Переговоры сегодня: преодоление типичных возражений и "кризисных" манипуляций

17 100  
цена РУБ
дата проведения
16 августа 2010 - 17 августа 2010

место проведения
Институт ИКТ



описание семинара


Все, кто переживает влияние кризиса на свой бизнес: руководители разного уровня и собственники компаний, менеджеры отделов продаж и маркетинга, поставщики и закупщики, сотрудники, кому приходится вступать в переговоры, справляться с возражениями и манипуляциями клиентов и партнеров, и договариваться.


содержание семинара


Введение.

  • Знакомство участников и тренера.
  • Тема и цели тренинга. Ожидания участников.
  • Определение переговоров, их отличие от продаж.
  • Место переговоров в процессе делового общения, особенности переговоров в кризисный период. 'Разогрев'. Формирование ожиданий участников. Определить цели совместной работы.

    Обсуждение этапов переговоров, их значимость:

  • Подготовка
  • Обсуждение
  • Предложение-контрпредложение
  • Торг
  • Завершение

    Деловая игра с выходом на сущность переговоров. Формирование единого понятийного поля

    1. Подготовка.

    Алгоритм подготовки к переговорам на примере реальной бизнес - ситуации и конкретного партнера:

  • Определение диапазона своих целей
  • Предвосхищение рисков и угроз своему бизнесу
  • Определение бизнес - ситуации партнера в текущий экономический период (проблема, штиль, рост и т.д)
  • Прогнозирование истинных интересов партнера и предвосхищение рисков и угроз бизнесу партнера
  • Понимание легитимности своего предложения
  • Подготовка НАОС

    Выявление типичных ошибок при проведении подготовки к переговорам. Формирование навыка подготовки к переговорам.на рабочих ситуациях с учетом особенностей текущей экономической ситуации.2. Обсуждение.

  • Передача и прием сигналов - что можно, чего нельзя
  • Понимание стиля ведения переговоров
  • Диагностика сильных сторон участников тренинга как переговорщиков ('pull-push' модель влияния), планирование дальнейшего персонального развития

    Формирование навыка проведения 'обсуждения' в 'ролевой игре'. Заполнение опросника модели влияния, обсуждение результатов. 3. Предложения-контрпредложения

  • Факты и предположения
  • Обусловленность уступок
  • Разрешение 'кризисных' возражений партнера, распознавание их природы (стресс, манипуляция, непонимание). Построение алгоритма работы с возражениями.

    Формирование навыка приема и выдвижения предложений. Отработка навыка преодоления возражений партнеров в 'тройках'.

    4. Торг.
  • Жесткость и мягкость при проведении торга
  • Разрешение 'кризисных' манипуляций партнера, распознавание их природы (давления, дипломатические, логические, с привлечением 3-х лиц). Построение алгоритма работы с манипуляциями.

    Формирование навыка ведения торга. Отработка навыка противостояния манипуляциям в 'тройках'.5. Заключение переговоров

  • Подведение итогов
  • Одинаковое понимание договоренностей
  • Последствия нарушения договоренностей

    Формирование представления о философии 'Выиграл-Выиграл' в конкретных переговорах и долгосрочном сотрудничестве.

    II. Переговорный практикум - большая ролевая игра с типичными "кризисными" возражениями и манипуляциями на примере реальной рабочей ситуации участников.

    Закрепление полученных знаний и навыков в 'переговарах из бизнес-практики'. Обсуждение итогового практикума. Планирование дальнейшего персонального развития как 'переговорщиков' участников тренинга Подведение итогов тренинга.



    Выдаваемые документы:
    Сертификат о повышении квалификации установленного образца

  •  
    РЕКЛАМА:
    Rambler's Top100
    © Copyright 2005-2013. Все права защищены.
    Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами