Искусство ведения переговоров

описание семинара

В ПРОГРАММЕ:            Получение знаний и навыков, необходимых для эффективного проведения переговоров, а именно:

·         Структура и этапы переговоров

·         Стили ведения переговоров. Анализ собственного стиля.

·         Техники, позволяющие "разговорить" собеседника.

·         "Ведение" клиента в нужном направлении, не прибегая к давлению и конфронтации.

·         Торг или переговоры о цене. Как увеличить пространство торга.

·         Умение управлять конфликтом в переговорах. 

·         «Жесткое» ведение переговоров.

·         Манипуляции и давление в процессе переговоров.

ФОРМА ПРОВЕДЕНИЯ:               Интерактивные лекции, ситуационные задания на развитие навыков ведения переговоров, ролевые и деловые игры.

содержание семинара

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

Время

1 день

10 00

11 20

Введение в тренинг

·         Знакомство

·         Определение ожиданий и целей  участников

Структура  и этапы переговоров

·         Компоненты: люди; позиции; интересы; варианты; критерии

·         Этапы: Подготовка. Начало. Вступительные заявления. Интересы. Варианты (пакеты)

·         «Поле переговоров»

·         НАОС

·         Разработка сценария разговора

·         Расстановка сил, вступительное заявление, аргументация

·         Программа-минимум и программа-максимум

·         Поиск вариантов

перерыв

11 30

13 00

Отработка навыков ведения переговоров

·         Кейс «Сложные переговоры»

·         Стили в ведении переговоров

·         Удержание «предмета» разговора

·         Типичные ошибки (разбор полетов)

перерыв

14 00

15 20

Специфика этапов взаимодействия с клиентом

·         Ноты контакта – или как создавать первое впечатление

·         Сбор информации

·         Предоставление информации работа с сопротивлением

·         Резюме – инструкция при завершении контакта

·         Коммуникативные приемы

·         Тактические приемы

перерыв

15 40

17 30

Анализ случаев из практики

·         Алгоритм переговоров 

·         Разработка сценария разговора

·         Ролевые игры. Отработка навыков

2 день

10 00

11 20

Коммуникативное айкидо: Отработка коммуникативных и  тактических приемов

·         Коммуникативные приемы: ноты контакта; схема управления контактом; активное слушание и др.

·         Тактические приемы: «препятствие» - работа с возражениями; выбор без выбора; «да» по-японски; «леска с крючками»; тайм-аут; неясные полномочия и др.

·         Игра «Гора-гора» (отработка элементов переговоров при неоднозначной силе позиций)

перерыв

11 30

13 00

Анализ случаев из практики

·         Алгоритм переговоров 

·         Разработка сценария разговора

·         Расстановка сил, вступительное заявление, аргументация

·         Как увеличить пространство торга. Поиск вариантов

·         Ролевые игры. Отработка навыков

перерыв

14 00

15 30

Тактические приемы и манипуляции

·         Жесткое ведение переговоров в ситуации конфликта

·         Навыки противостояния манипуляциям и давлению в процессе переговоров

·         Моделирование переговоров на примере случаев из практики участников

перерыв

15 40

17 30

Подведение итогов

·         Разработка планов личных переговoров

(работа в мини-группах)

·         Подведение итогов