Управление отделом продаж

описание семинара

В результате семинара участники:

    Познакомятся с основными принципами построения системы продаж
    Определят основные направления, позволяющие увеличить продажи отдела
    Познакомятся с принципами и методами управления человеческими ресурсами отдела сбыта
    Узнают, как значительно повысить эффективность работы отдела продаж

По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ»,
о прохождении участником обучения по указанной программе.

содержание семинара

ПРОГРАММА СЕМИНАРА:

Тема 1. Основные направления увеличения объемов продаж отдела

    2 направления увеличения объемов продаж: экстенсивный и интенсивный
    Особенности экстенсивного способа увеличения объемов продаж. Возможности и риски. Как должна быть выстроена система продаж для экстенсивного развития продаж.
    Специфика интенсивного способа. Возможности и риски. Основные методы интенсивного способа продаж.
    Как должна быть выстроена система продаж для того, чтобы добиваться максимального эффекта в интенсивном увеличении продаж отдела.

Тема 2. УП(уникальное предложение) компании как «ядро» успешных продаж отдела.

    Как должно быть сформулировано УП. Типичные ошибки при формировании УП.
    Методы формирования УП (уникального предложения).
    Как найти и правильно сформулировать эффективное УП (уникальное предложение) компании.
    Техники «формирования рынка»: идти за рынком или опережать его. Техники формирования выгодных для компании-продавца критериев выбора потенциальных потребителей

Тема 3. Управление продажами отдела сбыта

    Управление продажами или «стихийные» продажи. Отличие разного подхода к работе отдела продаж.
    Понятие управления. 4 «кита» управления: цель, анализ и корректировка, действия, ресурсы. Управленческий цикл.
    Методы контроля за сотрудниками отдела продаж. Методы контроля за активностью сотрудников. Методы контроля за качеством проводимых переговоров с клиентами.
    Методы анализа существующих клиентов. Разделение клиентов по группам: А, В, С. Составление «карты» клиента. Расстановка приоритетов и определение стратегии работы с каждым клиентом.
    Подготовка базы потенциальных клиентов. Расстановка приоритетов и выработка стратегии привлечения этих клиентов.

Тема 4. Управление персоналом отдела сбыта

    Постановка задач сотрудникам. Правила эффективной постановки задач.
    Как побудить подчиненных поддерживать необходимый уровень активности.
    Как управлять качеством ведения переговоров рядовыми сотрудниками отдела продаж.
    Развитие подчиненных. Наставничество как метод развития. Как правильно осуществлять наставничество. Правила обратной связи сотрудникам.
    Развивающая обратная связь как метод развития сотрудников. Отличие обычной обратной связи от развивающей. Элементы коучинга в работе с сотрудниками.
    Индивидуальный подход к управлению. Типы личностей по типу мотивации. Методы влияния на каждый тип личности.
    Нематериальная мотивация сотрудников. Методы нематериально мотивации.