Бизнес - переговоры. Мастер-класс

15 200  
цена РУБ
дата проведения
21 июня 2010 - 22 июня 2010



описание семинара


В результате прохождения тренинга участники:

  • Овладеют методикой эффективной подготовки и ведения переговоров.
  • Научатся грамотно анализировать ситуацию и проводить подготовку к деловым переговорам, позволяющую вступать в них с сильной, взвешенной, аргументиро­ванной позицией.
  • Поймут, как выбирать и реализовывать стратегию и тактику переговоров, наилучшим образом подходящую для конкретной ситуации.
  • Смогут применять основные правила поведения на различных этапах переговорного процесса и приемами, ведущими к успеху.

Аудитория: данный тренинг необходим руководителям высшего и среднего звена, сотрудникам, работающим с клиентами компании (менеджеры отделов продаж  и обслуживания клиентов), а также  всем тем, кому по роду профессиональной  необходимо умение вести результативные деловые переговоры.


содержание семинара


Программа тренинга:

1. Сущность переговоров.

  • Область допустимого. Область торга. Тупик.
  • Главные правила переговоров.

2. Способы и методы установления  и поддержания контакта в переговорах

  • Коммуникативные навыки переговорщика. Источники нарушения коммуникации в переговорах.
  • Основные методы установления и поддержания контакта.
  • Невербальные средства общения. Интонация, темп речи. Правила позитивной речи.
  • Использование невербальных сигналов в коммуникации: поза, жеста, мимика.
  • Значение зрительного контакта.
  • Составляющие первого впечатления.
  • Принципы благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.
  • Создание атмосферы сотрудничества в переговорах.
  • Методы создания доверительных отношений.
  • Типология партнеров по переговорам. Экспресс-методика. Использование типологии для установления контакта и поддержания отношений сотрудничества.

3. Переговорные тактики и технологии

  • Использование различных видов вопросов в переговорах.
  • Отношение к процессу переговоров.
  • Стили переговорщиков.          
  • Формирование представления о разных стилях ведения переговоров.
  • Определение целей и НАОС.
  • Легитимность. Выявление типичных ошибок при проведении подготовки к переговорам. Формирование навыка  подготовки к переговорам.

4. Правила и этапы ведения переговоров.

  • Что можно. Чего нельзя.
  • Хитрости другой стороны и возможные контрмеры. Формирование навыка  проведения «обсуждения».
  • Что нужно обдумать до начала переговоров.
  • Стратегия «выигрыш-выигрыш».
  • Работа с мотивами и интересами партнеров по переговорам. Умение находить решения в зависимости от интересов и потребностей.
  • Методы убеждения и аргументации партнеров по переговорам.
  • Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах.
  • Работа с негативными эмоциями и агрессией. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации.
  • Стратегия сотрудничества: как применить ее на практике.
  • Обмен уступками в процессе переговоров. Алгоритм  последовательных шагов для достижения цели. Что можно предлагать в качестве уступок.
  • Распознавание уловок и манипуляции партнеров. Эффективные контрприемы.
  • Принципы «автоматических реакций». Влияние в переговорах.
  • Вопросы и выражения, необходимые на переговорах.
  • Работа с убеждениями партнеров. Приемы нейтрализации возражений.
  • Способы достижения согласия. Согласие по деловым интересам.
  • Согласие психологического характера, влияющее на субъективную удовлетворенность партнеров.

5. Особые случаи.

  • Техники манипуляций «Каменная стена» и «Атака». Как их распознать и эффективно с ними работать.
  • Особенности ведения переговоров в команде и в одиночку.
  • Особенности ведения переговоров на своей и на чужой территории.
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2013. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами