Работа с сетью: как зарабатывать на поставках в ритейл

описание семинара

Семинар построен на основе 10-летнего опыта автора: с одной стороны, управления ассортиментом крупной розничной сети, с другой – отделом маркетинга дистрибьюторской компании. Вместе со специалистом-практиком Вы найдете ответ на вопрос: как, понимая мотивы поведения категорийного менеджера и алгоритм работы сети, сделать работу с сетью комфортной и высокодоходной?

Акцент в семинаре сделан на практические рекомендации, алгоритмы и математические модели. Поэтому к участию в семинаре приглашаются в первую очередь специалисты с опытом ведения переговоров с сетями, навыками ценообразования и анализа финансовых результатов.

Весь семинар построен на примере сотрудничества абстрактной сети супермаркетов и производителя, который начинает сотрудничество с сетью и создает предпосылки для эффективной работы в будущем.

Отведено время на рассмотрение Ваших реальных ситуаций, возникших в процессе сотрудничества с ритейлом.

содержание семинара

1. Стратегические вопросы взаимодействия производителя и сети
   • Современный ритейл и перспективы его развития в изменяющихся рыночных условиях.
   • Категорийный менеджмент – основной инструмент ритейла в управлении ассортиментом.
   • Необходимый минимум по категорийному менеджменту для поставщика.
   • Как просчитать стратегию и тактику сети на основании ее поведения на рынке.
   • Предварительное коммерческое предложение сети. Как определить стратегию категории и место своей продукции в ассортиментном портфеле сети?
   • Чем руководствуется категорийный менеджер при проведении переговоров. Шкала ценностей закупщика в соответствии с теорией Маслоу.
     Практическое занятие: Определение маркетинговой стратегии сети на основе анализа ее поведения на рынке.


2. По ту сторону «баррикад». Тактика проведения переговоров категорийным менеджером (КМ)
   • Возможные варианты переговоров и основные цели, которые ставит перед собой КМ.
   • Методики оценки поставщика и формирования списка кандидатов на проведение переговоров в зависимости от целей переговорной кампании.
   • Усиление позиций КМ на этапе формирования у производителя потребности в переговорах.
   • Анализ закупщиком опыта работы с производителем. Как используются допущенные ранее ошибки и слабости производителя для быстрого достижения цели переговоров?
   • Создание закупщиком комфортной среды переговоров.
   • Основные методы проведения переговоров КМ.
     Практическое занятие: Исследование фирмы-поставщика (на примере компании-участника семинара) с точки зрения категорийного менеджера. Подготовка сети к переговорам с поставщиком (на примере компании-участника семинара или абстрактной фирмы).


3. Основные правила проведения переговоров с сетью
   • Алгоритмы определения позиционирования сети, ее рыночной стратегии и тактики поведения на рынке.
   • Определение роли категории и потребностей сети в Вашей продукции.
   • Формирование коммерческого предложения и ассортиментного портфеля.
   • Формирование ценовой модели.
   • Определение целей переговоров. Тактика упреждающих переговоров.
   • Определение тактики проведения переговоров исходя из опыта работы и позиции закупщика сети.
   • Особенности проведения переговоров в зависимости от статуса сети, формата магазина, ширины ассортимента поставщика.
   • Создание комфортной среды для переговоров: выравнивание позиций, поиск союзников, подбор участников.
   • Основные правила ведения диалога в процессе переговоров.
   • Правила делового общения и документооборота. Как за их счет существенно повысить эффективность переговоров?
     Практическое занятие: Командная игра «Переговоры с сетью».


4. Вопросы текущего сотрудничества
   • Создание дополнительной ценности производителя для сети – основа стабильного сотрудничества.
   • Управление ценой и дополнительным сервисом. Повышаем экономическую эффективность контракта.
   • Как использовать ошибки закупщика сети в управлении категориями? Повышаем значимость поставщика.
   • Правильная маркетинговая политика. Повышаем свой статус в сети.


5. Как использовать возможности, предоставляемые внешней маркетинговой средой
   • Использование конкурентной среды в канале сбыта. Привлекаем союзников и повышаем ценность контракта.
   • Производство СТМ как вариант улучшения отношений с сетью. Достигаем результата в безнадежных переговорах.
   • Возможности, предоставляемые сотрудничеством с различными отраслевыми и региональными ассоциациями.

Итоговая часть: Участники семинара самостоятельно разбирают присланные для анализа ситуации и находят пути решения возникших проблем.