Технология и инструменты создания и развития системы продаж через дилеров

28 200  
цена РУБ
дата проведения
05 февраля 2015 - 06 февраля 2015

место проведения
Новодмитровский бизнес- центр
ОРГАНИЗАТОР: Бизнес-школа SRC



описание семинара


Программа эксклюзивно представляется в Москве Бизнес-школой SRC.

В последнее время успех, или наоборот, неудача в работе с дилерами сильно зависят от того, насколько технологично Вы выстраиваете свою работу с ними. Конкуренция переместилась из области просто низкой цены или хороших условий для дилеров в то, какими технологиями Вы пользуетесь, чтобы продавать через дилеров. Как Вы их развиваете? Какие продукты предлагаете? Какая у Вас дилерская политика, схемы мотивации и прочие инструменты?

В этом семинаре автором собраны все возможные технологии, инструменты и методики для работы с дилерами, выстроенные в единую схему. Это плод работы целого коллектива специалистов из разных компаний, которые являются лидерами в организации продаж через дилеров.

Бонус каждому участнику!
Очная 2-х часовая консультация Дмитрия Русакова.


содержание семинара


Программа семинара

 

1. Система работы с дилерами. Как, используя системный подход, постоянно развивать продажи?

  • Что такое система работы с дилерами?
  • Почему системный подход предпочтительнее при работе с дилерами?
  • Как выстроить собственную систему работы с дилерами?
  • Почему только системный подход при работе с дилерами дает лучшие результаты?

 

2. Cтратегия работы с дилерами

  • Какие виды стратегий по работе с дилерами бывают? Какую выбрать для себя?
  • Что может стать Вашим конкурентным преимуществом?
  • Стратегия лучшей цены, сервиса, интеграции моделей бизнеса, хороших отношений, развития бизнеса.

 

3. Типы дилеров. Схема работы с разными типами дилеров

  • Как можно классифицировать дилеров?
  • Как на базе классификации выстроить систему работы с дилерами.
  • Разбиваем дилеров на группы и выстраиваем работу с каждой из них.
  • Как, исходя из типа дилеров, выстраивать схему работы с ним.

 

4. Мотивация дилеров. Использование разных мотивационных схем для развития продаж через дилеров

  • Различные схемы мотивации дилеров.
  • 3 основных варианта мотивационных схем для дилеров.
  • Какая мотивация к каким результатам ведет?
  • Как подобрать самую оптимальную схему мотивации дилеров для себя?

 

5. Мотивация сотрудников дилеров. Схема точечного применения мотивации для сотрудников дилеров с целью увеличения продаж

  • Как, используя мотивацию сотрудников дилеров, развивать продажи?
  • Выбор мотивационной схемы.
  • Налаживание работы с дилерами через разные мотивационные схемы.

 

6. Развитие дилеров. Использование технологии 4-х уровневого поэтапного развития, как основной элемент в работе с дилерами

  • 4 уровня отношений с дилерами.
  • Схема развития дилеров.
  • Перевод дилеров с одного уровня на другой.
  • Почему могут плохо идти продажи, если нет понятной и прозрачной системы развития дилеров?

 

7. Поиск новых дилеров

  • Система поиска новых дилеров.
  • Как выстроить пошаговый алгоритм поиска и начала работы с новыми дилерами?

 

8. Создание дилерской сети. Шаги и этапы создания дилерской сети

  • Этапы создания дилерской сети.
  • Почему сеть работает лучше, чем просто набор дилеров?
  • Пошаговый алгоритм формирования дилерской сети.

 

9. Инструменты работы с дилерами

  • Основной набор инструментов при работе с дилерами.
  • Какие инструменты для каких целей необходимо использовать?

 

10. Дилерская политика

  • Дилерская политика как один из основных инструментов работы с дилерами.
  • Как составить дилерскую политику?
  • Из каких частей должна состоять дилерская политика?
  • Что нужно, чтобы дилерская политика стала работать?

 

11. Конкуренция и конфликты дилеров

  • Какие типы конфликтов бывают в работе с дилерами?
  • Как избежать ненужных конфликтов между дилерами и создать атмосферу здоровой конкуренции?
  • 2 подхода к конкуренции среди дилеров.
  • Что такое «управляемый конфликт на территории»?

 

12. Конфликты между дилерами и производителем

  • Когда возникают конфликты между производителем и дилерами?
  • Причины конфликтов.
  • Способы работы с конфликтами.

 

13. Дилеры и собственные прямые продажи.

  • Возможна ли одновременная работа через дилеров и собственные прямые продажи?
  • В каких случаях лучше работать через дилеров, а в каких использовать прямые продажи?
  • Какие этапы обычно проходят компании в развитии собственных продаж и работы через дилеров?

 

14. Семинары и конференции для дилеров, как способ выстраивания дилерской политики

  • Дилерские семинары и конференции.
  • Пошаговая технология подготовки, проведения, подведения итогов.
  • Как получить максимальный результат от дилерской конференции?
  • Типичные ошибки при проведении и организации. Как не совершить?

 

15. Семинары и конференции совместно с дилерами как одна из форм развития продаж дилеров

  • Как правильно организовать и провести семинар или конференцию - на базе дилеров или совместно с дилером?
  • Распределение ролей при организации и проведении конференций.
  • Как избежать типичных ошибок?

 

16. Продукты для дилеров

  • Что является продуктом для дилеров?
  • Как сформировать продукты, которые будут отличать Вас от других производителей?
  • Какие продукты и почему выбирают дилеры?
  • Двухуровневые продукты для дилеров.
  • Почему товар не может быть продуктом?
  • Как сделать свои продукты основным конкурентным преимуществом?

 

17. Территории дилеров или зоны ответственности

  • Формирование зон ответственности дилеров.
  • Схема разделения зон ответственности дилеров.
  • Разные подходы при делении зон ответственности.

 

18. План развития территории. ПРТ как новое слово в технологии работы с дилерами

  • Что такое план развития территорий?
  • ПРТ – основной инструмент в работе дилер-менеджера.
  • Принципы формирования и технология работы по ПРТ.

 

19. Почему дилеры могут плохо продавать?

  • Рейтинг причин плохой работы дилеров.
  • Как понять, почему дилеры плохо продают, и устранить эти причины?

 

20. Выстраивание работы отдела по работе с дилерами

    Основные элементы работы Вашего дилерского отдела.
  • Цели дилер-менеджеров.
  • Схемы мотивации для дилер-менеджеров.
  • Принципы отчетности.
  • Зоны ответственности.

 

21. План действий по развитию Вашей системы работы с дилерами

  • Технология формирования плана действий по созданию и развитию эффективной системы работы с дилерами.
  • Этапы.
  • Приоритеты.
  • Тайминг.
  • Промежуточные цели.
Захарова Екатерина
Телефон: (495) 748-03-12
Email:
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО
Дмитрий Русаков
Дмитрий
Русаков
Имеет 16-летний опыт по созданию и реорганизации отделов продаж, созданию торговых домов, построению продаж через дилеров и дистрибуторов.
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2013. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами