Техники ведения «жестких» переговоров

описание семинара

Цель тренинга: изучение высокоэффективных стратегий и техник, необходимых для проведения сложных переговоров.

содержание семинара

Программа тренинга

Тема 1. Роль личности в Жестких переговорах 

1.1. Образ жизни влияет на способность работать в сложных ситуациях. 
• Качества человека, способного участвовать и побеждать в Жестких переговорах.
1.2. Три стратегии эффективного поведения: 
• как самому себя мотивировать для того, чтобы делать больше, чем другие;
• как много работать и не уставать; высокая работоспособность; 
• как сделать так, чтобы на меня нельзя было повлиять в ходе переговоров.
1.3. Кто и почему создает сложные переговорные ситуации. Кто и почему их избегает.

Тема 2. Основные отличия коммуникации в Жестких переговорах

2.1. Способ определения настроя клиента на Жесткие переговоры в первые секунды.
2.2. Выбор тактики: Жесткие переговоры или Открытые переговоры. Когда эффективны эти тактики.
2.3. Как быстро настроить клиента на положительные эмоции и конструктивное обсуждение.
2.4. Как контролировать поведение клиента по ходу переговоров.
2.5. Способы блокирования нежелательного поведения клиента.

Тема 3. Применение «Позиционного анализа» в Жестких переговорах

3.1. Анализ организации-клиента: 
• определение объекта переговоров; 
• расчет и использование отношений в организации; 
• нахождение и использование «агентов влияния». 
3.2. Выбор тактики работы с организацией-клиентом в зависимости от полученной информации.
3.3. Диагностика клиента (объекта переговоров): что говорить, как говорить, в какой последовательности.
3.4. Выбор тактики работы с клиентом в зависимости от того, что мы хотим получить и можем предложить.
3.5. Оценка динамики переговоров через правила Ролевого взаимодействия.

Тема 4. Тактические приемы Жестких переговоров

4.1. Правила постановки целей в Жестких переговорах.
4.2. Составление плана аргументации и контраргументации.
4.3. Основные тактики управления ходом переговоров: выдвижение, сокрытие и обсуждение информации.
4.4. Тактики перевода Жестких переговоров в Отрытое обсуждение.
4.5. Способы составления, предложения и обсуждения решений. Виды решений: компромисс и сотрудничество.

Тема 5. Анализ переговоров

5.1. Анализ переговоров: 
• что получилось;
• какие возможности проявились;
• что необходимо сделать для продвижения далее.
5.2. Подготовка к следующим переговорам: содержания и тактика.