Антикризисные решения в управлении продажами

28 200  
цена РУБ
дата проведения
04 марта 2015 - 05 марта 2015

место проведения
Новодмитровский бизнес- центр
ОРГАНИЗАТОР: Бизнес-школа SRC



описание семинара


Основная характеристика кризиса 2014 года, по мнению абсолютного большинства экспертов, заключается в очень продолжительной, затяжной стагнации рынка. Чтобы удержать продажи Вашей компании от падения, необходимо уделять особое внимание производительности отдела продаж.

Если Ваша компания в поисках эффективных антикризисных решений готова:

  • открывать внутренние резервы для повышения результативности работы своих сотрудников;
  • применять более тщательный подход к подбору новых сотрудников;
  • использовать новые методы развития менеджеров до уровня, соответствующего Вашим требованиям, уже в первые месяцы работы, то практический семинар на основе опыта руководителей отделов продаж и коммерческих директоров успешных российских компаний разработан специально для Вас.

Проверено школой кризисов 1998 и 2008 годов.


содержание семинара


1 день
Сергей Дубовик
ПОДБОР И РАЗВИТИЕ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ

 

Кого и как принимать на работу в период кризиса?

  • Как сформулировать «честные» требования к кандидату на должность менеджера по продажам? Кто Вам действительно нужен?
  • На какие вакансии охотно реагируют кандидаты и как сделать Ваше объявление наиболее интересным в кризисный период?
  • Как «продать» именно свою компанию кандидатам? Рассмотрим все ключевые точки контакта и найдем способы их улучшения.
  • 5 золотых правил подбора менеджеров по продажам.
  • 9 вопросов на собеседовании с кандидатом, которые точно стоит задать.
  • Формула лучшего кандидата – два слагаемых, одно из которых нужно возвести в квадрат.

 

Первые месяцы работы – три четверти успеха нового сотрудника

  • Главные зоны внимания руководителя в первые дни работы нового сотрудника, которые нельзя пропустить, чтобы сотрудник работал на 110%.
  • 5 принципов наставничества, которые помогают быстро вводить кандидата в строй.
  • Важные составляющие обучения нового сотрудника. Что Вы делаете, а что нет?
  • Как изменить бюрократические процедуры, чтобы они помогали развитию сотрудников?
  • Обратная связь высокого качества. Умеете ли Вы не только критиковать?

 

Некоторые свежие подходы в мотивации менеджеров в ситуации кризиса на рынке

  • Почему система мотивации, идеальная с точки зрения руководителей, не мотивирует продажников?
  • Самая полная карта показателей эффективности работы менеджеров по продажам. Построение руководителями правильной системы материальной мотивации.
  • «Приходят работать в компанию, а уходят от руководителя». Почему руководители не используют нематериальную мотивацию на должном уровне, особенно в период кризиса?
  • Антикризисный менеджмент: 4 главных слова и 39 способов нематериальной мотивации продавцов.

 

Развитие сотрудников

  • Почему сотрудники и руководители по-разному измеряют критерии успешности? Как реализовать на практике согласованность тех и других?
  • Принципы построения простой, наглядной, красивой и действенной программы развития сотрудников. (Действительно, крутая вещь.)
  • Технологии закрепления достижений сотрудников. Как сделать так, чтобы «глаза горели» не только в начале, но и год спустя? Дальнейшая работа после тренинга
  • По окончании тренинга каждый участник составит для себя «План мероприятий» - перечень того, что конкретно он хочет и должен реализовать в своей компании из полученных знаний и навыков. Этот лист станет Вашим листом работ для воплощения освоенных на обучении антикризисных действий.

 

2 день
Ирина Ткачева
СТАНДАРТЫ РАБОТЫ ПРОДАВЦОВ


Повышение качества работы продавцов как ресурс увеличения производительности труда в кризис

  • Что важнее в работе продавца – процесс или результат?
  • Где искать резервы для улучшения результата?
  • Типичные ошибки управления отделом продаж.
  • «Дыры», которые в первую очередь необходимо «заткнуть» в кризис.

 

Кто такие «Хорошие продавцы» и где их взять в кризис?

  • Корпоративные требования к отделу продаж и к продавцам.
  • Что такое «Профессионализм» в продажах?
  • Модель компетенций идеального продавца.
  • Как получить профессионалов для своего отдела продаж?
  • Нанимать «Суперпрофи» или брать «сырых» и учить?
  • Что ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ВАЖНО проверить при найме и КАК это сделать.
  • Маркеры профнепригодности для работы в продажах.

 

Как оценивать работу продавцов?

  • Оценка – всегда результат сравнения. С чем сравниваем?
  • Стандарты, обязательные для любых продавцов, и не только в кризис.
  • Стандарты для разных моделей продаж.
  • Учет отраслевой специфики при разработке стандартов.
  • Источники данных для формирования стандартов.
  • Место стандартов продаж в общей системе стандартов Компании.
  • Стандарты как элемент корпоративной культуры.
  • Составляющие стандартов продаж.
  • Перечень показателей, по которым нужно оценивать работу продавцов.
  • Примеры и образцы документов, в которых закрепляются и оцениваются стандарты.
  • Как проводить оценку работы по стандартам и кто это должен делать.

 

Самые важные стандарты – подробно

  • Понятие стандарта.
  • Что необходимо стандартизировать.
  • Правила прописывания стандарта.
  • Какие ошибки обычно допускают продавцы при работе с клиентами?
  • Что такое «правильный» процесс продажи?
  • Общие положения стандарта.
  • Стандарты внешнего вида.
  • Стандарты использования рабочего времени продавцами (Трудовая дисциплина и распорядок рабочего дня продавца).
  • Технологические стандарты.
  • Стандарты обслуживания клиентов: как НЕЛЬЗЯ и как НАДО.
  • Стандарты процесса продажи (Стандарт разговора по телефону при входящем звонке клиента; Стандарт первого «холодного» исходящего звонка потенциальному клиенту; Стандарт проведения встречи с потенциальным клиентом; Стандарт установления контакта; Стандарт выявления и развития потребностей; Стандарт работы с возражениями и сомнениями; Стандарт презентации компании).
  • Стандарты постпродажного обслуживания.
  • Стандарты работы с рекламациями, возвратами.
  • Стандарты работы с клиентской базой компании.
  • Стандарты составления отчетной документации отдела продаж.
  • Стандарты осуществления контроля над работой отдела продаж.

 

Как внедрить стандарты работы продавцов в Компании?

  • Зачем стандарты продавцам?
  • Как преодолеть сопротивление продавцов при внедрении стандартов?
  • Как обеспечить применение продавцами правильных моделей поведения в работе?
  • Надо ли наказывать за несоблюдение стандартов?
  • Как «связать» работу по стандартам с другими KPI продавцов и с их оплатой труда?
  • Как учить работать по стандартам и кто это должен делать?
  • Аттестация и управление несоответствиями.
  • Как устранять ошибки продавцов?
  • Методы проверки и коррекции.

 

Антикризисный план повышения эффективности работы Вашего отдела продаж.

Исмаилова Ханна
Телефон: +7 (495) 748-03-11
Email:
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО
Ирина Ткачева
Ирина
Ткачева
Основатель и бессменный руководитель Бизнес-школы SRC, бизнес-консультант. Работает в сфере развития и обучения персонала с 1999 года.
Сергей Дубовик
Сергей
Дубовик
Бизнес-тренер с 13-летним опытом работы коммерческим директором, директором по продажам, директором по закупкам в успешных холдингах.
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2013. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами