб, НДС не облагается. 

Стоимость дистанционного обучения включает:

1. 7 тематических уроков по курсу "Активные продажи: эффективный поиск и привлечение клиентов".
2. 4 групповых онлайн-занятия для практической отработки упражнений, разбора кейсов, обсуждения домашних заданий, возникших вопросов + 1 вводную встречу группы. Длительность каждого занятия 1.5-2 часа.
3. Рабочая тетрадь участника по каждой теме.
4. Обучение в мини-группе (до 6-ти участников!).

Оплата производится до начала обучения на основании Договора-оферты.

Даты и время проведения дистанционного курса:

Участники встречаются каждую неделю по четвергам 19.30-21.30.

Внимание! День недели и время онлайн-встреч группы могут быть изменены по желанию участников группы. Количество мест в группе ограничено - всего 6 мест, поэтому подавайте заявку и бронируйте место в группе заранее.

ЗАПИСАТЬСЯ НА КУРС!