описание семинара

Дата проведения:28, 30 июля 2012г. 10.00 – 18.00

 

Цели программы:

 

Сформировать навыки результативного торгового представителя, изучив специфику активных продаж и методы взаимодействия с торговыми точками, Лицами, принимающими решения.

 

Целевая аудитория:торговые представители, супервайзеры, агенты активных продаж.  

 

Вы узнаете:

 

• Какие барьеры существуют в активных продажах и методы их преодоления;
• Специфику работы в активных продажах на различных рынках;
• Алгоритмы взаимодействия с дистрибьюторами;
• Причины возражений торговых точек;
• Техники поиска новых клиентов;
• Алгоритмы взаимодействия с существующей клиентской базой;
• Как «входить» в торговую точку;
• Как взаимодействовать с Лицом, Принимающим Решение;
• Как быстро установить контакт с Лицом, Принимающим Решение;
• Как сделать союзником персонал торговой точки;
• Как вовлекать в диалог Клиента;
• Алгоритмы работы с возражениями на конкурентных рынках;
• 10 техник закрытия сделки;
• Как продвигать услуги совей компании через модель дополнительной ценности;
• Как заводить новые позиции в ассортимент торговой точки;
• Как стимулировать торговую точку к регулярным и объемным заказам;
• Как сделать так, чтобы работать «на результат», не тратя ресурсы «впустую».
• Какую роль играет самомотивация в становлении успешного торгового агента.

Вы научитесь:

 

• Навыкам проведения результативной встречи с Клиентом;
• Работать с различными возражениями Клиентов;
• Создавать дополнительную ценность для компаний Клиентов, становясь «незаменимым» торговым агентом
• Эффективно проводить встречи с клиентами, доносить выгоды Вашего предложения
• Повышать количество заказываемых позиций
• Технологиям продаж: SPIN-продажи, технологии личных продаж, продаже выгод, результат-ориентированной технике продаж, storytelling – продажи, продажи через рекомендации;
• Предотвращать профессиональное выгорание и использовать инструменты стресс-менеджмента

 

Результат:

применение методик, представленных на тренинге, позволит вам:

• Повысить результативность проводимых встреч с Клиентами;
• Активно продвигать свои услуги и товары на рынке;
• Создать лояльную клиентскую базу;
• Уверенно преодолевать возражения Клиентов;
• Расширять клиентскую базу через рекомендации клиентов и их результаты.

содержание семинара

Ведущая тренинга:  Бизнес-тренер ITC Group/ АйТиСи Груп. Образование: Национальный Открытый Институт России, «Консультационная деятельность служб управления персоналом» (диплом); Высший Педагогический Колледж, «Практический психолог» (диплом); Санкт-Петербургский Государственный Университет, "Коучинг личной эффективности" (диплом). Более 12 лет опыт управленческой деятельности, работа в крупных российских и западных компаниях. Опыт работы на внутренних позициях в сфере продаж, управления продажами, обучения и развития персонала различных зарубежных и российских компаний. Большой опыт личных продаж Retail, FMCG,оптовых продаж. Автор  разработок в построении систем обучения и развития персонала, «полевого» сопровождения продаж, коучинговых технологий в работе HR. Последние 5 лет - успешная реализация проектов по обучению и развитию персонала различного уровня от торговых представителей до TOP-менеджмента в сфере продаж, B2B, FMCG, гостиничном и ресторанном секторе. Внедрение проектов по наставничеству, со-тренерству, оценке, комплексному полевому сопровождению продаж, разработке и внедрению дистанционных систем обучения. Проведение корпоративных тренингов, практикумов, семинаров по заказу: Санкт-Петербургский Государственный Университет, Ароматный Мир, Дистрибьютор BACARDI&MARTINI, Федеральная розничная сеть Техносила, BARCLAYS BANK, Торгово-производственный холдинг Феликс, Кира Пластинина, Land Rover,партнер Билайна BTL агентство Qprum, X5 RETAIL GROUP, Mobel&Zeit , Формула Дивана, Мегафон. Автор статей по продажам, сбыту, управлению продажами.

Специализация: Продажи B2C, B2B, FMCG, управление торговым персоналом, разработка систем наставничества, со-тренерства, Полевого Коучинга и сопровождения продаж, Продающая Презентация, нематериальные инструменты мотивации персонала.

 

 

ПРОГРАММА

 

День первый

 

1.Специфика активных продаж

 

• Определение «продажа», формируем единое понимание
• Специфика продаж в цепочке «дистрибьютор-розничный продавец»
• Специфика агентских продаж в банковской и страховой сферах
• Продажи сложных решений в сфере B2B

Практикум: описание индивидуальной специфики продаж, выделение этапов, ключевых точек.

 

2.Барьеры в продажах

 

·         Основные личностные барьеры- убеждения, установки, стереотипы

·         Барьеры рынка- конкуренция, цены, риски, усилия

·         Принципы и методики преодоления личностных барьеров

·         Техники самомотивации в активных продажах, постановка мотивирующих целей

·         Методы преодоления рыночных барьеров

·         Инструменты успешного торгового агента - организация рабочего процесса

·         Как поддерживать энергию и ориентацию на результат в повседневной работе

Практикум:

Упражнение: «Определение личной мотивации»

Упражнение: «Мотивирующие результаты»

Упражнение «Мой план высоких продаж»

Упражнение: «Личные эффективные установки»

 

 

3.Этапы продажи

 

·         Подготовка и цели на визит;

·         Индикаторы этапов продаж, анализ собственных индикаторов, создание карты развития

·         Анализ торговой точки, мерчендайзинг, анализ товарных запасов, прогноз развития торговой точки

·         Выход на лицо, принимающее решение

·         Вступление в контакт

·         Выявление потребности

·         Формирование потребности в случае первоначального отсутствия запроса у Клиента

·         Продажа идеи и решения

·         Презентация услуги или товара

·         Работа с возражениями и их профилактика

·         Допродажи и расширение сделки

·         Закрытие сделки

·         Работа с клиентской базой

·         Сбор рекомендаций

 

Практикум: создание карты индивидуальных поведенческих индикаторов у участников на всех этапах продаж.

 

4.Работа с розничным продавцом (торговой точкой)

 

·         Специфика розничного продавца и почему необходимо ее понимать

·         Мерчендайзинг, провоцирующий на покупки

·         Спонтанные покупки и их стимуляция

·         Анализ торговой точки: целевая аудитория, план развития, территория, ассортимент, потенциал и емкость торговой точки, степень заинтересованности в новинках, расширении

·         Интересы торговой точки и наши задачи

·         Потребности торговой точки - явные и косвенные

·         Лицо, принимающее решения- алгоритмы выхода на него и  взаимодействия

 

Практикум: создание схемы взаимодействия с розничным продавцом (торговой точкой),

 

 

5.  Этапы визита Торгового Представителя. Подготовка и постановка целей на визит

 

·         Правила постановки целей. SMART и спецификация цели

·         Ключевые бланки, POS – материалы необходимые при визите

·         Типичные ошибки при подготовке к визиту

·         Правила успешного планирования визита

 

Практикум: постановка целей на визит, анализ на соответствие критериям SMART.

 

 

6.Вступление в контакт

 

§ Задачи этапа «Вступление в Контакт»

§  Техники быстрого вступления в Контакт:

o       Small-talk

o       Вовлекающий диалог

o       Техника обобщения

o       Техника контекста

o       Подстройка и раппорт

o       Привлечение и удержание внимания

·         Фильтры и барьеры коммуникации

·         Как расположить клиента, индикаторы этапа «Контакт»

o       Вербальные

o       Невербальные

o       Паравербальные

o       Территориальные

·         Методы работы с сопротивлением на этапе контакта

 

 

Практикум: видеоанализ личных особенностей вступления в контакт и корректировка, создание индивидуальных индикаторов и приемов, речевых скриптов при вступлении в контакт.

 

7.Анализ потребности и формирование запроса Клиента

 

·         Задачи этапа «Анализ и формирование потребности»

·         Явные и косвенные потребности, слова-маркеры, позволяющие определить потребности Клиента;

·         Техники выявления потребности:

o       Воронка вопросов

o       Открытые, закрытые, альтернативные, информационные и другие типы вопросов

o       Техника провоцирующих вопросов

o       Техника управляемой дискуссии

·         Техники формирования потребности:

o      SPIN технология

o      Технология личных продаж

o      Технология «продажа идеи»

o      Технология «создание видения и якорь на будущее»

·         Методы работы с сопротивлением на этапе «Анализ и формирование потребности»

 

 

Практикум: выработка индивидуальных речевых шаблонов при формировании и анализе потребности, практика в малых группах в различных техниках, обратная связь от тренера, решение кейсов.

 

Конец первого дня.

Подведение итогов, обратная связь. Домашнее задание участникам

 

 

День второй

 

8.Презентация товаров и услуг одному Клиенту или группе лиц

 

·         Задачи этапа «Презентация»

• Общие Техники Презентации:

o       Свойство-выгода

o       Ссылка на выявленные потребности

o       Техника «Язык решений»

o       Техника «Метофора»

·         Специфика Презентации группе лиц:

o       Вовлечение в управляемый диалог

o       Алгоритм задавания вопросов при презентации группе лиц

o       Работа с различными «сложными» участниками презентации – агрессивные, пассивные, молчаливые, равнодушные, скептики, «эксперты»

o       Техники работы со сложными вопросами участников презентации

·         Методы работы с сопротивлением на этапе Презентации

 

Практикум: на примерах участников выработка индивидуальных речевых шаблонов Презентации, практика в малых группах в различных техниках, обратная связь от тренера, решение кейсов.

 

9.Работа с возражениями

 

·         Задачи этапа «Работа с возражениями»

·         Причины возражений у Клиентов в различных сферах

·         Систематизация типичных возражений

·         Алгоритмы работы с возражениями:

o       Возражения по цене

o       Возражения-сравнения

o       Возражения со ссылкой на конкурентов

o       «Ложные» возражения («у нас все есть», «нам надо подумать», «ничего не надо» и т.п.)

o       Конкретные возражения

o       Возражения-условия

o       «Прививка» от возражений

o       Техника «объединения с выгодами»

o       Техника «продажа недостатков»

·         Создание банка возражений и алгоритмов работы с ними.

·         Методы работы с сопротивлением на этапе Работа с Возражениями

 

Практикум: на примерах участников выработка индивидуальных приемов при работе с возражениями, отработка навыков распознавания типа возражения, практика в малых группах в различных техниках, обратная связь от тренера, решение кейсов.

 

10.Допродажи и расширение сделки

 

·         Задачи этапа «Расширение сделки»

·         Заведение новой позиции (расширение листинга)

·         Расширение представленности товара в розничной точке (фейсинга)

·         Расположение товара в магазине, достижение договоренности о дополнительной выкладке и «золотой полке»

·         Увеличение количества SKU заказываемого товара

·         Договоренности о проведении рекламной акции

·         Договоренности о выставке брендированного оборудования

·         Методы аргументации и преодоления сопровтивления на этапе «Допродажи»

 

 

Практикум:  решение кейсов участников, работа в малых группах, создание сценариев допродаж.

 

11.Закрытие сделки

 

·         Задачи этапа «Закрытие сделки»

·         Как определить сигналы покупки и необходимый момент для завершения сделки

·         Техники завершения сделки:

o        Прямая

o        Бланком-заказа

o        Альтернативная

o        Решение условия

o        Создание негативных альтернатив

o        Техника «Коломбо»

o        Техника «Вызов»

o        Привнесение срочности и важности

o        Минимизация рисков

o        «Последний аргумент»

 

Практикум:  решение кейсов участников, работа в малых группах, создание сценариев закрытия сделки, практика в различных техниках.

 

12.Работа с клиентской базой

 

·         Задачи этапа «Работа с клиентской базой»;

·         Как создать лояльного клиента- выстраивание долгосрочных отношений, модель дополнительной ценности как инструмент повышения лояльности, вовлечение клиента в бренд и компанию;

·         Техники сбора рекомендаций, как низкобюджетный способ расширения клиентской базы;

·         Различные инструменты автоматизации работы с клиентской базой и их возможности:

o        CRM – преимущества  и выгоды

o        Базы данных

·         Создание информационных поводов для общения с Клиентами

·         Сегментация Клиентской базы и различные способы взаимодействия с «теплой» и «холодной» базой клиентов

·         Методы активизации «спящей» клиентской базы

·         Новые способы коммуникации с клиентской базой:

o       SMM и возможности - примеры реализованных кейсов

o       SMS

o       Информационные рассылки

o       Создание сообществ

o       Фокус-группы из постоянных Клиентов

 

Практикум:  практика в техниках сбора рекомендаций, создание сценариев работы с клиентской базой.

 

Подведение итогов работы тренинга, тестирование для самопроверки усвоенных знаний.

 

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую  информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

 

Формы контроля

Во время проведения семинара участники будут выполнять различные практические задания. Будут разбираться случаи из практики.

В процессе работы предусмотрены ответы на вопросы участников, обсуждение  ситуаций, возникавших у самих участников.

Возможно использование видеоанализа как эффективного инструмента обратной связи при работе с темой «Навыки продаж для торговых представителей».

В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, CD-диски с допол. инф., др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.

 

СКИДКИ

- 5% - при регистрации 2-х чел., 7% 3-х и более чел. на один открытый тренинг/ семинар

- 3% при оплате как физическое лицо

! Если Вы хотя бы один раз обучались в нашей компании – у Вас скидка на дальнейшее обучение

ФОТО И ОТЗЫВЫ - http://itctraining.ru/photos/info/

 

ЗАЯВКА по тел./ф. (812) 575-54-64, 764-06-18, info@itctraining.ru и на сайте www.itctraining.ru