Управление отделом продаж

45 200  
цена РУБ
Открытая дата
место проведения
Центр развития бизнеса
ОРГАНИЗАТОР: Эффект-Консалтинг



описание семинара


Участники курса познакомятся с различными вариантами организации продаж и алгоритмом перевода отдела на активную работу с клиентской базой, получат и смогут систематизировать знания и навыки, необходимые для успешной организации продаж, научатся "запускать" бизнес-процессы отдела продаж с «о» за минимальное время, смогут отработать основные управленческие навыки, необходимые для успешного руководства подчиненными, продающими продукцию компании.


содержание семинара


Цель курса:

  • Создать понимание разных вариантов организации активных продаж;
  • Разработать алгоритмы перевода отдела на активную работу с клиентской базой;
  • Разобрать с участниками знания и навыки, необходимые для успешной организации продаж, систематизировать их в представлении руководителей;
  • Создать бизнес-процесс запуска отдела продаж с «о» за минимальное время с максимальным КПД;
  • Отработать основные управленческие навыки, необходимые для успешного руководства подчиненными, продающими продукцию компании.

 

Курс ориентирован на собственников компаний, руководителей отделов продаж и сбыта, руководителей направлений продаж.

По окончании курса участники смогут:

  • Структурировано и четко представлять логику управления работой менеджерами по продажам;
  • Планировать и прогнозировать продажи;
  • Использовать схемы организации работы направленные на повышение КПД продаж и снижение затрат процесса.

 

Программа курса:

 

Часть 1 (2 дня). Управление отделом продаж: стратегия и ресурсы


  1. Принципы управления продажами
    • Изменения рынка
    • Типичные сложности компаний
    • Три компонента системы продаж:
      1. Стратегия и технология продаж: стандарты и документы
      2. Сотрудники: технологии подбора, курс молодого бойца, система регулярного обучения, система аттестаций
      3. Личная эффективность руководителя отдела продаж
    • Зачем что-то менять и если менять то что?
  2. Стратегия и технология продаж
    • Изменения в принятии решения клиентами, продажи 1-го, 2-го, 3-го рода
    • Стратегии продаж, их плюсы и минусы
    • Технологии развития родов продаж и инструменты
    • Процесс организации активных продаж сотрудников по всем каналам сбыта
    • Процесс контроля сотрудников и взаимоотношений с клиентами
    • Процесс мотивации подчиненных на энергичную работу
    • Целевое управление процессами работы с клиентами
    • Система роста продаж
      • цель и план – ключевые отличия
      • что продаем?
      • кому продаем?
      • почем продаем?
      • кто продает?
      • как продает?
      • с помощью чего продает?
  3. Анализ и оптимизация существующих бизнес процессов
    • Cтратегия привлечения новых клиентов, инструменты, их результативность и возможность контроля
    • Оценка стоимости стратегии и технологий продаж
    • Стратегия удержания и разработки существующих клиентов, цикл покупки, инструменты поддержки внимания к компании
    • Выделение целевого сегмента клиентской базы, критерии оценки и внешние признаки
    • Развитие целевого клиента, пакетные предложения
    • Структура принятия повторного решения, факты и лица влияющие на решение о покупке
  4. Технология организации процесса продаж
    • Схемы подходов к технологии работы отдела продаж
    • работа на входящих клиентах с помощью маркетинга
    • активное назначение встреч при работе с КБ
    • работа с клиентом на встрече
    • Схемы материальной мотивации
    • Рычаги управления продажами на каждом этапе его развития
    • Воронка активных продаж
    • Метод технологических карт
    • Показатели эффективности работы, регламентация основных процессов
    • Контроль и нормирование каждого этапа
    • Пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности
    • Технологии проведения мотивирующих собраний
    • Как перевести отдел на активные продажи
  5. Управление дебиторской задолженностью
    • Регламент управления дебиторкой
    • Система управления дебиторкой и ПДЗ
    • Три этапа работы с ДЗ: предотвращение, регулярный сбор ДЗ, работа с «длинными долгами»
    • Средства коммуникаций с клиентами: письма, звонки, встречи
    • Шаблоны
  6. Подбор и развитие персонала – проект «Конкурс» и КМБ
    • Сложности, с которыми сталкиваются компании при подборе сотрудников в отдел продаж
    • Технология и инструменты решения
    • Этапы внедрения (на примере решения в 3-х компаниях)
    • Курс Молодого Бойца и система регулярного обучения

 

Часть 2 (2 дня). Управление отделом продаж: компетенции руководителя

 

  1. Руководитель отдела продаж
    • Функции и базовые компетенции руководителя
    • Управление структурами, людьми и процессами
    • Примеры российских и западных образцов систем среднего менеджмента в компаниях
  2. Планирование и целеполагание в отделе продаж
    • Планирование как функция руководителя
    • Искусство целеполагания: переход от цели к действиям
    • Потребность организации и сотрудников в целях. Мотивирующие цели
    • Критерии эффективности при формулировании целей, метод SMART
    • Трансформация цели в план действий. Дерево целей
    • Цель и Задача
    • Ловушки ответственности
  3. Контроль
    • Контроль как функция руководителя
    • 5 видов контроля, выбор оптимального вида под задачу и уровень сотрудника
    • Управление личной эффективностью сотрудников и мотивацией с помощью вида контроля
    • Контроль сотрудников отдела продаж: показатели (критерии) и формы контроля
  4. Организация
    • Алгоритм принятия рационального решения
    • Проактивное мышление и принятие решений на опережение
    • Грамотное распределение задач и нагрузки
    • Управление по целям: управление достижением целей
    • Управление инициативой внутри коллектива
  5. Управление качеством работы сотрудников
    • Ситуативное руководство
    • Инструменты мотивации на достижение и на избегание: способы балансировки
    • Техники подачи обратной связи
    • Искусство ставить мотивирующие задачи: мастерство вовлечения и поощряющей обратной связи
    • Технология проведения собраний - оценка персонала и результатов деятельности

 

Форма проведения курса:
Курс проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.

Распределение времени в структуре практического курса (формула эффективности):

  • 20% теоретический материал
  • 40% упражнения, кейс-стади
  • 40% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему курса

 

Материалы:
Участники получают раздаточный материал в форме рабочего пособия. 

 

Рослякова Екатерина
Телефон: +7 495 786-3907
Факс: +7 495 786-3907
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО
Лосев Сергей Владимирович
Лосев
Сергей Владимирович
Тренер-консультант, специализация - комплексное развитие отдела продаж. Имеет опыт разработки и реализации проектов управления продажами в компаниях различных сфер деятельности и величины, в т.ч.: Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, а также в ряде крупных российских производственных и дистрибьюторских компаний.
 

Регистрация на семинар

* ФИО:
* Должность:
Добавить участника
* Название компании:
* Телефон:
Факс:
* E-mail:
Адрес:
* Защитный код:
Обновить картинку
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2013. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами