«Продажи ключевым клиентам: как продвигать свои интересы и влиять на решение»

описание семинара

Продавцы, занимающиеся оптовыми продажами, часто сталкиваются со следующей трудностью. На встрече клиент проявил интерес. Но дальше интереса дело не идет, т.к. возникает масса «НО»: товар не продается, производство против такого продукта, директор подумал и передумал и т.д. Это связано с тем, что в компании, как правило, несколько человек влияет на процесс принятия решения.  Поэтому даже если мы заинтересовали директора компании или владельца – это не дает нам гарантий, что выгодное для нас решение будет принято. Этот тренинг о том, как выявлять структуру принятия решения в компании, круг влиятельных лиц и влиять на продвижение своих интересов внутри компании. Пройдя этот тренинг вы увидите, что влияние на принятие решения в компании очень творческий и увлекательный процесс.

содержание семинара

Продавцы, занимающиеся оптовыми продажами, часто сталкиваются со следующей трудностью. На встрече клиент проявил интерес. Но дальше интереса дело не идет, т.к. возникает масса «НО»: товар не продается, производство против такого продукта, директор подумал и передумал и т.д. Это связано с тем, что в компании, как правило, несколько человек влияет на процесс принятия решения.  Поэтому даже если мы заинтересовали директора компании или владельца – это не дает нам гарантий, что выгодное для нас решение будет принято. Этот тренинг о том, как выявлять структуру принятия решения в компании, круг влиятельных лиц и влиять на продвижение своих интересов внутри компании. Пройдя этот тренинг вы увидите, что влияние на принятие решения в компании очень творческий и увлекательный процесс.

Тренинг разработан для: менеджеров по работе (account) и привлечению ключевых(new-business) клиентов

Цель тренинга: повысить эффективность привлечения ключевых клиентов и развития их продаж

В результате тренинга участники:

• Познакомятся со спецификой привлечения и дальнейшей работой с ключевыми клиентами
• Научатся определять структуру принятия решения в компании и круг влиятельных лиц и влиять на принятие решения в компании
• Познакомятся с методами увеличения своей доли продаж у уже существующих ключевых клиентов
• Освоят технологию привлечения ключевых клиентов
  

Длительность: 2 дня, с 10.00 до 18.00

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Тема 1.  Особенности работы с ключевыми клиентами

• Виды компании по размеру организации: малые, средние, ключевые. Особенности работы с разными видами компании.
• Особенности выбора поставщика ключевыми клиентами. Сложная структура принятия решения ключевым поставщиком
• Два направления увеличения продаж компании: экстенсивный и интенсивный путь
• Методы интенсивного пути: как увеличить долю своих продаж у ключевого клиента
• Методы экстенсивного пути: как привлечь ключевого клиента

Тема 2. Потребности компании – ключевого клиента

• Отличие запроса и потребностей. Что такое потребность
• Индивидуальные потребности сотрудников компании клиента, участвующих в принятии решения
• Определение емкости потребностей клиента и возможных перспектив сотрудничества
• Сбор информации о потребностях клиента и использование ее для продажи

Тема 3. Система принятия решения компании- ключевого клиента

• Виды Лиц принимающих решение
• Структура и процедура принятия решения в компании: основные составляющие.
• Методы прояснения структуры и процедуры принятия решения. Использование вопросов для сбора информации
  

Тема 4. Влияние на принятие решения в компании- ключевого клиента

• Особенности ведения переговоров на разных уровнях иерархии должностей

• Установление контакта с представителями разных должностей. Техники установления контакта
• Как эффективно выстроить доверительные отношения с клиентом
• Понятие «союзника». Кто может быть союзником
• Как формировать «союзника». Кого лучше выбирать на эту роль
• Влияние на принятие решения через союзника

Тема 5.  Работа с возражениями и отказом клиента

• Типичные ошибки при работе с возражениями и отказами
•  Алгоритм работы с возражениями и отказами
•  Техники и приемы работы с возражениями
• Работа с возражениями и отказами: «Мы уже работаем с другим поставщиком», «Нам ничего не нужно», «Нам не интересно» и т.д.

Тема 6. Эффективная работа с «саботажем» со стороны сотрудников компании-ключевого клиента

• Основные причины «саботажа» внедрения нашего продукта или услуги со стороны отельных сотрудников компании
• Как выявить причины «саботажа» и нивелировать их
• Как сделать «саботирующего» сотрудника компании клиента своим «союзником»

По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ», о прохождении участником обучения по указанной программе.

Формы работы на тренинге: мини-лекции, упражнения на тренировку, деловые игры, анализ рабочих ситуаций

80% - практики, 20% - уникальной теории

Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов). Обучение проходит с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-брейки

ВЕДУЩАЯ ПРОГРАММЫ: Валерия Долгих – ведущий тренер-консультант Центра "ТренерПРОФИ"