"Успешные продажи B2B в условиях высокой конкуренции"

содержание семинара

Когда мы работаем на рынке с высокой конкуренцией, мы можем подстраиваться под тенденции рынка, что неминуемо ведет к вынужденному постоянному снижению цен, что не выгодно ни одной компании. А можно быть лидером, который создает эти тенденции. Этот тренинг основан на опыте лидеров продаж, которые умеют и знают, как продавать без демпинга. На тренинге рассматриваются все основные приемы эффективных продаж в условиях высокой конкуренции.

Тренинг разработан для: менеджеров по продажам работающих , на высококонкурентных рынках
Цель тренинга: повысить эффективность продаж на высококонкурентных рынках

В результате тренинга участники:

• Узнают, как повысить эффективность работы с клиентами на высококонкурентных рынках
• Освоят новые, современные технологии привлечения клиентов
• Научатся вызывать интерес к своему предложению в ситуации, когда другие предлагают «то же самое»
• Научатся преодолевать возражения и отказы клиента и мотивировать его на покупку
• Научатся эффективно вести переговоры о цене

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

Тема 1.  Особенности продаж на рынках с высокой конкуренцией

• Какие рынки можно считать высококонкурентными. Сложности продаж на рынках с высокой конкуренции
• Этапы покупки
• Основные ошибки продавцов при продаже на рынке с высокой конкуренцией

Тема 2.  Как ответить на вопрос клиента «Почему именно Вы?»

• Что хочет услышать клиент на этот вопрос. Почему зачастую ответ продавца его не устраивает
• Техники отстройки от конкурентов
• Как создать у клиента уверенность в том, что ваше предложение самое лучшее. Техники: ценовое сравнение, экспертное мнение

Тема 3.  Как создавать тенденции рынка

• Как формируются тенденции рынка
• Почему клиента интересует только цена

Тема 4.  Работа с типичными возражениями на рынке с высокой конкуренцией

• Типичные возражения для высококонкурентного рынка: «мы уже работаем с другими», «нам предложили там тоже самое, но дешевле», «у вас слишком высокая цена»
• Основные ошибки при работе с возражениями
• Алгоритм работы с возражениями. Использование техник влияния при работе с возражениями

Тема 5 Активный поиск клиентов в условиях высокой конкуренции

• Структура активного поиска клиентов
• Автоматизм как основная причина отказов. Как повысить КПД звонков и встреч
• Техники привлечения внимания клиента и установления с ним контакта.
• Мотивация на встречу. Алгоритм холодного звонка. Тактики и приемы успешных продавцов при холодном звонке

Тема 6 Переговоры о цене.

• Как отстоять свою цену и не потерять клиента
• Правила торга
• Техники и приемы эффективного торга

Методы работы на тренинге:мини-лекции, упражнения, видеозапись и видеоанализ, деловые игры, анализ рабочих ситуаций

80% - практика / 20% - уникальная теория

По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ», о прохождении участником обучения по указанной программе.

Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов).

Обучение проходит с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-брейки

ВЕДУЩАЯ ПРОГРАММЫ:

Валерия Долгих- руководитель направления "Продажи" в Центре "ТренерПРОФИ", тренер по продажам (провела более 300 тренингов продаж), автор книги "АНТИКРИЗИС. Продажи и продвижение: комплексные решения", автор методики по системной оценке работы продавцов ( розница), консультант по системным изменениям, направленным на увеличение продаж. Включена в список специалистов по консалтингу в энциклопедии "Кто есть Кто: лучшие специалисты в области продаж".

ЗАПИСАТЬСЯ НА ТРЕНИНГ