Планирование и прогнозирование продаж в компании

описание семинара

Точно прогнозировать выгодно: ваши клиенты не столкнутся с дефицитом продукции, а на складе не возникнет избыточных запасов. А ведь эти факты ведут к прямым финансовым потерям компании. Применение современных подходов к построению математических моделей позволяет с высокой точностью прогнозировать ваши будущие продажи.

А как быть в ситуации, когда недостаточно информации или будущие события плохо прогнозируемы? Формализация экспертных методов прогнозирования и использование теории игр позволяют повысить точность прогнозов и выбирать наиболее оптимальные действия для компании.

Уверены, что для каждой организации на семинаре мы сможем подобрать наиболее оптимальные подходы и алгоритмы планирования и прогнозирования продаж. В процессе обучения все участники также освоят методы прогнозирования и анализа временных рядов с использованием MS Excel.

Цель семинара

• Дать слушателям информацию о различных методах прогнозирования;
• Обучить практическому применению методов прогнозирования;
• Освоить навыки использования вычислительной техники при построении прогнозов;
• Дать навыки совершенствования системы прогнозирования в компании;
• Освоить навыки управления запасами и поставками.

Целевая аудитория

• Руководители отделов маркетинга и продаж;
• Специалисты по закупкам;
• Аналитики.

По итогам семинара

• Слушатели получат все необходимые навыки для прогнозирования продаж в практике своей компании;
• Компакт диск с формами для планирования, электронной версией всех материалов семинара.

Форма проведения

Лекционный материал будет закрепляться практическими упражнениями в группах на примерах и задачах.

содержание семинара

Сбор информации для прогнозирования

• Виды прогнозов;
• Сбор и предварительный анализ информации для построения прогнозов;
• Внутренние факторы, влияющие на точность прогнозирования;
• Внешние факторы, влияющие на точность прогнозирования;
• Характеристики товаров и учет их особенностей при прогнозировании;
• ABC и XYZ анализы;
• Ограничения при прогнозировании.

Метод экспертных оценок

• Особенности применения метода экспертных оценок;
• Определение весов экспертов;
• Метод взвешенных экспертных оценок;
• Метод Delphi;
• На чем базируется логика экспертов.

Метод анализа временных рядов

• Определение сезонности товара;
• Метод скользящего среднего;
• Экспоненциальное сглаживание;
• Метод линейной регрессии;
• Анализ на основе трендов;
• Модель регрессии методом наименьших квадратов;
• Встроенные функции Microsoft Excel и способы их использования.

Каузальные (причинно-следственные методы)

• Прогнозирование на основе ведущих индикаторов;
• Использование рыночных тенденций и информации о доле рынка;
• Корреляционно – регрессивный анализ;
• Опрос намерений потребителей.

Прогнозирование в компании

• Сравнение методов прогнозирования;
• Вовлечение в прогнозирование посредников;
• Учет размера складских запасов у посредников при прогнозировании;
• Прогнозирование по товарам, каналам распределения, клиентам;
• Учет факторов согласно весам, влияющих на прогноз (компания, рынок, конкуренты);
• Построение многоуровневой системы прогнозирования в компании;
• Сведение информации воедино;
• Накопление прогнозов;
• Структура аналитики.

Бюджетирование продаж

• Виды бюджетов;
• Функционирование бюджетов в компании;
• Связь бюджетов и мотивации сотрудников.