Надежные инструменты эффективной работы с дилерами

33 800  
цена РУБ
дата проведения
10 декабря 2018 - 11 декабря 2018

место проведения
Новодмитровский бизнес- центр
ОРГАНИЗАТОР: Бизнес-школа SRC



описание семинара


Для кого семинар: для владельцев, генеральных, коммерческих, директоров по продажам и руководителей компаний, работающих или планирующих создать дилерскую сеть. А также для тех, кто хочет:

  • создать работающую систему по поиску и привлечению новых дилеров
  • продавать больше существующим дилерам
  • снизить зависимость от ключевых сотрудников
  • внедрить эффективные инструменты управления дебиторкой

Что получит участник семинара:  системный подход к работе с дилерами. Проверенные инструменты и практические примеры по улучшению работы отдела продаж.

Что получит компания: сможет продавать больше уже существующим дилерам, при этом снизив затраты; организовать эффективный поиск и привлечение новых дилеров, активно применить работающие дилерские технологии.


содержание семинара


1. Добавленная ценность в дилерской компании

  • Как искать новых дилеров.
  • Как классифицировать потенциальных дилеров.
  • Как на базе классификации потенциальных дилеров выстроить работу по их поиску и привлечению.
  • Варианты структур отделов продаж по поиску новых и работе с существующими дилерами. Плюсы и минусы каждого из типов структур.
  • Как подобрать для себя оптимальную структуру.
  • Как правильно выставит задачи сотрудникам по поиску новых дилеров.
  • Как на основании целей разработать KPI(ключевые показатели эффективности), как на базе этих показателей разработать для сотрудников схемы материальной мотивации.


2. Существующие дилеры

  • Как проанализировать состояние дел с существующими дилерами.
  • Как существующих дилеров можно классифицировать .
  • Как на основании классификации выстроить работу отдела.
  • Варианты структур дилерских отделов.
  • Плюсы и минусы каждого типа структуры.
  • Мотивация сотрудников дилерских подразделений.
  • Ключевые показатели эффективности дилерских служб и менеджеров.


3. Управление продажами

  • Требования к руководителю. Что должен знать и уметь руководитель.
  • Как подбирать руководителя.
  • Технология работы руководителя по работе с дилерами.
  • Факторы успеха управления менеджерами.
  • Практические инструменты руководства отделом продаж.
  • 3 ключевых фактора успеха работы отдела продаж.


4. Менеджеры дилерских компаний

  • Принципы формирования боеспособной команды менеджеров.
  • Как отбирать сотрудников дилерских компаний.
  • Объединять или разделять поиск новых и обслуживание существующих дилеров.
  • Какие сотрудники для каких типов работы подходят.
  • Чему и как учить. Обучение продукту, клиентам, технике продаж, стандартам работы с дилерами.
  • Как ставить цели и задачи. Принципы контроля.
  • Системы автоматизации работы сотрудников отделов продаж.
  • Планирование работы. Принципы прогнозирования работы менеджеров.
  • Принципы проведения собраний и совещаний с менеджерами.


5. Как продавать больше существующим дилерам

  • Как классифицировать существующих дилеров.
  • Как определить потенциал дилеров.
  • Как на основании потенциала развития дилеров организовать с ними работу.
  • Продажи по факту или упреждающие продажи.
  • Как организовать систему упреждающих продаж на базе дилерских платформ.
  • Платформы обслуживания дилеров.


6. Дилерские семинары и конференции

  • Проведение предзаказной компании при помощи дилерской конференции.
  • Типы дилерских конференций. Технология подготовки дилерских конференций.
  • Как подготовить персонал для проведения конференции.
  • Как в результате правильно проведенной предзаказной компании собрать максимум предоплат.


7. Утраченные дилеры

  • Как вернуть утраченных дилеров.
  • Классификация утраченных дилеров на разные группы.
  • Постановка задач менеджерам на основании классификации.
  • Организация процесса по возврату утраченных дилеров.
  • Этапы, вехи, промежуточные и окончательные результаты.


8. Дилерская политика

  • Как выработать правила работы с разными типами дилеров.
  • Условия, скидки.
  • Политика в отношении конечных потребителей. 


9. Добавленная ценность в дилерской компании

  • Что продаем- товар или еще что-то.
  • Как сформировать добавленную ценность в работе дилерской компании.
  • Что может стать источником конкурентного преимущества для дистрибуторской компании.


10. Как избежать конфликтов каналов продаж

  • Что является причиной конфликтов между дилерами и конечными потребителями.
  • Как избежать конфликтов. Как устранить существующие конфликты.



Практический пример:

Компания X-продает через дилеров. Компания существует 9 лет. Головной офис в Петербурге управляется владельцем, представительство в Москве наемным директором. В 2008 году был спад. В конце 2009 года начался рост продаж.

В феврале этого года из Московского филиала ушел коммерческий директор, увел 7 менеджеров, а с ними 60% клиентской базы. Продажи московского филиала упали на 50%. Что делать дальше?

 

Владелец ставит задачи:

1.Вернуть часть ушедших клиентов.

2.Увеличить продажи существующим клиентам.

3.Выстроить работу продаж как систему.

4.Избежать зависимости от ряда ключевых сотрудников, и в первую очередь от руководителя отдела продаж.

5.Изменить ассортимент продаж на более доходный.

6.Снизить просроченную дебиторку.

7.Изменить структуру отдела продаж с целью повышения устойчивости работы.

8.Разработать и внедрить новую систему материальной мотивации руководителей и сотрудников.

9.Разработать и внедрить KPI для менеджеров по поиску новых дилеров и для менеджеров, работающих с уже существующими.

 

На практическом примере мы с вами рассмотрим какие инструменты были использованы для решения поставленных задач, какие существовали риски, как действовал руководитель и чего добился к сентябрю текущего года.

 

Бизнес-школа SRC
Телефон: +7 (495) 748-03-12
Email:
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО
Дмитрий Русаков
Дмитрий
Русаков
Имеет 16-летний опыт по созданию и реорганизации отделов продаж, созданию торговых домов, построению продаж через дилеров и дистрибуторов.
 

Регистрация на семинар

* Дата:
 
* ФИО:
* Должность:
Добавить участника
* Название компании:
* Телефон:
Факс:
* E-mail:
Адрес:
* Защитный код:
Обновить картинку
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2013. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами