Отдел продаж дилерам: технология результативного управления

описание семинара

Управление менеджерами по работе с дилерами кардинально отличается от обычного управления продажами. Это отличие состоит не только в специфике продаж через дилеров, но и в особенностях работы самих дилер-менеджеров.

Почему при похожих продуктах одни компании продают через дилеров гораздо больше, чем все остальные? Ответ прост. У них четко выстроена работа отдела продаж.

Чтобы Вы могли продавать через дилеров больше и лучше, автор собрал в одном семинаре все основные технологии и инструменты результативного управления дилерскими продажами.

содержание семинара

1. Система продаж дилерского отдела

• Что из себя представляет система продаж отдела по работе с дилерами?
• Составляющие системы продаж.
• Какие элементы влияют на объем продаж?
• Проводим аудит текущего состояния отдела продаж собственными силами.

2. KPI всего отдела по работе с дилерами

• Какие KPI или метрики применяются в отделе по работе с дилерами?
• Чем KPI отдела по работе с дилерами отличаются от обычных?
• Как эти метрики использовать у себя в отделе?

3. KPI дилер-менеджеров отдела

• Какие типы KPI или метрик применяют для создания прозрачности работы дилер-менеджеров?
• Какие метрики применяют для каких типов территорий?
• Какие KPI применяют для разных типов работ и типов дилер-менеджеров?
• Какие KPI применяются для новичков, какие для опытных, какие для «звезд»?
• KPI для разных целей.

4. Принципы управления менеджерами по работе с дилерами

• Основные принципы управления менеджерами по работе с дилерами.
• В чем отличие в управлении дилер-менеджерами от управления менеджерами по продажам?

5. Схемы материальной мотивации дилер-менеджеров

• Варианты схем материальной мотивации для дилер-менеджеров.
• Какие варианты для каких типов задач и целей подходят?
• Мотивация для незрелой территории.
• Какая мотивация работает на развитие дилеров?
• Какая мотивация подходит для поиска и привлечения новых дилеров?
• Схема мотивации для поиска новых и развития существующих дилеров.

6. Схемы нематериальной мотивации

• Используем нематериальную мотивацию для усиления продаж.
• Варианты применения нематериальной мотивации в отделе по работе с дилерами.
• Как материальную мотивацию дополнить нематериальной мотивацией?

7. Требования для дилер-менеджеров

• Какие требования в работе выдвигаются для дилер-менеджеров?
• Функционал. Зависимость функционала от типа задач: развитие дилеров, поиск новых дилеров.
• Смешанные задачи в работе: поиск новых и развитие старых. Какие типы людей для каких задач подходят?
• Почему у одних сотрудников получается решение определенных задач, а у других – нет?
• Какие типы людей способны искать новых дилеров? Какие подходят для развития существующих?

8. Система обучения менеджеров по работе с дилерами

• Специфика обучения менеджеров по работе с дилерами, в отличие от обычных менеджеров по продажам.
• Что должен знать дилер-менеджер о дилерах? Какими элементами техники продаж должен владеть?

9. Система планирования продаж и последовательность действий по выполнению плана продаж

• Принципы планирования объемов продаж.
• Типичные ошибки при планировании. Как их избежать?
• Принципы планирования от достигнутого, от возможностей дилера. Экспертное мнение дилер-менеджера.

10. Система прогнозирования объемов продаж по менеджерам и отделу продаж в целом

• Принципы прогнозирования, исходя из потенциала дилера.
• Принципы прогнозирования на основе потенциала территории.
• Прогнозирование: потенциал, целевая емкость, экспертное мнение.

11. Система подбора дилер-менеджеров. Где и как искать эффективных менеджеров по работе с дилерами?

• Чем отличаются дилер-менеджеры от обычных менеджеров по продажам?
• Открываем вакансию, проводим собеседование, оцениваем кандидата.
• Воронка подбора менеджеров.

12. Система адаптации и развития новых менеджеров

• Как нового менеджера сразу поставить на рельсы работы?
• Как разработать программу, которая позволит новому сотруднику быстро влиться в работу и давать результат?
• Этапы, цели, система контроля в программе адаптации нового сотрудника.

13. Структуры отделов по работе с дилерами

• Как подобрать для себя оптимальную структуру отдела по работе с дилерами в зависимости от задач, которые стоят перед Вами?
• Типы структур. Плюсы и минусы каждой структуры.

14. Система работы с разными типами менеджеров: лучшие, средние, худшие

• Как выстроить для себя систему работы с разными типами менеджеров?
• Как работать с лучшими, как работать с худшими?
• Принципы работы с начинающими менеджерами.

15. Книга продаж: основной документ для выстраивания регулярной технологии работы с дилерами

• Из каких пунктов состоит Книга продаж?
• Как создать Книгу продаж?
• Как при помощи Книги продаж поднять эффективность работы менеджеров?

16. Дилерская политика

• Элементы дилерской политики. В каком виде должна быть дилерская политика?
• Как использовать дилерскую политику для решения конфликтов, развития территорий?
• Варианты дилерских политик для внутреннего использования.

17. План развития территорий

• ПРТ (план развития территорий) – один из основных документов для работы дилер-менеджера. Составные части ПРТ.
• Как создать и применить ПРТ у себя в отделе?

18. Принципы постановки задач дилер-менеджерам и система контроля

• Система постановки задач дилер-менеджерам. Периодичность, характер задач.

19. Автоматизация работы отдела или CRM

• Как автоматизировать продажи дилерам?
• Требования к CRM системе.
• Шаги внедрения системы автоматизации в отделе. Типичные проблемы и способы их избежать.