Отдел продаж дилерам: технология результативного управления

28 200  
цена РУБ
дата проведения
10 сентября 2015 - 11 сентября 2015

место проведения
Новодмитровский бизнес- центр
ОРГАНИЗАТОР: Бизнес-школа SRC



описание семинара


Управление менеджерами по работе с дилерами кардинально отличается от обычного управления продажами. Это отличие состоит не только в специфике продаж через дилеров, но и в особенностях работы самих дилер-менеджеров.

Почему при похожих продуктах одни компании продают через дилеров гораздо больше, чем все остальные? Ответ прост. У них четко выстроена работа отдела продаж.

Чтобы Вы могли продавать через дилеров больше и лучше, автор собрал в одном семинаре все основные технологии и инструменты результативного управления дилерскими продажами.


содержание семинара


1. Система продаж дилерского отдела

  • Что из себя представляет система продаж отдела по работе с дилерами?
  • Составляющие системы продаж.
  • Какие элементы влияют на объем продаж?
  • Проводим аудит текущего состояния отдела продаж собственными силами.

 

2. KPI всего отдела по работе с дилерами

  • Какие KPI или метрики применяются в отделе по работе с дилерами?
  • Чем KPI отдела по работе с дилерами отличаются от обычных?
  • Как эти метрики использовать у себя в отделе?

 

3. KPI дилер-менеджеров отдела

  • Какие типы KPI или метрик применяют для создания прозрачности работы дилер-менеджеров?
  • Какие метрики применяют для каких типов территорий?
  • Какие KPI применяют для разных типов работ и типов дилер-менеджеров?
  • Какие KPI применяются для новичков, какие для опытных, какие для «звезд»?
  • KPI для разных целей.

 

4. Принципы управления менеджерами по работе с дилерами

  • Основные принципы управления менеджерами по работе с дилерами.
  • В чем отличие в управлении дилер-менеджерами от управления менеджерами по продажам?

 

5. Схемы материальной мотивации дилер-менеджеров

  • Варианты схем материальной мотивации для дилер-менеджеров.
  • Какие варианты для каких типов задач и целей подходят?
  • Мотивация для незрелой территории.
  • Какая мотивация работает на развитие дилеров?
  • Какая мотивация подходит для поиска и привлечения новых дилеров?
  • Схема мотивации для поиска новых и развития существующих дилеров.

 

6. Схемы нематериальной мотивации

  • Используем нематериальную мотивацию для усиления продаж.
  • Варианты применения нематериальной мотивации в отделе по работе с дилерами.
  • Как материальную мотивацию дополнить нематериальной мотивацией?

 

7. Требования для дилер-менеджеров

  • Какие требования в работе выдвигаются для дилер-менеджеров?
  • Функционал. Зависимость функционала от типа задач: развитие дилеров, поиск новых дилеров.
  • Смешанные задачи в работе: поиск новых и развитие старых. Какие типы людей для каких задач подходят?
  • Почему у одних сотрудников получается решение определенных задач, а у других – нет?
  • Какие типы людей способны искать новых дилеров? Какие подходят для развития существующих?

 

8. Система обучения менеджеров по работе с дилерами

  • Специфика обучения менеджеров по работе с дилерами, в отличие от обычных менеджеров по продажам.
  • Что должен знать дилер-менеджер о дилерах? Какими элементами техники продаж должен владеть?

 

9. Система планирования продаж и последовательность действий по выполнению плана продаж

  • Принципы планирования объемов продаж.
  • Типичные ошибки при планировании. Как их избежать?
  • Принципы планирования от достигнутого, от возможностей дилера. Экспертное мнение дилер-менеджера.

 

10. Система прогнозирования объемов продаж по менеджерам и отделу продаж в целом

  • Принципы прогнозирования, исходя из потенциала дилера.
  • Принципы прогнозирования на основе потенциала территории.
  • Прогнозирование: потенциал, целевая емкость, экспертное мнение.

 

11. Система подбора дилер-менеджеров. Где и как искать эффективных менеджеров по работе с дилерами?

  • Чем отличаются дилер-менеджеры от обычных менеджеров по продажам?
  • Открываем вакансию, проводим собеседование, оцениваем кандидата.
  • Воронка подбора менеджеров.

 

12. Система адаптации и развития новых менеджеров

  • Как нового менеджера сразу поставить на рельсы работы?
  • Как разработать программу, которая позволит новому сотруднику быстро влиться в работу и давать результат?
  • Этапы, цели, система контроля в программе адаптации нового сотрудника.

 

13. Структуры отделов по работе с дилерами

  • Как подобрать для себя оптимальную структуру отдела по работе с дилерами в зависимости от задач, которые стоят перед Вами?
  • Типы структур. Плюсы и минусы каждой структуры.

 

14. Система работы с разными типами менеджеров: лучшие, средние, худшие

  • Как выстроить для себя систему работы с разными типами менеджеров?
  • Как работать с лучшими, как работать с худшими?
  • Принципы работы с начинающими менеджерами.

 

15. Книга продаж: основной документ для выстраивания регулярной технологии работы с дилерами

  • Из каких пунктов состоит Книга продаж?
  • Как создать Книгу продаж?
  • Как при помощи Книги продаж поднять эффективность работы менеджеров?

 

16. Дилерская политика

  • Элементы дилерской политики. В каком виде должна быть дилерская политика?
  • Как использовать дилерскую политику для решения конфликтов, развития территорий?
  • Варианты дилерских политик для внутреннего использования.

 

17. План развития территорий

  • ПРТ (план развития территорий) – один из основных документов для работы дилер-менеджера. Составные части ПРТ.
  • Как создать и применить ПРТ у себя в отделе?

 

18. Принципы постановки задач дилер-менеджерам и система контроля

  • Система постановки задач дилер-менеджерам. Периодичность, характер задач.

 

19. Автоматизация работы отдела или CRM

  • Как автоматизировать продажи дилерам?
  • Требования к CRM системе.
  • Шаги внедрения системы автоматизации в отделе. Типичные проблемы и способы их избежать.
Юлия Макарова
Телефон: (495) 748-03-11
Email:
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО
Дмитрий Русаков
Дмитрий
Русаков
Имеет 16-летний опыт по созданию и реорганизации отделов продаж, созданию торговых домов, построению продаж через дилеров и дистрибуторов.
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2013. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами