Персонализация продаж

описание семинара

Рассказ продавца о своем товаре – не продажа. Для этого есть совсем иное название. Это работа промоутера. В чем отличие, - спросите Вы? Промоутер обращается к среднему покупателю, а Продавец общается с конкретным человеком. Но большинство современников никогда даже не пробовали Продавать...

Участники семинара «Персонализация продаж» часто впервые открывают для себя смысл своей собственной профессии. Оказывается, надо не просто красиво говорить. Надо целиться словами вот в этого конкретного человека. Благодаря этому тренингу менеджеры по продажам перестают выполнять роль «ходячего буклета» и наконец-то начинают продавать.

За 10 лет своей жизни тренинг отполирован автором-легендой до блеска. И обращается к специалистам с опытом продаж от 3-х лет и высокой стоимостью ошибки.

содержание семинара

Программа семинара

Персонализация

• Разведка персоны с целью подготовки персонализированного коммерческого предложения.

Подготовка контакта

• Особенности персонализированных продаж. Рентабельность персонализации.
• Особенности и приемы установления контакта с покупателями. Выявление базы для контакта.
• Выявление и разработка кандидата. Предварительное изучение. Установление и углубление контакта. Техника тестирования и расспроса.
• Принципы и приемы выявления интересов и мотивов.
• Универсальные мотивы и соответствующие нетрадиционные пути их утилизации.
• Подкуп.
• Стили продаж. Отстройка от конкурентов.

Установление контакта

• Что в сборе информации объединяет коммерцию и разведку. Техника досье. Принципы, составление, тактика и стратегия. Тренинг работы с персональным и корпоративным досье.
• Выход на уровень принятия решений. Преодоление блокеров. Работа с клиентской иерархией.
• Стратегии принятия решений. Выбор направлений влияния.
• Проведение контакта. Тренинг контакта.
• Типы вопросов и правила слушания. Тренинг выявления истинных интересов и потребностей.
• Ситуационные упражнения контакта.
• Организация контакта - что делать, чего избегать. Психофизиологические особенности контакта.

Аргументация

• Правила аргументации.
• Трюки этапа аргументации.
• Работа с языком.
• Оперативная коррекция аргументации.
• Работа с рекомендациями и конкурентной тематикой.
• Финальный тренинг.