Работа с возражениями и отказами в продажах

описание семинара

Тренинг разработан для специалистов в области продаж и обслуживания Клиентов.
Целью тренинга является преодоление любых возражений Клиентов с сохранением партнерских взаимоотношений и развитием дальнейшего сотрудничества.
В основе тренинга лежит клиентоориентированный подход, базирующийся на уважении и понимании индивидуальных потребностей Клиента, с которыми связаны его возможные претензии.
В отличие от манипулятивных техник, программа тренинга ориентирована на  длительный, устойчивый эффект в работе с Вашими Клиентами.

По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ», о прохождении участником обучения по указанной программе.

содержание семинара

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

Сопротивление Клиента покупке

    Почему Клиент сопротивляется покупке?
    Когда и как в переговорах проявляется сопротивление Клиента
    Что мешает продавцу преодолеть сопротивление Клиента

Последовательность работы с возражениями

    Что такое возражение. Отличие возражений от отговорок
    Диагностика навыков работы с возражениями участников тренинга
    Этапы работы с возражениями

Нейтрализация эмоционального сопротивления Клиента

    Фразы, нейтрализующие негатив
    Техника присоединения к Клиенту

Уточнение позиции Клиента

    Индивидуальные "картины" происходящего у Клиента и продавца
    Слова-индикаторы, требующие прояснений
    Вопросные техники в прояснении возражений
    Использование парафраза в преодолении возражений

Эффективная аргументация

    Необходимые условия успешной аргументации
    Приемы и техники аргументированных ответов на возражение
    Рефрейминг возражений

Особенности работы с конкретными возражениями

    Чему сопротивляется Клиент, или Какие категории возражений существуют
    Как работать с возражениями каждой категории

Работа с ценовыми возражениями

    Правила озвучивания стоимости товара (услуги)
    Цена и ценность: представление явной и дополнительной пользы Клиенту

    Что стоит за ценовыми возражениями Клиента
    Работа с возражениями "Дорого!", "Нет денег!"

Эффективная работа продавца в сложных ситуациях

    Конфликт с Клиентом
    Отказ Клиента. Рекламации