Антикризисные решения в управлении продажами: стандарты работы продавцов

17 950  
цена РУБ
дата проведения
05 марта 2015

место проведения
Новодмитровский бизнес- центр
ОРГАНИЗАТОР: Бизнес-школа SRC



описание семинара


За последние 15 лет российский бизнес привык жить при очень высоких показателях маржинальности. В условиях долгого роста эта маржинальность зачастую обеспечивалась не эффективностью менеджмента, а состоянием рынка. Кризис 2008-2009 года был стремительным падением, после которого рост возобновился. Особенность текущего кризиса 2014 года, по мнению большинства экспертов, в том, что рынки стагнируют или падают медленно, но надолго. В этой ситуации управленцам придется уделять гораздо больше внимания показателям эффективности и продуктивности (производительности). Компании вынуждены искать внутренние резервы для повышения эффективности работы существующего персонала, делать ставку на интенсивный, а не экстенсивный рост.

Ваши продавцы работают не на пределе своей возможной производительности? Существуют ли в Вашем отделе продаж «скрытые» резервы? Реально ли увеличить отдачу от существующего отдела продаж?

Если в Вашей компании еще не внедрены «Стандарты работы продавца», то единственный ответ на эти вопросы – ДА!


содержание семинара


  1. Повышение качества работы продавцов как ресурс увеличения производительности труда в кризис
    • Что важнее в работе продавца – процесс или результат?
    • Где искать резервы для улучшения результата?
    • Типичные ошибки управления отделом продаж.
    • «Дыры», которые в первую очередь необходимо «заткнуть» в кризис.
  2. Кто такие «Хорошие продавцы» и где их взять в кризис?
    • Корпоративные требования к отделу продаж и к продавцам.
    • Что такое «Профессионализм» в продажах?
    • Модель компетенций идеального продавца.
    • Как получить профессионалов для своего отдела продаж?
    • Нанимать «Суперпрофи» или брать «сырых» и учить?
    • Что ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ВАЖНО проверить при найме и КАК это сделать.
    • Маркеры профнепригодности для работы в продажах.
  3. Как оценивать работу продавцов?
    • Оценка – всегда результат сравнения. С чем сравниваем?
    • Стандарты, обязательные для любых продавцов, и не только в кризис.
    • Стандарты для разных моделей продаж.
    • Учет отраслевой специфики при разработке стандартов.
    • Источники данных для формирования стандартов.
    • Место стандартов продаж в общей системе стандартов Компании.
    • Стандарты как элемент корпоративной культуры.
    • Составляющие стандартов продаж.
    • Перечень показателей, по которым нужно оценивать работу продавцов.
    • Примеры и образцы документов, в которых закрепляются и оцениваются стандарты.
    • Как проводить оценку работы по стандартам и кто это должен делать.
  4. Самые важные стандарты – подробно
    • Понятие стандарта.
    • Что необходимо стандартизировать.
    • Правила прописывания стандарта.
    • Какие ошибки обычно допускают продавцы при работе с клиентами?
    • Что такое «правильный» процесс продажи?
    • Общие положения стандарта.
    • Стандарты внешнего вида.
    • Стандарты использования рабочего времени продавцами (Трудовая дисциплина и распорядок рабочего дня продавца).
    • Технологические стандарты.
    • Стандарты обслуживания клиентов: как НЕЛЬЗЯ и как НАДО.
    • Стандарты процесса продажи (Стандарт разговора по телефону при входящем звонке клиента; Стандарт первого «холодного» исходящего звонка потенциальному клиенту; Стандарт проведения встречи с потенциальным клиентом; Стандарт установления контакта; Стандарт выявления и развития потребностей; Стандарт работы с возражениями и сомнениями; Стандарт презентации компании).
    • Стандарты постпродажного обслуживания.
    • Стандарты работы с рекламациями, возвратами.
    • Стандарты работы с клиентской базой компании.
    • Стандарты составления отчетной документации отдела продаж
    • Стандарты осуществления контроля над работой отдела продаж.
  5. Как внедрить стандарты работы продавцов в Компании?
    • Зачем стандарты продавцам?
    • Как преодолеть сопротивление продавцов при внедрении стандартов?
    • Как обеспечить применение продавцами правильных моделей поведения в работе?
    • Надо ли наказывать за несоблюдение стандартов?
    • Как «связать» работу по стандартам с другими KPI продавцов и с их оплатой труда?
    • Как учить работать по стандартам и кто это должен делать?
    • Аттестация и управление несоответствиями.
    • Как устранять ошибки продавцов?
    • Методы проверки и коррекции.
  6. Антикризисный план повышения эффективности работы Вашего отдела продаж.
Исмаилова Ханна
Телефон: +7 (495) 748-03-11
Email:
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО
Ирина Ткачева
Ирина
Ткачева
Основатель и бессменный руководитель Бизнес-школы SRC, бизнес-консультант. Работает в сфере развития и обучения персонала с 1999 года.
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2013. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами