Управление поставщиками и переговоры о закупках

описание семинара

Цель занятий:
Выработать необходимые профессиональные компетенции закупщика - умение управлять ассортиментом и отношениями с поставщиками. Участники разработают критерии отбора поставщика и познакомятся с основными методами управления товарным запасом. Дать представление об основных методах ведения переговорах и подготовки к ним. Обучить участников основным правилам поведения на различных этапах переговорного процесса и приемам, ведущим к успеху. Научить участников распознавать манипуляции и успешно им противостоять.

Целевая аудитория:
Категорийные менеджеры, менеджеры по закупке, сотрудники розничных компаний, ответственные за закупочную деятельность, товароведы.

содержание семинара

ОСНОВЫ ЗАКУПОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Стратегия закупок
Основы логистики розничного предприятия. Закупочная логистика. Складская логистика, внутренняя логистика, транспортировки и цепочка поставок. Место отдела закупок в общей структуре предприятия.
Продажа и закупки - две стороны одной медали.
Бизнес-процесс закупки. Подводные камни в работе закупщика.
От закупщика - к категорийщику. Функционал и должностные обязанности закупщика и категорийного менеджера. Структура коммерческого отдела и функция закупок в нем. Основные инструменты и полномочия менеджера по закупкам. Основные навыки закупщика. Мотивационный пакет (оклад, оклад + процент, система KPI).

Управление товаром
Построение ассортиментной матрицы. Категории. Роли категорий, товары внутри категории. Определение товаров для вывода и ввода в ассортимент.
Жизненный цикл товара и его влияние на развитие ассортимента.
Стандартные методики анализа товарных запасов:
Оборачиваемость. ABC-анализ, XYZ-анализ, совмещенный анализ.
Логистический цикл товара и страховой запаса. Уровень оптимального запаса.
Дефицит. Излишки и затоваривание. Оценка излишков. Причина возникновения. Способы реализации излишков. Методы учета запасов ФИФО и ЛИФО.

УПРАВЛЕНИЕ ПОСТАВЩИКАМИ
Выбор поставщика.
Критерии выбора. Оценка поставщика. Крупные и мелкие поставщики. Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев).
Стратегия поведения с Поставщиками. Сила позиции.
Тактика взаимоотношений с поставщиками
Получение скидки Получение бонуса. Уменьшение себестоимости. Совместные действия с поставщиком по товару.
Совместные действия с поставщиком по цене. Особые условия договора.
Переговоры в процессе закупки
Переговоры - основной способ управления поставщиками.
Подготовка и проведение результативных переговоров.
Различные стратегии ведения переговоров. "Нет" в переговорах. "Жесткие" переговоры. Гарвардская модель. Суть переговоров. Области торга.
Деловая игра.

1 этап. Подготовка.
Сбор и анализ информации. Определение цели и альтернативных вариантов действий.
Переговоры в команде и в одиночку - минусы и преимущества.
Территория ведения переговоров. "Свои" и "чужие".

2 этап - Контакт. Обсуждение позиций.
Определение позиций и интересов. Прием информации. Передача информации.
Компоненты успешного обсуждения: баланс позиций, сигналы: вербальные и невербальные.
Активное слушание. Приемы. Хитрый язык вашего партнера.
Визитки. Комплименты. Подарки. Одежда. Время. Жесты. Позы.
Рассадка за столом.

3 этап - Согласование позиций. Поиск решения.
Техника выдвижения контрпредложения. Ответ на предложение.
Техника уступок.
Противостояние давлению. Эмоции в переговорах. Манипуляции и уловки в переговорах. Приемы на разных этапах переговоров.

4 этап - Завершение переговоров.
Выход из переговоров. Итоги соглашений. Контракт и взаиморасчеты с поставщиками. Заключение контракта (необходимые условия для легализации сделки). Баланс и система взаиморасчетов. Кредит-ноты, рекламации - инструмент получения прибыли.
Деловая игра.

Выдаваемые документы:
Сертификат о повышении квалификации установленного образца