"Холодные звонки: эффективный поиск и привлечение клиентов"

описание семинара

Тренинг разработан для: сотрудников отделов продаж, занимающихся активным поиском и привлечением клиентов

содержание семинара

Тренинг разработан для: сотрудников отделов продаж, занимающихся активным поиском и привлечением клиентов

Цели тренинга: повысить эффективность работы участников по поиску и привлечению новых клиентов

Длительность тренинга: 2 дня с 10.00 до 18.00 (включая перерыв на обед)

В результате тренинга участники: 

• узнают основные как увеличить продажи при активном поиске клиентов
• научатся преодолевать барьеры секретаря и выходить на заинтересованное лицо
• научатся устанавливать контакт с клиентом и мотивировать его на встречу
• освоят техники работы с возражениями и отказами клиента
• научатся планировать свою активность
• научатся эффективно готовиться к звонку

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

Модуль 1.  Методы увеличения продаж при активном поиске клиентов

• Два типа активных продаж: масштабные и локальные
• Конверсия в активных продажах. Понятие конверсии и средняя конверсия продавца в активных продажах
• Планирование активности, как одна из составляющих успеха в активных продажах
• Методы повышения конверсии активных звонков
• Этапы активного поиска клиентов

Модуль 2. Подготовка активному поиску клиентов

• Подготовка к активному поиску клиентов: определение групп клиентов, формирование УП для разных групп клиентов, формирование базы потенциальных клиентов
• Разработка УП для разных групп клиентов. Основные составляющие УП. Как правильно разработать УП.
• Подготовка к звонку. Информационная подготовка.
• Постановка целей звонка и выработка стратегии.
• Эмоциональная подготовка.

Модуль 3. Преодоление барьера секретаря

• Типичные ошибки при преодолении барьера секретаря.
• СПАМ формулировки и их влияние на преодоление барьера секретаря
• Разведка: техники выяснения контактных данных потенциального клиента у секретаря
• Выход на заинтересованное лицо. Приемы мотивации секретаря на соединение с нужным лицом.

Модуль 4. Структура звонка с потенциальным клиентом

• Основная цель звонка. Почему важно перевести звонок во встречу.
• Структура звонка клиенту. Модель AIDA.
• Типичные ошибки при привлечении клиента.
• 8 методов привлечения внимания к своему предложению.
• Технология формулировки основной сути предложения.
• Понятие «языка выгоды». Использование «языка выгода» для быстрого вызова интереса к своему предложению
• Техника презентации основной сути предложение ВС

Модуль 5. Сбор информации о клиенте

• Какую информацию необходимо выяснить о клиенте: потребности и критерии принятия решения
• Типы вопросов и структура задавания вопросов
• Как использовать информацию о клиенте для мотивации его на встречу

Модуль 6. Работа с возражениями, отказами клиента и мотивация его на встречу

• Виды возражений: возражения, сомнения, отговорки, отказ
• Алгоритм работы с возражениями. Техники работы с возражениями
• Работа с отказами: основные причины отказа. Техники работы с отказами
• Использование вопросов для работы с возражениями и отказами. Техники: «бумеранг», «аргумент в виде вопроса», «вопрос обращение к намерению»
• Мотивация на встречу. Как правильно предложить встречу. Как повысить ценность встречи для клиента.
• Приемы работы с возражениями - нежеланием встречаться
• Фиксация договоренностей
• Анализ звонка. Как оценить эффективность проведенного звонка.

По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ», о прохождении участником обучения по указанной программе.

Методы обучения: работа в группах, анализ кейсов, мини-лекции, дискуссии, обсуждение трудных ситуаций

Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов).

Обучение проходит с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-брейки