Управление продажами для начинающих руководителей

25 700  
цена РУБ
дата проведения
25 мая 2015 - 26 мая 2015

место проведения
Новодмитровский бизнес- центр
ОРГАНИЗАТОР: Бизнес-школа SRC



описание семинара


Статистика неумолима. Не секрет, что только 20% начинающих руководителей продаж впоследствии становятся успешными. И руководство, часто, назначив лучшего менеджера руководителем, не получает эффективного управленца, да еще и теряет лучшего продавца. Почему это происходит? Что делает те 20% успешными руководителями?

Чтобы Вы не действовали методом проб и ошибок, могли научиться на опыте других, автор разработал специальную технологию обучения начинающих руководителей продаж.

Этот семинар для тех, кто хочет получить фундаментальные основы управления продажами и пошаговую технологию становления успешных руководителей продаж.


содержание семинара


1. Специфика работы руководителя продаж в отличие от обычного руководства людьми


В этой части разберем, в чем состоит специфика управления продажами. Вы узнаете, почему в продажах недостаточно обычных навыков руководства и что еще нужно знать и применять в своей работе.

  • В чем состоит специфика работы руководителя продаж;
  • Чем управление продажами отличается от обычного управления;
  • Что должен делать руководитель отдела продаж;
  • Чего не должен делать руководитель продаж;
  • Функционал руководителя продаж;
  • Что является главным мерилом результатов руководителя продаж.

2. Отличие работы руководителя и менеджера по продажам


Вы узнаете про основную разницу в работе менеджера и руководителя продаж. Поймете, что Вам необходимо делать, чтобы войти в роль руководителя продаж.

  • Основные отличия в работе руководителя продаж от работы менеджера по продажам;
  • Как выйти из роли простого менеджера и войти в роль руководителя;
  • Как не совершать типичные ошибки, которые делают бывшие менеджеры по продажам в роли руководителя.

3. Менеджеры по продажам

В этой части семинара мы разберем 2 важные темы: как Вам выстроить работу с существующими менеджерами продаж и, как и где набирать новых менеджеров.

  • Как правильно выстроить свою работу с существующими менеджерами или отношения с Вашими бывшими коллегами;
  • Стратегия Вашей работы в отношении «звезд»;
  • Стратегия Вашей работы в отношении «середняков»;
  • Стратегия Вашей работы в отношении «болота»;
  • Поиск и собеседование с новыми менеджерами по продажам;
  • Как правильно написать объявление о вакансии менеджера по продажам;
  • Как провести собеседование по телефону;
  • Как провести личное собеседование
    • Какие вопросы нужно задавать. Какие существуют способы оценки кандидатов на должность менеджеров по продажам;
    • По каким критериям оценивать кандидатов;
    • Как к нужному сроку набрать необходимое количество менеджеров по продажам.

4. Команда продаж

В этой части семинара Вы узнаете, как Вам создать команду продаж.

  • Что такое команда продаж;
  • Как сформировать команду у себя в отделе;
  • Почему команда добивается лучших результатов.

5. Постановка задач сотрудникам и получение обратной связи от подчиненных

  • Как правильно поставить задачу своим подчиненным;
  • Специфика постановки задач в продажах;
  • Как понять, кому из менеджеров, какие задачи подходят, а кому нет;
  • Как правильно получить от своих сотрудников обратную связь;
  • Распределение задач по приоритетам, времени и промежуточным результатам;
  • Использование точек контроля при отслеживании результата.

6. Цели или Ки Пи Ай в продажах

В этой части семинара Вы узнаете, какие бывают типы целей в продажах. Их постановка, формулирование и отслеживание.

  • Какие бывают типы целей в продажах;
  • Цели по активности;
  • Цели по эффективности;
  • Цели по продуктивности;
  • Цели по клиентам, продуктам;
  • Цели промежуточные и конечные;
  • Как правильно поставить задачу с учетом действий, точек контроля и конечного результата;
  • Как избежать типичных ошибок начинающих руководителей продаж при постановке задачи.

7. Мотивация в продажах

Или о том, как сделать так, чтобы менеджеры хотели делать, то, что Вам нужно.

  • Как правильно мотивировать менеджеров по продажам на достижение результата;
  • Чем, с точки зрения мотивации, менеджеры отличаются от обычных сотрудников;
  • Какие типы мотиваций бывают у разных категорий менеджеров по продажам;
  • Принцип «кнута и пряника»;
  • Как понять, кому кнут, а кому пряник.

8. Обучение менеджеров по продажам

  • Когда учить менеджеров по продажам;
  • Как правильно проводить обучение менеджеров собственными силами (полевое обучение и обучение теории);
  • Как избежать типичных ошибок руководителя при «полевом» (выездном обучении);
  • Чему Вы должны учить своих менеджеров по продажам. Холодные звонки, работа с возражениями, выявление потребностей, проведение встречи, «дожим» клиентов, техника вопросов;
  • Как от обучения добиться максимального результата.

9. Клиенты

Или то, что Вы, как руководитель продаж, должны дополнительно знать о клиентах и применять в своей работе с менеджерами по продажам.

  • Как классифицировать клиентов;
  • Руководитель по продажам: должен ли он продавать?
  • Как на базе типов клиентов наладить работу по поиску новых?
  • Специфика работы с существующими клиентами;
  • Можно ли или нельзя объединять работу с новыми и существующими клиентами;
  • Какие типы менеджеров для каких клиентов подходят.

10. Управленческие инструменты руководителя продаж

Или самое необходимое для Вашей работы.

  • Собрания и совещания. Собрание, как один из основных инструментов постановки задач, получения обратной связи, отслеживания результатов. Как правильно провести. Как выстроить свою систему собраний и совещаний;
  • Воронка продаж;
  • Процесс продаж;
  • Как выстроить простым способом алгоритм работы менеджера по продажам.

11. Ваш план действий в роли руководителя продаж

Или что и в какой последовательности Вы должны делать у себя на рабочем месте. Распределение приоритетов или тайм-менеджмент в управлении продажами. Приоритеты по действиям, по менеджерам, по клиентам, по промежуточным результатам.

  • Как Вам распределить Ваши усилия;
  • Каким образом Ваше планирование связано с характером задач, стоящих перед Вами;
  • Что делать в первую очередь;
  • Как для себя составить план действий на своем рабочем месте, исходя из стоящих перед Вами задач.
Вагапова Лилия
Телефон: +7 (495) 748-03-12
Email:
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО
Дмитрий Русаков
Дмитрий
Русаков
Имеет 16-летний опыт по созданию и реорганизации отделов продаж, созданию торговых домов, построению продаж через дилеров и дистрибуторов.
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2013. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами