даты проведения семинара: 04 июля 2013 - 05 июля 2013, 08 августа 2013 - 09 августа 2013, 05 сентября 2013 - 06 сентября 2013

описание семинара

Количество часов:

18 академических часов.

 

Методы обучения:

аудиовизуальные, текстовые материалы, ассоциативные карты (Mind maps), бизнес-тренажеры, тестирование. Также Вы имеете доступ к дополнительным материалам по теме и образцам профессиональных документов.

 

содержание семинара

Цели и задачи курса:

• Изучение роли планирования продаж в процессе управления компанией
• Изучение места и структуры стратегии продаж компании
• Освоение методов объективного и субъективного прогнозирования объемов сбыта
• Формирование навыков планирования продаж новых продуктов
• Развитие умений планирования продаж существующих продуктов

 

Генерал Д. Эйзенхауэр когда-то сказал: «План – ничто, планирование – все». Важность этой управленческой функции сложно переоценить особенно в такой сфере, как продажи. Полученные в результате прогнозирования и планирования сбыта данные являются основой для будущей стратегии продаж компании. Целью данного курса является формирование навыков осуществления прогнозирования объема сбыта с применением как субъективных, так и объективных методов. Среди субъективных (или качественных) методов прогнозирования в данном курсе рассмотрены такие, как метод Делфи, а также отдельные методы планирования объемов продаж по клиентам. Среди субъективных (или количественных) методов рассмотрены такие, как анализ временных рядов, метод экстраполяции, а также методы прогнозирования сбыта новых продуктов на основе экспериментальных методик маркетинговых исследований. Однако стоит отметить, что наилучших результатов можно достичь при совместном использовании перечисленных выше методов.

 

Программа:

1. Ключевые термины планирования продаж.


2. Создание стратегии продаж:
   • Стратегия продаж компании и условия ее формирования
   • Виды стратегий продаж компании
3. Прогнозирование продаж:
   • Система прогнозирования в компании
   • Процедура прогнозирования и декомпозиция прогноза
4. Методы прогнозирования:
   • Метод Дельфи и другие субъективные методы прогнозирования
   • Планирование продаж по клиентам, матрица рентабельности клиентов
   • Планирование продаж по месту
   • Анализ временных рядов и другие объективные методы прогнозирования продаж
5. Планирование продаж новых продуктов:
   • «Нормативный» подход
   • Экстраполяция исторических данных предыдущих периодов
   • Модель «осведомленность – пробная покупка – лояльность»
   • Пробный маркетинг (test marketing)
6. Планирование продаж существующих продуктов:
   • Подход «от склада»
   • Подход «от продаж»
   • Комбинированный подход

 

Регистрация на программу: http://e-mba.ru/distance/prof-courses/registration/#form

 

 

телефон: +7 (495) 668-09-09

сайт: www.e-mba.ru/distance/prof-courses/

e-mail: study@e-mba.ru