Работа с дебиторской задолженностью

описание семинара

В результате тренинга участники:

    увидят причины возникновения дебиторской задолженности и способов профилактики;
    систематизируют работу с дебиторской задолженностью
    повысят уверенность при взаимодействии с клиентами-должниками;
    проанализируют технологию процесса взыскания и преимущества каждого инструмента;
    научатся проводить результативные переговоры с должниками и противостоять манипуляциям.
   
По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ»,
о прохождении участником обучения по указанной программе.   

содержание семинара

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1.    Причины появления дебиторской задолженности: организационные и психологические

    Место появления дебиторской задолженности в цикле продаж       
     Корпоративные стандарты и регламент управления дебиторской задолженностью. Принципы кредитной политики компании
    Внешние и внутренние причины дебиторской задолженности

2.  Профилактика дебиторской задолженности: как приучить клиента платить вовремя

     До подписания договора: тонкости взаимодействия
    После начала работы с клиентом: важность каждого контакта
    Классификация клиентов с учетом финансовой дисциплины. Особенности работы с каждым типом

3. Влияние на клиента-должника

    Психологические препятствия
    Мастерство сотрудника при обсуждении вопросов задолженности: как не «передавить» клиента и сохранить отношения
    Манипуляции должника и способы противостояния
    Техники убеждения и аргументации

4. Технология управления процессом взыскания: коммуникативные инструменты

    Письма и факсы: особенности воздействия на должника. Варианты писем. Логика переписки
    Телефонные переговоры: преимущества, недостатки. Структура и нюансы поведения сотрудника на каждом этапе
    Личные встречи: тактика ведения переговоров с должником