Продвижение своих интересов внутри компании клиента

описание семинара

Продавцы, занимающиеся оптовыми продажами, часто сталкиваются со следующей трудностью. На встрече клиент проявил интерес. Но дальше интереса дело не идет, т.к. возникает масса «НО»: товар не продается, производство против такого продукта, директор подумал и передумал и т.д. Это связано с тем, что в компании, как правило, несколько человек влияет на процесс принятия решения.  Поэтому даже если мы заинтересовали директора компании или владельца – это не дает нам гарантий, что выгодное для нас решение будет принято. Этот тренинг о том, как выявлять структуру принятия решения в компании, круг влиятельных лиц и влиять на продвижение своих интересов внутри компании. Пройдя этот тренинг вы увидите, что влияние на принятие решения в компании очень творческий и увлекательный процесс.

Тренинг разработан для: сотрудников отдела сбыта, занимающихся продажами корпоративным клиентам
Цель тренинга: повысить эффективность работы с клиентами

В результате тренинга участники:

    Научатся определять структуру принятия решения в компании и круг влиятельных лиц
    Узнают, с какие «подводные камни» могут ждать продавца при продвижении своих интересов внутри компании клиента
    Научатся максимально влиять на принятие решения внутри компании клиента

По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ», о прохождении участником обучения по указанной программе.

содержание семинара

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Тема 1.  Когда нам нужно продвигать свои интересы внутри компании клиента

    Основные ситуации, в которых необходимо продвигать свои интересы: привлечение нового клиента, внедрение изменений в работу уже существующего
    В чем трудность продвижения своих интересов
    Что необходимо для управления решениями компании клиента

Тема 2. Система принятия решения в компании

    Виды Лиц принимающих решение
    Структура и процедура принятия решения в компании: основные составляющие. Отличие процедуры от структуры принятия решения.
    Методы прояснения структуры и процедуры принятия решения. Использование вопросов для сбора информации
    Типичные схемы процедур принятия решения

Тема 3.  Влияние на принятие решения в компании

    Понятие «союзника». Кто может быть союзником
    Как формировать «союзника». Кого лучше выбирать на эту роль
    Влияние на принятие решения через союзника
    Формирование общественного мнения, как метод влияния
    Методы управления мнением: примеры из практики

Тема 4.  Как ускорить принятие решения в компании

    Основные причины в задержке принятия решения. Негативные последствия промедления.
    Техники ускорения принятия решения в компании: вопросы, ограничение во времени, использование «союзника»