Активные продажи В2В.

18 500  
цена РУБ
дата проведения
30 октября 2017 - 31 октября 2017

место проведения
Гостиница "Космос"

даты проведения семинара: 30 августа 2017 - 31 августа 2017, 13 сентября 2017 - 14 сентября 2017, 30 октября 2017 - 31 октября 2017, 23 ноября 2017 - 24 ноября 2017, 19 декабря 2017 - 20 декабря 2017


описание семинара


 

На тренинге каждый участник побывает в ситуации продажи, как в роли продавца, так и клиента. Участники получат обратную связь о своей работе от коллег и тренера, смогут проанализировать свои техники. А самое главное – все участники на практике отработают приемы, которые «работают» в реальной жизни.

 Аудитория: руководителий отдела продаж, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами, консультанты, и все тех, кто занимается оптовыми (большими, сложными, долговременными) продажами.

 Цели тренинга:

  • подробно рассмотреть основные этапы оптовых продаж
  • получить эффективные техники работы на каждом из этапов.
  • отработать на практике навыки эффективного поведения в типичных и нетипичных ситуациях продажи
  • научить противостоять манипулированию, провокациям и уловкам, перехватывать и удерживать инициативу в ходе переговоров
  • повысить индивидуальное мастерство продаж.

 


содержание семинара


 

Программа тренинга.

1. Телефон как инструмент продажи.

  • Преимущества и недостатки телефона как инструмента продажи.
  • Особенности телефонного контакта: время звонка, цель звонка, первая фраза, количество звонков, сценарий телефонного звонка.
  • “Холодный” телефонный контакт.
  • Алгоритм телефонного контакта. Приветствие и представление, обоснование контакта, предложение (реализация цели звонка). Работа с отговорками и возражениями. Договоренность и завершение контакта.
  • Действия продавца после телефонного контакта. Работа с рекомендациями. Что делать в случае отказа.
  • Техника повторных звонков.

2. Анатомия организации Клиента.

  • Особенности и специфика корпоративных Заказчиков.
  • Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее решение (ЛПР), Эксперт.
  • Цели контакта и особенности общения с представителями каждой из этих категорий.
  • Секретарь: как преодолеть барьер и установить контакт.

3. Подготовка к телефонному разговору.

  • Поиск клиентов. Схемы и правила поиска клиентов. Работа с клиентской базой.
  • Работа с образом клиента.
  • Особенности работы с новыми клиентами.
  • Основные правила работы с постоянными клиентами.
  • Отстройка от конкурентов: Уникальное Торговое Предложение.
  • Каким образом показать и аргументировать свои преимущества.
  • Что говорить про конкурентов и их продукцию.
  • Сценарии работы с типичными сомнениями и возражениями.

4. Организация и планирование личных продаж.

  • Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения.
  • Результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ.
  • Оценка итогов встречи. Самоанализ продавца.

5. Встреча с клиентом: основные этапы продаж

  • Установление контакта. Правила создания благоприятного впечатления. Техники организации пространства во время переговоров.
  • Выяснение потребностей клиента. Вопросные технологии. Как услышать то, что не сказал клиент.
  • Презентация фирмы/товара/предложения. Правила эффективной презентации.
  • Приемы подсознательного воздействия. Правила и виды аргументации и убеждающего воздействия.
  • Техники работы с возражениями клиентов. Что стоит за возражениями. Классификация возражений. Алгоритмы ответа на возражения.
  • Работа с ценой. Как оценить ценовые ожидания клиента. Как аргументировать собственную цену. Основные правила предъявления цены. Что делать, если клиент просит скидку или выдвинул встречное невыгодное вам предложение по цене.
  • Техники и правила завершения сделки. Сигналы готовности клиента к покупке/заказу. Завершение переговоров и договоренность о будущем.

 

 

Регистрация на семинар

* Дата:
 
 
 
* ФИО:
* Должность:
Добавить участника
* Название компании:
* Телефон:
Факс:
* E-mail:
Адрес:
* Защитный код:
Обновить картинку
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2013. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами