Техника продаж и инструменты для менеджеров по работе с дилерами

описание семинара

Для того, чтобы продавать через дилеров больше, лучше и предсказуемее, нужно владеть всем набором инструментов и технологий.

В одном семинаре автором собраны вместе лучший опыт, инструменты и технологии работы эффективных дилер-менеджеров. Используя их, Вы сможете значительно улучшить Вашу работу с дилерами. И, следовательно, в разы увеличить продажи.

Бонус каждому участнику!
Очная 2-х часовая консультация Дмитрия Русакова.

содержание семинара

Программа семинара

1. Как систематизировать свою работу с дилерами?

• Как через классификацию дилеров выйти на системную работу с разными группами дилеров?
• Мультибренды и работа с ними.
• Монобренды и работа с ними.
• Дилеры с разным потенциалом.

2. Как эффективно выстроить свою работу внутри компании дилера?

• Система принятия решений у дилера.
• Работа со всеми уровнями принятия решений.
• Работа с собственником дилера и другими типами сотрудников.
• Матрица принятия решения у дилера.
• Кто и почему может стать проводником Ваших интересов внутри компании дилера?

3. Технология развития существующих дилеров как по объему, так и по ассортименту

• Как определить, каких дилеров можно еще развить?
• Как определить потенциал дилера по дополнительному объему продаж?
• Как определить потенциал дилера по дополнительному ассортименту?
• План действий на базе потенциала для получения дополнительного объема продаж.

4. Технология поиска новых дилеров

• Технология пошагового поиска новых дилеров.
• Формирование собственного алгоритма поиска новых дилеров на базе технологии.

5. Почему дилер продает мало?

• Рейтинг основных причин, Или почему дилеры продают мало.
• Как определить, почему дилеры продают недостаточно, и устранить причины низкой эффективности?

6. Инструменты и шаблоны для работы с дилерами

• Сценарий звонка.
• Набор типовых возражений и принципы работы с ними.
• Матрица принятия решения у дилера.
• Шаблон ведения переговоров.
• Сценарий подготовки и проведения семинара с дилером.
• Сценарий совместного проведения выставки с дилером.

7. Принципы совместного планирования объемов продаж с дилерами и схемы работы дилера

• Алгоритм выстраивания системы совместного планирования с дилером.
• План по деньгам.
• План по ассортименту.
• План по акциям.
• План действий по выполнению плана продаж.

8. Система KPI для дилера

• Какие могут быть KPI для дилеров?
• KPI для собственной работы с дилерами.
• Как на базе KPI выстроить систему прогнозирования с дилерами?

9. План развития территорий, как один из основных инструментов по развитию продаж на территории

• Что такое план развития территории?
• Как сформировать ПРТ для собственной работы?
• Как для развития продаж применять план развития территорий?

10. Что делать со «сливами» продукции? Решение конфликтных ситуаций между дилерами и Вашей компанией

• Причины «сливов» продукции.
• В каких случаях это хорошо, в каких с этим нужно бороться?

11. Дилерская политика – один из инструментов развития дилеров и решения конфликтных ситуаций

• Что такое дилерская политика?
• Как применять дилерскую политику в своей работе?
• Дилерская политика, как инструмент решения конфликтов, развития дилеров.

12. Технология красных флажков для предупреждения потенциальных проблем в работе с дилерами

• Технология красных флажков.
• Как применять в своей работе технологию красных флажков?
• Применение технологии красных флажков для развития своих позиций у дилера.

13. Распределение усилий и планирование времени менеджера по продажам для достижения результата

• Принципы планирования усилий по выполнению плана продаж.
• Помесячный, понедельный, ежедневный план действий.