Продайте мне слона

28 200  
цена РУБ
дата проведения
15 июля 2019 - 16 июля 2019

место проведения
Новодмитровский бизнес- центр
ОРГАНИЗАТОР: Бизнес-школа SRC



описание семинара


Как выглядят ваши продажи с точки зрения закупщика? Какие техники применяют против вас закупщики для выбивания скидок и отсрочек, что им можно противопоставить? Каких результатов вы добьетесь, если будете работать со всем закупочным центром, а не с одним закупщиком? Какие 24 группы факторов влияют на выбор поставщика, а сколько из них продаете вы?

Главное, что получают участники после этого тренинга – осознание своих сил, уверенное поведение, уважение клиента и увеличение количества сделок. Это самый полезный тренинг, по словам самих продавцов. Его цель – не столько научить продавать, сколько изменить работу участников так, чтобы у них хотелось купить. Рекомендуем его даже тем, кто раньше был разочарован в результатах обучения.

Внимание! На абсолютных новичков в продажах программа не рассчитана. Приглашаем только тех, кто уже имеет опыт в этой сфере, «все знает» и «чему только ни учился».

 

Целевая аудитория

Сотрудники компаний В2В-сектора (производители продукции, систем и оборудования, дистрибуторы и оптовая торговля, поставщики профессиональных работ и услуг):

  • менеджеры по продажам,
  • торговые представители,
  • руководители отделов продаж,
  • коммерческие директора.

Результаты тренинга

  • Менеджеры исправят главные ошибки, которые допускают продавцы по мнению клиентов, и начнут строить продажу именно так, как это считают правильным сами покупатели. Возражений от клиентов будет в несколько раз меньше, продолжительность сделки (от первого контакта до продажи) заметно сократится.
  • Менеджеры начнут понимать истинные мотивы покупок. Прочувствуют, как вести переговоры на равных с клиентом любого ранга. Получат сильный набор инструментов для всех этапов переговоров и заключения сделки.
  • Участники узнают приемы и манипуляции, которые используют профессиональные переговорщики и закупщики против продавцов. Попробуют себя в их роли, поймут, как эти приемы эффективно преодолевать. Перестанут после первого отказа клиента сразу же давать скидки.
  • Увеличение объемов продаж от 6% до 75% у отдельных менеджеров. Даже при всей своей высокой эффективности этот тренинг не волшебная таблетка «от всего» – он создает сильный набор навыков и принуждает к действиям, но не продает за менеджеров. Однако если руководитель будет контролировать выполнение плана мероприятий, составленного на тренинге, результат будет сохранен надолго.

Инструменты для применения после тренинга

После обучения у участников будет комплект материалов для ежедневной работы с поставщиками:

  • план подготовки к переговорам;
  • чек-лист переговоров;
  • сводный лист инструментов воздействия на поставщиков, применяемых клиентами;
  • полная карта факторов выбора и оценки поставщиков, используемых клиентами;
  • карты работы с самыми сложными возражениями и готовые аргументы в вашу пользу;
  • карта для построения эмоциональных и доверительных отношений с клиентом.

Даже применение 1/3 инструментов этого комплекса в работе позволит окупить вложения в обучение.

Преимущества этой программы

  • Мы уверены, что ваши инвестиции в обучение окупятся менее чем за 25 дней (это среднее время, озвученное участниками тренинга в прошлом году).
  • Автор программы сам 13 лет работал в продажах менеджером и руководителем, поэтому в тренинге нет «воды» и общей теории. Все лаконично и по делу.
  • В среднем участники тренингов отметили, что возьмут в работу 9 из 10 предложенных техник.
  • Важнейшая ценность тренинга в том, что участники охотно развивают опыт и навыки самостоятельно, без дополнительного контроля со стороны руководства. Мы называем это «длительный эффект» применения.
  • Целостный подход к продажам. Это не просто набор способов «заговорить» и «уболтать» клиента купить. Этот тренинг не учит «впаривать», но помогает выстроить четкую и сильную систему работы с клиентом, которая максимально комфортна и продавцу, и покупателю.

А в результате вы убедительнее конкурентов, у вас в разы меньше возражений, выросла скорость заключения сделки, клиент чаще готов заплатить вашу цену.

Формат проведения

Полноценный тренинг с оптимальным сочетанием практики и теории (60/40%).

Каждый модуль тренинга включает в себя:

  • Концентрированный теоретический материал (наглядные и запоминаемые интеллект-карты, схемы, таблицы).
  • Упражнения на отработку задач модуля. Упражнения «купли-продажи» проводятся в парах, остальные в группах. Все упражнения детально разбираются на предмет реализации этапов переговоров со сложными поставщиками.
  • Пошаговый анализ результатов упражнений. 40+ элементов, влияющих на достижение результата переговоров, учитывается в каждом упражнении и анализируется с помощью чек-листов для дальнейшей корректировки в повседневной работе с клиентами.
  • Интерактивную часть – анализ реальных клиентов и переговоров с ними участников тренинга.

Материалы подобраны и сама программа построена таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе. Поэтому, например, в тренинге нет увеселительных разминок и развлекательных упражнений.


содержание семинара


Персонализация продаж. Как клиент хочет, чтобы ему продавали?

  • Персонализация продажи. 3 ступени в продажах, которые вы обязательно должны пройти до сделки: построение доверительных отношений, выявление потребностей, убедительное донесение решения.
  • Различия между «продавать» и «впаривать» глазами клиента.
  • Принципиальная разница между «вам отказали» и «вас послали». Системный подход для предотвращения последнего.

Практическая часть

  • Упражнение: отработка сопротивлений клиента вашему предложению.

 

Профессиональная подготовка к переговорам

14 составляющих переговоров с клиентом в виде алгоритма:

  • какую информацию получить до переговоров;
  • как ее обработать;
  • как сформулировать цели переговоров;
  • как убедительно аргументировать;
  • как подготовиться к возражениям клиента;
  • как уступать в случае необходимости;
  • какие встречные уступки требовать у клиента.

 

Чек-лист переговоров с клиентом

  • 3 блока и 48 элементов переговоров, которые определяют результаты контакта с клиентом. Для применения в повседневной работе со сложными клиентами.
  • Разбираем ошибки, которые свойственны даже опытным продавцам и на которые клиенты указывают чаще всего.

Практическая часть

  • Упражнения: переговоры со сложным клиентом в ситуации большого числа конкурентов. Переговоры в парах «поставщик-клиент», детальный анализ переговоров всей группой с помощью чек-листа из 48 параметров.

 

Ваш продукт и цена – это не все потребности клиента. Как распознавать его реальные интересы?

  • 3 зоны интересов клиента: личные, корпоративные, взаимные. Какие инструменты применять, чтобы проработать каждую из них?
  • Подробный портрет покупателя (например, закупщика). За что его штрафуют, за что поощряют? Как этим пользоваться? Как его личная и профессиональная мотивация влияет на выбор предложения поставщика?
  • Закупочный центр. Кто действительно принимает решение о закупках вашей продукции в компании клиента? Как продавать всем участникам закупочного центра? Как работать с их противоречиями?

Практическая часть

  • Упражнение: описание закупочных центров ваших клиентов и технологий работы с ними.
  • Упражнения: предложение «сложному» клиенту, выявление реальных потребностей покупателя и закупочного центра. Переговоры в парах «поставщик-клиент», детальный анализ переговоров всей группой с помощью чек-листа из 48 параметров.

 

Почему клиент должен вам доверять? Умение наладить контакт и выстроить доверительные отношения

  • Способы расположить к себе «сложного» клиента. Карта решений.
  • Что с точки зрения клиентов (руководителей и линейных сотрудников) характеризует профессионального продавца, а что в поставщиках бесит? Результаты опроса 100+ компаний В2В-сегмента.
  • Набор лучших техник, которые (с помощью голоса, речи и правил установления контакта) помогают произвести первое впечатление и вызвать доверие клиента.

Практическая часть

  • Упражнения: первый контакт с клиентом в ситуации большого числа аналогичных предложений. Переговоры в тройках: «поставщик-клиент-наблюдатель», детальный анализ переговоров всей группой с помощью чек-листа из 48 параметров.

 

Выявление потребностей. Как клиенты хотят, чтобы это делали?

  • Инструменты для выявления потребностей клиента, который не хочет общаться.
  • Карта «алчности закупщика» – самая полная карта из 35 критериев и 160 факторов, которые клиенты могут учитывать при сравнении поставщиков и выборе наиболее выгодного предложения. Лучшие продавцы продают 20 факторов из 35, средние − 5-6. Что продаете вы, а что нет?
  • Эмоциональные факторы выбора поставщика. Карта, помогающая строить отношения со сложными клиентами, когда предложение идентично конкурентным.

Практическая часть

  • Упражнения: отработка выявления потребностей при входящем или исходящем звонке в случае, когда клиент не расположен вести диалог. Переговоры в парах «поставщик-клиент», детальный анализ переговоров всей группой с помощью чек-листа из 48 параметров.

 

Уверенное донесение преимуществ своего предложения

  • Самая мощная на сегодняшний день двухпозиционная техника аргументации «ФО». Наиболее убедительная с точки зрения клиентов техника, которая позволит раскрыть преимущества вашего предложения.

Практическая часть

  • Упражнения: формирование убедительных аргументов в пользу своего предложения и их отработка. Проверка на «искренность» и убедительность с точки зрения покупателей.

 

Предвосхищение возражений, уход от них и работа с ними

  • 18 причин, почему клиент требует от вас самую низкую цену. Как уверенно этому противостоять?
  • Отработка возражений по системе ARCA. Перевод отработки возражений из оспаривания в конструктивный диалог.
  • Авторская техника и 64 готовых аргумента для преодоления возражений:
    • у вас дорого,
    • у нас уже есть поставщик,
    • у вас то же самое и ничем не отличается,
    • нам сейчас не надо,
    • ну пришлите ваше предложение на почту.

Практическая часть

  • Отработка причин возникновения ложных возражений категории «Дорого». Как бороться с ложью закупщика?
  • Упражнения на преодоление возражений. Переговоры в тройках «поставщик-клиент-наблюдатель», детальный анализ переговоров всей группой с помощью чек-листа из 48 параметров

 

Глазами клиента: как покупатель управляет вами на переговорах?

  • Основные манипуляции, приемы давления и ведения переговоров, которые применяет клиент. Как противостоять этим манипуляциям в переговорах?

Практическая часть

  • Проработка манипуляций, которые использует клиент, и методов борьбы с ними.

 

Тренинг закончился. Что делаем на рабочих местах?

  • Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно воплотить в работе?
  • Работа с чек-листами. По ходу тренинга на участников упражнений заполняются чек-листы из 48 параметров (элементов продажи) – что было сделано, а что нет. Корректировка слабых мест, которые показали чек-листы, на рабочих местах.

Под «клиентом» в программе понимается лицо, контактирующее с поставщиком, которое может иметь самые разные должности: от офис-менеджера до директора по производству, от менеджера по закупкам до генерального директора.

 

Бизнес-школа SRC
Телефон: +7 (495) 796-11-35
Email:
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО
Сергей Дубовик
Сергей
Дубовик
Бизнес-тренер с 13-летним опытом работы коммерческим директором, директором по продажам, директором по закупкам в успешных холдингах.
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2019. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами