описание семинара

В стандартной 5-ти этапной схеме продажи самым непродуманным, «узким местом» оказывается презентация товара/услуги. Именно, слабая презентация с обилием оценочных прилагательных (удобный, эффективный, широкий ассортимент и пр.) и обобщений (все-всё, любой, каждый…) порождает мучительную работу с возражениями в соотношении 20/80 (здесь 20% - презентация и 80% - работа с возражениями).

Из практики – 9 из 10-ти естественных, «реактивных» (от слова «реакция») действий продавцов (дистрибьюторов) при продаже работаю против продажи (как вопрос в магазине «Что вас интересует?»).

Исследования же говорят, что наиболее продуктивные приемы продаж в какой-то мере противоестественны, противоинстинктивны. Так, логичное желание продавца говорить о достоинствах товара и не упоминать недостатки провоцирует покупателя искать «в чем подвох».

И таких ошибок - десяток, плюс проявление неуверенности, страха в общении, связанное с неумением отвечать на вопросы клиента или поиском аргументов «на ходу».

Главное ноу-хау тренинга - набор приемов для построения презентации товара или услуги, не провоцирующей возникновение возражений.

содержание семинара

Программа тренинга

 

1. Блок построения презентационных текстов:1.1 Порядок использования двух основных рычагов управления восприятием человека:

• тревожности;
• стереотипности мышления

1.2 Позиционирование Фирмы и ее продуктов (отличие от конкурентов):

• по главной функции;
• по обеспечивающей функции;
• по спекулятивной функции

Практика: Выработка содержания отстройки от конкурентов Фирмы и ее продуктов по 3-м функциям (15мин. исполнение, 2 мин. презентация).

1.4 Принципы создания убеждающих текстов:

• Принцип СТОКС – Структура Точность Оцифровка Конкретика Сравнение;
• Принцип структуризации текста

Практика: Построение структурированного рассказа про компанию и ее продукты (10 мин.-создание, 10 мин.- изложение).

• Принцип «продадакивания» для создания доверия к тексту. Алгоритм присоединения

Практика: Построение убеждающего («продадакивающего») текста (10 мин.-создание, 10 мин.- изложение).

• Принцип «3 к 1» - ввод подставленных недостатков для снятия недоверия к тексту

Практика: Построение системы подставленных недостатков Фирмы и ее продуктов (10 мин.-создание, 10 мин.- изложение).

• Принцип присоединения значимых объектов и фактов в описании объекта рекламы

Практика: Построение текста по схеме набора значимых признаков и авторитетных фактов, связанных с деятельностью Фирмы (10 мин.-создание, 10 мин.- изложение).

• Принцип ввода эталона;
• Принцип построения критериев правильного товара, услуги, Героя

Практика: Построение критериальных параметров Фирмы и ее продуктов (10 мин.-создание, 10 мин.- изложение).

1.5 Перевод «письменной» речи в разговорную «устную»:

• оцифровка параметров;
• ввод ритмики в речь

Практика: Построение ритмических текстов о Фирме и ее продуктах (10 мин.- создание, 10 мин.- изложение).

• исключение оценочных суждений и обобщающих слов;
• замена прилагательных глагольными историями;
• исключение из речи причастных и деепричастных оборотов;
• ввод образных сравнений для описания товара (метод «38 попугаев»)

Практика: Построение по алгоритму перевода оценочных суждений в глагольные тексты о Фирме и ее продуктах (10 мин.- создание, 10 мин.- изложение).

ввод в презентационные тексты критериев правильного товара.

Практика: Построение полных презентационных текстов о Фирме и ее продуктах (10 мин.- создание, 40 мин.- изложение с видеосъемкой).

2. Работа с остаточными возражениями и негативными замечаниями:

• Принцип узаконивания;
• Принцип обращения вредной информации в пользу объекта;
• Принцип узаконивания с переусилением;
• Принцип «замыливания» среди «равных» пострадавших: клиентов или фирм;
• Принцип «замыливания» среди недостатков сильных;
• Принцип сравнения с большим недостатком;
• Принцип дискредитации источника и/или канала передачи информации.

Практика: Построение по алгоритму «отмывных» текстов о Фирме и ее продуктах (10 мин.- создание, 20 мин.- изложение).

Критерии проверки полученных знаний

Главный критерий правильно проведенной продажи – появление «бесплатных рекламных агентов», положительно пересказывающих содержание преимущества продуктов Фирмы в своем кругу общения и помнящих ее основные элементы и смыслы.

После проведения тренинга в текстах менеджеров по продажам:

Должны отсутствовать:

• оценочные суждения («качественный, эффективный, высокопрофессиональный»);
• обобщающие слова (все, много, любой);
• причастные и деепричастные обороты.

Должны присутствовать:

• Четкая структурированность (ритмика) текстов;
• Оцифровка 80% называемых параметров;
• Ключевые слова – глаголы (а не прилагательные);
• Умение создавать образные сравнения (метафоры) для описания товара/услуги/концепции;
• Умение создавать критерии «правильного» товара/услуги.

Преподаватель-консультант после каждого задания делает разбор сделанных заданий по навыкам построения продающих текстов.