"Телефонные переговоры с клиентами: как усилить коммерческую составляющую переговоров"

содержание семинара

ОНЛАЙН-ТРЕНИНГ

Целевая аудитория: тренинг ориентирован на сотрудников, в обязанности которых входит продажа продуктов компании при входящем звонке.   Цель тренинга: освоение техник телефонных продаж, усиление навыка ведения коммерческих переговоров, завершающихся покупкой. Знакомство с правилами деловой переписки.   Особенность тренинга  методы работы. Данный тренинг проходит с применением интерактивных методик в онлайн-формате на платформе ZOOM с возможностью видеть участников и общаться с ними онлайн. А также на платформе Miro (или jamboard) для визуализации результатов работы. Участники в парах, тройках и группах отыгрывают ситуации (кейсы), моделирующие процесс переговоров, осваивают новые алгоритмы. Деловые игры помогают зафиксировать и закрепить правильное поведение сотрудников во время переговоров с Клиентами. Применение таких современных интерактивных методов позволять достичь высокой эффективности онлайн-занятий!
  Продолжительность тренинга: 3 онлайн-занятия по 3 часа + вводное занятие 45 мин.
  Результаты тренинга. По окончании тренинга участники смогут:

• Глубже понимать специфику телефонных переговоров
• Эффективно определять цели каждого контакта с Клиентом, планировать и управлять ходом переговоров.
• Использовать презентацию продукта на языке выгоды для клиента.
• Усилить коммерческую работу с клиентом, быстрее выводить его в действие.
• Развить в себе навыки уверенного поведения.
• Знание правил деловой переписки

Дополнительные эффекты тренинга:

• Сплочение команды
• Обмен опытом
• Освоение технических средств для удаленной работы

СОДЕРЖАНИЕ:
  Занятие 1.

1. Роль установок в успешных продажах. Позитивное мышление. Помогающие и мешающие установки.
   
2. Основные требования к телефонному деловому этикету

• Особенности телефонной коммуникации.
• Ограничения и возможности телефонных переговоров.
• Коммуникативные барьеры – как их избежать.
• Речевые ошибки, негативно влияющие на ход разговора
• Слова-паразиты, слова-раздражители, негативно мыслительные стереотипы и как с ними работать.

1. Установление контакта с Клиентом

• Как понравиться клиенту с первых секунд.
• Голос, интонации, улыбка как мощный инструмент переговорщика.
• Приемы установления контакта.
• Малый разговор, комплименты.
• Рекомендуемые речевые обороты на этапе вступления в контакт.

Занятие 2.

1. Выявление/формирование потребностей Клиента. Презентация на основе выявленной потребности.

• Типы вопросов и их использование для выявления потребностей
• Приемы вовлечения Клиента в диалог.
• Приемы активного слушания в телефонных переговорах: эхо, парафраз, резюмирование.
• Презентация услуг. Язык пользы. Убедительные цифры и факты. Эмоциональные приемы убеждения.
• Как сформулировать предложение «вкусно», чтобы Клиент захотел воспользоваться продуктом и услугой именно сейчас. Отработка презентации на примере продукта компании.

Занятие 3.

1. Как подвести клиента к покупке

• Сигналы готовности к покупке.
• Техники завершение продажи.
• Запрос мнения Клиента.
• Фразы, мотивирующие принять решение «здесь и сейчас».
• Снятие сомнений клиента. Отработка возражений.
• Формирование предложения.
• Закрепление договоренностей.

ЗАПИСАТЬСЯ В ГРУППУ!

Автор и ведущая программы:

Банис Лилиана Николаевна

Бизнес-тренер (soft-skills).  Более 15 лет в сфере обучения, оценки, развития команд.

Руководитель проектов по командообразованию компании «ТренерПРОФИ».

Опыт руководства отделом продаж, отделом обучения.