Практический категорийный менеджмент для розницы

25 700  
цена РУБ
дата проведения
16 февраля 2015 - 17 февраля 2015

место проведения
ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7



описание семинара


Цель занятий:

В результате семинара будут раскрыты темы, которые часто оказываются за рамками рассмотрения при управлении категорией:

  • стратегия развития и позиционирование розничной сети;
  • структура коммерческого отдела, система KPI, система мотивации категорийного менеджера и их соответствие стратегическим целям компании;
  • подготовка данных для проведения маркетинговых исследований и анализа продаж;
  • особенности управления ассортиментом и проведения переговоров с поставщиками с учетом 381 ФЗ и Кодекса добросовестных практик.



Целевая аудитория:

Семинар-практикум предназначен, в первую очередь, для розничных сетей сегмента FMCG, также будет полезен для всех, кто имеет отношение к розничной торговле:

  • Руководители сетей розничной торговли, коммерческие директора, категорийные менеджеры, закупщики;
  • Сотрудники предприятий-производителей товаров, представленных в сетях розничной торговли;
  • Менеджеры по работе с ключевой розницей в оптовых компаниях.

содержание семинара


ДЕНЬ 1.
  1. Категорийный менеджмент 2014. Изменение приоритетов
    • Ситуация на рынке розничной торговли в 2014 году;
    • Особенности категорийного менеджмента (КМ) в условиях стагнации рынка и усиления конкуренции;
    • Ожидания от внедрения КМ и причины, по которым результат не всегда соответствует ожиданиям;
    • Примеры успешного внедрения КМ.

    Практический пример.Разработка алгоритма внедрения КМ в деятельность мультиформатной сети продовольственных супермаркетов.


  2. Разработка стратегии развития сети
    • Обзор основных методов маркетинговых исследований;
    • Оценка маркетинговой информации по критериям оперативность, достоверность, стоимость сбора;
    • Положение сети на рынке и варианты рыночной стратегии;
    • Анализ рыночной ситуации:
      • Оценка эффективности деятельности розничной сети с помощью метода DEA;
      • Использование SWOT анализа для разработки стратегии развития компании и оценки ее эффективности.
    • Позиционирование как эффективный инструмент реализации стратегии;
    • Корректировка стратегии позиционирования и управления ассортиментом.

    Практический пример.Выбор стратегии развития розничной сети и разработка плана мероприятий по ее реализации.


  3. Организация коммерческого отдела розничной сети
    • Варианты построения организационной структуры коммерческого отдела розничной сети;
    • Формирование штата коммерческого отдела в соответствии со стратегическими целями компании;
    • Система мотивации категорийного менеджера.

    Практический пример.Оценка влияния параметров, положенных в основу системы мотивации менеджера на эффективность внедрения категорийного менеджмента.


  4. Корректировка ассортиментной матрицы в соответствии с требованиями категорийного менеджмента
    • Анализ ассортиментного классификатора. Выявление ошибок в построении классификатора;
    • Корректировка классификатора с учетом задач категорийного менеджмента и изменением стратегии позиционирования;
    • Формат магазина. Распределение магазинов мультиформатной розничной сети по форматам;
    • Формирование ассортиментных матриц по форматам.

    Практический пример.Распределение торговых точек по форматам.
    Практическое занятие.Формирование ассортиментной матрицы категории по форматам.


  5. Разработка стратегии управления ассортиментом по категориям:
    • Роли категорий;
    • Формирование стратегии развития категории;
    • Выбор метода ценообразования и формирование ценовой политики (в том числе с учетом влияния государства на регулирование цены);

    Практический пример.Разработка стратегии развития отдельной категории в рамках сети супермаркетов.


  6. Разработка тактики управления товарной категорией
    • Процедуры принятия решения о вводе и выводе товара;
    • Анализ стадии жизненного цикла товара;
    • Оценка эффективности различных видов промо-активностей в зависимости от формата магазина, назначения категории и фазы жизненного цикла акционного товара.
    Практическое занятие.Разработка плана мероприятий по продвижению товара на региональном рынке.

  7. ДЕНЬ 2.
  8. Оперативное управление категорией
    • Система KPI для оценки эффективности продаж;
    • Практическое использование основных методов оперативного исследования ассортимента. Анализ их информативности и вариантов интерпретации результатов на практике. Почему не работает ряд известных методов анализа;
    • Приведение методов исследования ассортимента в соответствие с системой KPI;
    • Использование математических моделей для оценки эффективности принятых управленческих решений.

    Практический пример.Разработка структуры и периодичности проведения исследования ассортимента категорийным менеджером.

    Практическое занятие.Оценка эффективности принимаемого решения по корректировке ассортиментной матрицы с использованием математической модели.


  9. Оценка поставщиков, производителей и контрактов
    • Оценка результатов сотрудничества с контрагентом, в том числе условий, напрямую не относящихся к договору поставки;
    • Разница в алгоритме оценки экономических результатов сотрудничества с поставщиком, производителем и владельцем бренда;
    • Ранжирование контрагентов и постановка целей переговорной кампании.

    Практический пример.Оценка и ранжирование контрагентов, сотрудничающих с сетью супермаркетов по определенной категории товаров и постановка целей переговорной кампании.


  10. Практическое проведение переговоров
    • Выбор стратегии и тактики переговоров в зависимости от целей переговорной кампании;
    • Достоинства и недостатки различных методов ведения переговоров в зависимости от целей переговоров и рыночной силы сторон;
    • Некоторые распространенные ошибки, возникающие при неправильной оценке позиций сторон переговоров;
    • Авторские алгоритмы ведения переговоров, позволяющие добиться максимального финансового результата в течение всего срока действия контракта;
    • Особенности проведения переговоров с учетом требований ФЗ 381 от 28.12.2009 г.

    Практический пример.Выбор стратегии и тактики ведения переговоров с поставщиком розничной сети.

    Практическое занятие.Командная игра. Полный цикл проведения переговоров между контрагентом и сетью. Контрагент (поставщик, производитель, бренд-менеджер) будет выбран непосредственно на семинаре, что внесет свои особенности в подготовку и проведение переговоров.



Выдаваемые документы:
Сертификат установленного образца о повышении квалификации. 

Воробьева Анна
Телефон: (495) 601-90-21
Факс: 601-90-21
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2013. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами