описание семинара

В результате обучения Вы:

• изучите приемы выявления потребностей покупателя, 
• научитесь правильно и своевременно отвечать на возражения клиента, 
• познакомитесь с технологией ведения сложных переговоров.
• кроме того, зарядитесь энергией и позитивом, что, несомненно, позитивно скажется на будущих результатах продаж. 

содержание семинара

Планирование работы

• Поиск клиентов и планирование контакта.
• Постановка целей? и планирование действий, ориентированных на подписание договора.
• Методология перевода желания в цель. Постановка целей по критериям SMART.
• Как правильно зафиксировать цель (в том числе и на бумаге), чтобы приблизить ее достижение.
• Принципы расстановки приоритетов. Матрица Эйзенхауэра. Принцип Парето.

Личное мастерство переговорщика

• Уровни профессиональной подготовки специалиста.
• Самооценка сотрудника. Убеждения, определяющие результативность встречи.
• Установление контакта с клиентом
• Умение создавать позитивную и конструктивную обстановку для переговоров.
• Приёмы скрытого воздействия на клиента для установления доверительного контакта.
• Специфические особенности восприятия информации человеком.

Выяснение потребностей

• Умение задавать вопросы. Навыки эффективного слушания.
• Вопросы, предотвращающие возражения. Вопросы, выявляющие скрытые потребности.

Презентация предложения (технического решения)

• Структурирование информации об услуге.
• Умение делать презентацию на языке выгод для клиента. Техники убеждения клиента.

Ведение деловых переговоров

• Процесс ведения переговоров. Этикет и психология ведения переговоров.
• Техники влияния и удержания инициативы в ходе переговоров.
• Торг по условиям и цене. Ключевые правила ведения торга.
• Способы преодоления тупиков. Противостояние давлению и манипуляции, выход из сложных ситуаций .

Работа с возражениями

• Умение работать с эмоциональной составляющей в возражении.
• Умение работать с содержательной частью возражения.
• Анализ и отработка наиболее сложных реальных возражений.

Преодоление сопротивлений

• Сопротивление  коммерческому предложению.
• Сопротивление насыщению.  
• Сопротивление цене.
• Сопротивление негативному опыту.
• Сопротивления эмоционального характера.

Достижение договорённостей

• Фиксирование договорённостей визита
• Проведение завершающей части переговоров с целью построения долгосрочных отношений с клиентом.

Ведение сложных переговоров

• Стратегии ведения переговоров
• Особенности ведения переговоров в сложных условиях
• Навыки выстраивания эффективного диалога с точки зрения контекста безопасности участников
• Технология "разговорить" собеседника.
• Особенности ведения переговоров с разными типами клиентов.

 

Курс проводит: Москаленко Александр, бизнес - тренер в области управления личной эффективностью и управлению продажами