Продажи на рынке В2В: технологии, инструменты, решения

7 900  
цена РУБ
дата проведения
21 августа 2014 - 22 августа 2014

место проведения
г. Екатеринбург, ул. Энгельса, 36



описание семинара


Тренинг дает участникам как инструменты успешного построения коммуникаций в сложных ситуациях на рынке B2B, так и развивает в них разумную гибкость и желание договориться даже с самым сложным клиентом.

Обилие практических ролевых упражнений в сочетании с индивидуальной обратной связью делают тренинг максимально адаптивным и применимым для каждого из участников. Каждый из теоретических инструментов подробно разбирается на видео примерах и отрабатывается на практике, что делает получение нового опыта очень простым и интересным.


содержание семинара


Особенности работы с клиентом на рынке B2B:

 

  • Особенности и отличия клиента на рыке B2B от розничного (конечного) потребителя
  • Специфика потребностей клиентов на рынке B2B
  • Ключевые характеристики успешного предложения продукта на рынке B2B
  • Классические и альтернативные пошаговые алгоритмы продаж клиенту B2B сферы

 

Подготовка к встрече с клиентом – определяющий фактор успеха:

 

  • Сбор информации о клиенте. Вовлечение клиента в переговоры
  • Составление эффективного коммерческого предложения
  • SWOT-анализ клиента, своего предложения и своей позиции
  • Выбор оптимальной стратегии и собственной позиции при взаимодействии с клиентом
  • Определение поля переговоров. EDO-анализ
  • Формирование навыков определения формальных и неформальных KPI клиента

 

Особенности ведения торгов с клиентом в сфере B2B:

 

  • Навыки использования эффективных правил торга
  • Формирование навыка аргументации и контр уловок
  • Способы убеждения клиентов: инструменты влияния и воздействия на клиента 
  • Особенности взаимодействия со «сложными» заказчиками и клиентами:
  • Навыки определения истинных и ложных целей клиента. Технологии определения и воздействия на личные и профессиональные мотивы клиента
  • Навыки выстраивания эффективного диалога с заказчиком с точки зрения контекста безопасности участников сделки
  • Диалог или 2 монолога? Что может разрушить отношения с клиентом. Технологии восстановления деловых и личных коммуникаций с клиентом
  • Технологии формирования договоренностей с клиентом при различающихся целях. Различия между целью и стратегией
  • Модель ведения диалога с клиентом в сложной ситуации (модель «ПОМНИ»)
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2013. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами