Продажи на рынке В2В: технологии, инструменты, решения

описание семинара

Тренинг дает участникам как инструменты успешного построения коммуникаций в сложных ситуациях на рынке B2B, так и развивает в них разумную гибкость и желание договориться даже с самым сложным клиентом.

Обилие практических ролевых упражнений в сочетании с индивидуальной обратной связью делают тренинг максимально адаптивным и применимым для каждого из участников. Каждый из теоретических инструментов подробно разбирается на видео примерах и отрабатывается на практике, что делает получение нового опыта очень простым и интересным.

содержание семинара

Особенности работы с клиентом на рынке B2B:

• Особенности и отличия клиента на рыке B2B от розничного (конечного) потребителя
• Специфика потребностей клиентов на рынке B2B
• Ключевые характеристики успешного предложения продукта на рынке B2B
• Классические и альтернативные пошаговые алгоритмы продаж клиенту B2B сферы

Подготовка к встрече с клиентом – определяющий фактор успеха:

• Сбор информации о клиенте. Вовлечение клиента в переговоры
• Составление эффективного коммерческого предложения
• SWOT-анализ клиента, своего предложения и своей позиции
• Выбор оптимальной стратегии и собственной позиции при взаимодействии с клиентом
• Определение поля переговоров. EDO-анализ
• Формирование навыков определения формальных и неформальных KPI клиента

Особенности ведения торгов с клиентом в сфере B2B:

• Навыки использования эффективных правил торга
• Формирование навыка аргументации и контр уловок
• Способы убеждения клиентов: инструменты влияния и воздействия на клиента 
• Особенности взаимодействия со «сложными» заказчиками и клиентами:
• Навыки определения истинных и ложных целей клиента. Технологии определения и воздействия на личные и профессиональные мотивы клиента
• Навыки выстраивания эффективного диалога с заказчиком с точки зрения контекста безопасности участников сделки
• Диалог или 2 монолога? Что может разрушить отношения с клиентом. Технологии восстановления деловых и личных коммуникаций с клиентом
• Технологии формирования договоренностей с клиентом при различающихся целях. Различия между целью и стратегией
• Модель ведения диалога с клиентом в сложной ситуации (модель «ПОМНИ»)