Стратегия организации и развития сети дистрибьюторов

описание семинара

Цель занятий:
Ознакомить и дать навыки выстраивания, контроля и развития дистрибуторских сетей

содержание семинара

1. История и тенденции развития дистрибуторских сетей
a. Влияние жизненного цикла на структуру сбытового канала
b. История развития сбытовых каналов
c. Современные тенденции развития сбытовых каналов
d. Влияние маркетинговых стратегий на дистрибутивную политику компании

2. Технология выстраивания дистрибьюторских сетей
a. Выбор формы дистрибуции.
b. Выбор центра дистрибуции (город, район:)
c. Анализ конкурентной ситуации в регионе
d. Оценка и ранжирование потенциальных партнеров: критерии и технологии
e. Оценка рисков взаимодействия с партнером
f. Возможные функции дистрибьюторов
g. Уровни управления продуктом в каналах сбыт
h.Мотивация дистрибуторов и проведение переговоров

3. Выстраивание взаимоотношений с ними
a. Как держать дистрибьюторов в необходимых рамках (территория, цены, ассортимент:).
b. Исключение конфликта между агентами (цепями) дистрибуции.
c. Стимулирование сбыта.
d. Мотивация участников партнёрской цепи.
e. Мотивация конечных потребителей (конечных клиентов).
f. Управление дебиторской задолженностью.
g. Оценка эффективности дистрибутора и контроль за деятельностью
h. Управление "линейкой" продукта в каналах сбыта

4. Максимизация результата существующих дилеров
a. Стимулирование дистрибуторов и торгового персонала
b. Обеспечение наличия товара и полноты продаваемого ассортимента
c. Ценообразование в канале и ценовое стимулирование
d. Техники и технологии обучения партнеров
e. Основные направления развития сбытовой сети

Выдаваемые документы:
Сертификат о повышении квалификации установленного образца