Тренинг для торговых представителей

17 500  
цена РУБ
дата проведения
11 февраля 2019 - 12 февраля 2019

место проведения
Волков переулок, 4 (м. Баррикадная / Краснопресненская)



описание семинара


Этот тренинг  для торговых представителей. Большинство торгпредов попали в профессию случайно. Среди них, как правило, большая «текучка», часто не получая результата люди уходят. Компания теряет деньги в виде недополученной прибыли. 

«Кто виноват» и «Что делать» – эти вечные русские вопросы уместны и здесь. Виновных искать не будем, а сосредоточимся на втором вопросе.

Безусловно, торговых представителей нужно обучать. Но не всех подряд, а тех, кто верит в компанию, в товар и стремится к развитию.

Тренинг для торговых представителей – лучший способ обучения. Большое количество упражнений, ролевых игр – позволяют отработать полученные знания на практике.

Желательно на тренинге торговых представителей участвовать и супервайзерам.


содержание семинара


Знакомство. Введение в тренинг. 

1.Подготовка торгового представителя к визиту

  • Позитивный настрой и уверенность в своих силах
  • Цель – драйвер торгового представителя
  • Планирование визитов: ежедневное, понедельное, месячное
  • Маршрутный лист: обуза или незаменимый помощник? 
  • Алгоритм подготовки к визиту
  • Как, где и у кого можно получить информацию о клиенте
  • Что нужно знать о торговых точках. 
  • Блиц-оценка торговой точки. 
  • Оценка ассортимента, остатков продукции, свободных мест на полке, цен конкурента. Корректировка собственных целей
  • Как оценить возможности торговой точки
  • Анализ конкурентов

 2. Начало визита. Установление контакта торгового представителя с работниками магазина и ЛПР

  • Как расположить к себе собеседника
  • Вербальные и невербальные коммуникации 
  • Что сказать в самом начале. Обязательные фразы
  • Как себя вести при встрече эффективнее. Позиция «Просителя» и «Бизнес-партнера»

 3. Выявление потребностей клиента

  • Правильная постановка вопросов для определения потребностей.
  • Эмоциональная поддержка при ответах. Активное слушание.
  • (Торговым представителям всегда легче говорить о своем товаре, чем спрашивать у клиента о потребностях. Часто они предлагают не то. что было бы интересно Заведующей. 
  • Торговые представители научатся получать необходимую информацию для своей продажи, и создавать у клиента потребность в своем товаре)
  • Схема снятия заявки
  • Формирование ассортиментного пакета

 4. Презентация

  • Как говорить об конкурентных преимуществах. 
  • На что делать акцент в презентации товара, компании
  • Как сделать предложение, опираясь на выявленные потребности
  • Подготовка убедительных аргументов. Аргументация выгоды клиента
  • Когда говорить о бонусах и скидках для новых клиентов

 5. Возражения , сомнения  и претензии клиента

  • «Настойчивое» поведение торгового представителя
  • Анализ типичных возражений клиентов при продвижении продукта: «уже есть поставщики», «Нет места на полке», «у нас это не будут брать», «Нет возможности увеличить ассортимент» и т. д. и т.п.
  • Способы работы с возражениями, отговорками и сомнениями
  • Выделение реальных причин возражений клиентов из отговорок с помощью коммуникативных приемов
  • Анализ типичных ошибок во время работы с возражениями, причины потери клиента.

 6. Завершение визита

  • Как ускорить покупку?
  • Закрепление договоренностей. Фразы для завершения контакта.
  • Как поставить цели для следующего визита
  • Поддержка торговой точки после заключения договора. Настройка работы точки

 7. Работа по оптимизации дебиторской задолженности

  • Причины дебиторки и превентивные меры
  • Как «приучить» ТТ к порядку с оплатой
  • Действия Торгового в ТТ с систематической задолженностью
  • Переговоры с должниками
Рублева Лариса
Рублева
Лариса
Ведущий бизнес-тренер. НЛП – практик. Системно-Интегративный коуч, сертифицированный Европейской Ассоциацией Коучей. Эксперт в области продаж, переговоров, деловой коммуникации и убеждения людей. Имеет личный успешный опыт продаж. Проводит тренинги более 8 лет.
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2013. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами