Продайте мне слона

25 700  
цена РУБ
дата проведения
27 сентября 2017 - 28 сентября 2017

место проведения
Новодмитровский бизнес- центр
ОРГАНИЗАТОР: Бизнес-школа SRC



описание семинара


Как выглядят Ваши продажи с точки зрения закупщика? Какие техники применяют против Вас закупщики для выбивания скидок и отсрочек, что можно противопоставить им? Каких результатов Вы добьетесь, если будете работать со всем закупочным центром, а не с одним закупщиком? Какие 24 группы факторов влияют на выбор поставщика, и сколько из них продаете Вы?

Главное, что получают участники после этого тренинга – осознанность в своих силах, уверенное поведение, уважение клиента и увеличение количества сделок. Самый полезный тренинг продаж, по словам продавцов.

Внимание! На абсолютных новичков в продажах программа не рассчитана. Приглашаем только тех, кто уже имеет опыт продаж, а также «всё знает» или «чему только ни учился».

Цель тренинга:

 

  1. Научить продавцов думать как клиент. Исправить главные ошибки, которые допускают продавцы с точки зрения закупщика.
  2. Понимать и использовать ИСТИННЫЕ мотивы покупок. Уметь различать ИСТИННЫЕ возражения и преодолевать их.
  3. Продемонстрировать приемы и техники, которые используют закупщики против продавцов. Показать, как их эффективно преодолевать.
  4. Предоставить сильный набор инструментов для всех этапов переговоров и заключения сделки.

Целевая аудитория:
Менеджеры с опытом ведения переговоров, презентаций и продаж.

 

Форма проведения:

 

Интерактивный формат с большим количеством упражнений для отработки навыков продаж и ответами на вопросы. Разбор небольших кейсов и выполнение практических заданий в группах.


содержание семинара


Что продавать

  • Две наиболее эффективные модели продаж. Как досконально разобраться в потребностях клиента и удовлетворить их?
  • ПКСС – продукт как совокупность свойств. Раскладываем свой товар и услуги на составляющие, разбираем. Как конкретно мы продаем каждую из них, что упускаем?

 

Кому продавать

  • Портрет закупщика. Какова его истинная мотивация? Как выявлять его потребности?
  • Закупочный центр. Кто реально покупает ваш продукт? Какова роль закупщика в закупочном центре?
  • Что действительно ищет клиент? Что покупает закупочный центр, а что продаете вы?

 

Благодаря чему продавать

  • Главные ошибки, которые выдают непрофессионального продавца.
  • Кого сами закупщики называют «хорошим» продавцом и ценным поставщиком? Что вам не хватает, чтобы соответствовать этим критериям?
  • Воронка продаж как инструмент повышения эффективности всех этапов сделки.
  • 24 группы факторов, которые влияют на выбор поставщика. Лучшие продавцы «продают» 18-20 факторов из 24, средние продают 3-4. Что продаете вы, а что нет?
  • Какие инструменты первого контакта нужно использовать, чтобы произвести правильное первое впечатление?
  • Активное слушание и навыки «чтения» закупщика по позе, мимике и жестам.
  • Как заставить свое коммерческое предложение перестать быть спамом и начать продавать?
  • Правила ведения переговоров в неравных условиях.

 

Преодоление препятствий

  • Простая методика повышения уверенности в себе и своем предложении.
  • Работа с возражениями. Причины возражений. Готовые аргументы для преодоления возражений.
  • 18 причин, почему закупщик просит товар с самой низкой ценой. Как это преодолеть?
  • Самая мощная на сегодняшний день двухпозиционная техника аргументации – ФПВ.
  • Правила закрытия сделки. Как правильно подталкивать к заключению сделки?

 

Глазами клиента

  • 10 тупиковых стереотипов и предубеждений продавцов. Как закупщики пользуются ими против продавцов. Как от них избавиться?
  • Основные приемы ведения переговоров, которые применяет закупщик. Как им противостоять?
  • Правила предложения новинок. Как убедить попробовать то, о чем еще 5 минут назад клиент даже не знал.
  • Клиент – прежде всего человек. Использование логики, эмоций и чувств.
  • Что нужно сделать, чтобы клиент стал только вашим.

 

Дальнейшая работа после тренинга

  • Составление перечня мероприятий для каждого сотрудника на ближайший месяц.

 

Бизнес-школа SRC
Телефон: +7 (495) 748-03-12
Email:
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО
Сергей Дубовик
Сергей
Дубовик
Бизнес-тренер с 13-летним опытом работы коммерческим директором, директором по продажам, директором по закупкам в успешных холдингах.
 

Регистрация на семинар

* Дата:
 
* ФИО:
* Должность:
Добавить участника
* Название компании:
* Телефон:
Факс:
* E-mail:
Адрес:
* Защитный код:
Обновить картинку
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2013. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами