Мастерство продаж

описание семинара

ЦЕЛИ И РЕЗУЛЬТАТ               

·         Повышение уровня личной успешности и количества успешных контактов

·         Научиться устанавливать контакт с разными типам клиентов

·         Научиться «вести» собеседника в нужном направлении

·         Научиться грамотно и убедительно презентовать услугу, товар

·         Научиться работать с возражениями и сомнениями клиента

·         Освоить способы работы с отказами

·         Получить навыки работы в конфликтной ситуации и с «трудными клиентами»

·         Отработать навыки управления эмоциональным состоянием партнера и своим собственным

·         Освоить приемы создания и поддержания долгосрочных отношений с клиентом

ФОРМА ПРОВЕДЕНИЯ          Интерактивные лекции, ситуационные задания на развитие навыков продаж, групповая работа с использованием раздаточных материалов.

содержание семинара

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

Время

1 день

10 00

11 20

Введение в тренинг

·      Самопрезентация участников

·      Определение ожиданий и целей  участников

·      Схема продаж. Факторы увеличения продаж компании

·      Этапы продаж

Контакт

·      Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт

·      Умение расположить  потенциального клиента

·      Коммуникативные инструменты идеального продавца

11 20 

11 30

перерыв

11 30

13 00

Специфика телефонных продаж

·      Входящие: Стандарты телефонной коммуникации

·      Исходящие:  Телемаркетинг

·      Законы написания «сценариев» для телефонных продаж

·      Преодоление первичного барьера при холодном звонке.

·      Способы прохождения секретарей

·      Работа с отказами

Клиент сказал «нет» - что делать

·      Причины, по которым клиент может отказать

·      Способы работы с отказами

13 00

14 00

перерыв

14 00

15 30

Управление контактом

·      Основные понятия: «тема», «послание», «ролевая позиция»,

·       «ведущий – ведомый»

·      Техники активного слушания

·      Удержание «предмета» разговора

Выяснение потребности

·      Техники активного слушания как способ управления продажей              

·      Управление продажей с помощью вопросов

·      Схема «ведение клиента» 

·      Перевод «негатива» в «позитив»

15 30

15 40

перерыв

15 40

17 10

Презентация товара

·      Законы грамотной презентации

·      Правила «отстройки» от конкурентов

·      Формы представления основного конкурентного преимущества

·      Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента

·      Техника самопрезентации

·      Ролевой репертуар менеджера - консультанта (информатор; агрессор; партнер-консультант)

17 10

17 30

Подведение итогов

2 день

10 00

11 30

Управление конфликтами

·      Виды конфликтов

·      Алгоритм управления конфликтом. Способы управления конфликтом с учетом психологических особенностей конкретного клиента

·      Способы удержания или восстановления контакта с клиентом на данном этапе продажи

·      Техники регулирования своего эмоционального состояния и состояния партнера

·      Отработка навыков управления конфликтом

11 20   

11 30

перерыв

11 30

13 00

Работа с возражениями клиента

·      Стандартные возражения клиента и способы работы с ними

·      Отработка навыка работы с возражениями клиента

Долгосрочные отношения с клиентом

·      Приемы создания и поддержания долгосрочных отношений с клиентом

13 00

14 00

перерыв

14 00

15 30

Основные психологические типы поведения клиентов

Работа с «трудными клиентами»

·      Иерархия потребностей покупателя

·      Психологические типы клиентов

·      Особенности обслуживания «трудных клиентов»

15 30

15 40

перерыв

15 40

17 10

Большая ролевая игра «Выиграть тендер»

Отработка навыков:

·      Установления контакта

·      Выяснение потребности

·      Презентация

·      Работа с возражениями

·      Завершение продажи/контакта

17 10

17 30

Подведение итогов