содержание семинара

 

Семинар предназначен для: руководителей компаний, коммерческих и финансовых директоров, руководителей и сотрудников отделов продаж, кредитных инспекторов компаний, работающих с клиентами на условиях отсрочки платежа.

По окончании семинара участники смогут:

• Использовать различные инструменты кредитной политики;
• Оценивать риски и проводить профилактику возникновения просроченной дебиторской задолженности;
• Эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не «передавливая» клиентов;
• Использовать методы взыскания безнадежных долгов.

 

В программе:

ЭКОНОМИЧЕСКИЕ И ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

Система управления дебиторской задолженностью в компании.

• Виды дебиторской задолженности: текущая, просроченная, безнадежная (мораторная). Особенность работы с разными видами задолженности
• Как сформировать кредитную политику организации и систему управления дебиторской задолженности?
• Какие службы должны участвовать в процессе управления задолженностью?
• Как стимулировать менеджеров по продажам к профилактике и возврату долгов?

Анализ и учет дебиторской задолженности.

• Показатели, используемые для оценки дебиторской задолженности предприятия.
• Методы анализа дебиторской задолженности
• Шаги, предпринимаемые по результатам анализа задолженности
• Как контролировать уровень дебиторской задолженности?
• Какие формы отчетности использовать на предприятии для того, чтобы оперативно предпринимать необходимые шаги по взысканию долгов?

Оценка платежеспособности.

• Как выделить в клиентской базе «группу риска»?
• Как выявлять наличие финансовых проблем у клиента на раннем этапе их возникновения?
• «Факторы риска» неоплаты и как их оценить.
• Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?
• Технологии поиска информации в сети Интернет: что должен знать специалист по взысканию?

Планирование дебиторской задолженности и кредитных лимитов.

• Как планировать объем дебиторской задолженности в «оборотке» и избегать кассовых разрывов
• Как рассчитать «стоимость» кредитования клиентов?
• Формирование кредитных рейтингов клиентов
• Как рассчитать кредитный лимит исходя из объемов отгрузок, потенциала, выгодности и надежности клиента?

Инструменты кредитной политики.

• Способы обеспечения: залог, поручительство, банковская гарантия. Особенности их использования.
• Использование факторинга для уменьшения сроков оборачиваемости дебиторской задолженности.
• Взаимозачет, как альтернативный способ погашения просроченной задолженности.

 

ПРОФИЛАКТИКА И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ О ВОЗВРАТЕ ДОЛГОВ

Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности.

• Как войти в число приоритетных поставщиков, которым всегда вовремя отдают деньги?
• Взаимодействие с "группой риска" - потенциальными неплательщиками
• Что делать за неделю до платежа?

Переговоры по возврату долгов.

• От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
• Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не "передавливая" клиентов.

Платеж не поступил.

• С кем контактировать по поводу оплаты
• Особенности напоминания о просрочке платежа.
• Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.

Длительная задержка оплаты.

• Как создать дискомфорт для должника
• Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения
• Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа
• Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
• Как вернуть деньги и не "передавить" клиента.

Типы неплательщиков.

• Стратегии работы с разными типами должников.
• Приемлемые и неприемлемые методы работы.

Отказ клиента платить.

• Ультимативное требование к должнику.
• Переход к другим методам взыскания долга.

Методы взыскания безнадежных долгов.

• Подходы к взысканию безнадежных долгов: переговорный, судебный, административно-коррупционный. Их достоинства и недостатки.
• Как выстроить взыскание безнадежного долга с помощью PR-сопровождения взыскания?
• Расширение представлений о проблемной ситуации.
• Моделирование поведение должника.
• Составление и реализация программы возврата задолженности.
• Использование угроз и различных схем погашения задолженности.

В стоимость занятий входит: методический материал, обеды, кофе-паузы.
По окончании обучения каждый участник получает курсовой сертификат.
При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека - 10%, 3 человека и более - 15%.

Место проведения: г. Москва, ул. Бауманская д.6, стр.2., бизнес-центр «Виктория Плаза», в пяти минутах от м. Бауманская.

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.

Данную программу Вы можете заказать в корпоративном формате.

Преподаватели

ГОРБАЧЕВ Максим Николаевич
ТКАЧЕНКО Дмитрий Владиславович
ХОДАРЕВ Антон Сергеевич