Как «продать» идею подчиненным, или оперативное руководство персоналом отдела продаж

описание семинара

Тренинг предназначен для: руководителей, осуществляющих оперативное руководство персоналом отдела продаж.
Раньше Вы сами работали с Клиентами и продавали им товар. Потом Вы стали руководителем отдела. Теперь Вы работаете с клиентами не «на прямую», а через менеджеров по продажам. Вы продаете, но уже не товар! Вы «продаете» … ИДЕИ своим подчиненным! Часть из этих идей продавцы должны «донести» до Клиентов – идеи о преимуществах вашего товара и выгоде сотрудничества с вашей организацией Другие - идеи о повышении планов продаж, изменении мотивационной системы и т.д. - обеспечивают лояльность к своей организации, мотивацию, здоровый психологический климат и корпоративный дух. Этот тренинг о том, как сделать так чтобы Ваша идея стала «собственностью» продавцов.

содержание семинара

Тренинг предназначен для: руководителей, осуществляющих оперативное руководство персоналом отдела продаж.
Раньше Вы сами работали с Клиентами и продавали им товар. Потом Вы стали руководителем отдела. Теперь Вы работаете с клиентами не «на прямую», а через менеджеров по продажам. Вы продаете, но уже не товар! Вы «продаете» … ИДЕИ своим подчиненным! Часть из этих идей продавцы должны «донести» до Клиентов – идеи о преимуществах вашего товара и выгоде сотрудничества с вашей организацией Другие - идеи о повышении планов продаж, изменении мотивационной системы и т.д. - обеспечивают лояльность к своей организации, мотивацию, здоровый психологический климат и корпоративный дух. Этот тренинг о том, как сделать так чтобы Ваша идея стала «собственностью» продавцов.

По окончании тренинга участники смогут:
грамотно планировать работу менеджеров по продажам;
выбирать и использовать различные методы руководства с учетом уровня квалификации и мотивации «продажников»;
проводить мини-тренинги для менеджеров по продажам своими силами;
развивать «продажников» при помощи «двойных» звонков и совместных визитов;
грамотно контролировать работу менеджеров по продажам;
использовать методы материальной и нематериальной мотивации менеджеров по продажам.

Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с видеообратной связью), упражнений и заданий. ВСЕ ролевые игры участники отыгрывают с одним из тренеров (нет возможности «подыгрывать друг другу»).


В программе:

Планирование работы персонала отдела продаж.
Как проанализировать потенциал клиентской базы, закрепленной за менеджером по продажам. Матрица «объем – потенциал».
Как планировать работу «продажника» исходя из существующего потенциала его клиентов.
Как использовать различные показатели при планировании работы менеджера по продажам.

Как «продавать» идеи, ставя задачи с учетом уровня квалификации и мотивации подчиненных.
Как ставить задачи и контролировать новичков.Способы проверки понимания менеджером по продажам поставленной задачи и осуществление контроля.
Как развивать подчиненных с низкой квалификацией. Искусство сочетать указания и мотивирования. Страхи «продажников», снижающие их результативность и как с ними работать.
Как «зажигать» подчиненных с низкой мотивацией и высокой квалификацией. Оказание поддержки и мотивирование менеджера по продажам на выполнение задачи.
Как делегировать задачи опытным сотрудникам. Сочетания свободы действий и контроля.

Контроль персонала отдела продаж.
Как контролировать работу менеджеров по продажам: использование KPI (key performers indicators), их анализ и интерпретация.
Как использовать промежуточный и итоговый контроль поставленных задач и стандартов работы.

Обучение и развитие менеджеров по продажам своими силами.
Как провести продуктовое обучение, но при этом делегировать эти вопросы подчиненным.
«Фишки» обучения особенностям бизнес-процессов компании.
Обучение технике продаж: методика проведения мини-тренингов своими силами
Развитие навыков менеджеров по продажам при помощи «двойных звонков» и «совместных визитов».
Использование чек-листов для оценки навыков менеджеров по продажам.
Правила «разбора» контактов с клиентами, помогающие «продажнику» достигать лучших результатов.

Материальная мотивация менеджеров по продажам.
Почему сотрудники занимаются продажами «из под палки»?
Как сделать систему оплаты труда, стимулирующей на активные продажи?
Что делать, если менеджер по продажам оказался в «зоне комфорта»?
Как стимулировать к поиску новых клиентов и активным продажам существующим?
Как связать новые стандарты работы и требования к менеджерам с системой оплаты труда?

Нематериальная мотивация менеджеров по продажам.
Как использовать нематериальные стимулы в отделе продаж?
Каким образом организовывать конкурсы среди менеджеров по продажам?
Стиль руководства как инструмент мотивации подчиненных.


Стоимость участия в семинаре составляет 17500 рублей, в том числе НДС.

СКИДКА: При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека и более – 15%.
В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы, Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Место проведения: г. Москва, бизнес-центр «Виктория Плаза», ул. Бауманская д.6, стр.2., в пяти минутах от м. Бауманская. Всем участникам высылается подробная схема проезда на семинар.

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.