содержание семинара

Семинар-тренинг предназначен для: топ-менеджеров компаний, руководителей отделов маркетинга и сбыта, менеджеров по оптовым продажам и работе с дистрибуторами, коммерческих директоров, руководителей отделов дистрибуции, специалистов по развитию каналов сбыта, руководителей компаний.

Данный семинар создан с целью помочь сотрудникам различных компаний превратить хаотический (неконтролируемый) сбыт продукции в управляемую прибыльную систему, которая позволит эффективно в течение всего жизненного цикла товаров и ее торговых посредников удовлетворять потребности различных сегментов рыка сбыта.Цели семинара:1. Создание у всех участников единого структурированного маркетингового видения и понимания:

• дистрибуции как товарораспределительной системы (СД)
• СД как основного инструмента управления сбытом
• целей и задач СД
• возможностей СД для бизнеса компании (доходность, укрепление имиджа, укрепление рыночных позиций, повышение управляемости бизнеса)
• правил и механизмов функционирования СД
• природы и алгоритмов функционирования сбытовых каналов (маркетинговые, финансовые, коммуникативные потоки)
• основных операторов сбытовых каналов (торговых посредников), их форматов и особенностей функционирования (как выбирать, как эффективно управлять взаимоотношениями)
• алгоритма и инструментов создания СД (определение ЦА, мотивов и технологии покупки; анализ РТТ; формирование ассортиментного портфеля; расчет длины и маржинальности СК и т.д.)
• алгоритма и инструментов управления СД (анализ, планирование, организация, стимулирование, контроль)
• алгоритма и инструментов развития СД
• основных ошибок в создании-управлении СД

2. Оснащение участников набором технологий и инструментов необходимым для:

• создания СД
• управления СД
• повышения эффективности функционирования СД

В результате семинара:

• Участники получат структурированное маркетинговое видение и понимание всех основных этапов создания, управления, развитияоптимизации системы дистрибуции
• Участники получат необходимый набор эффективных технологий и инструментов для создания, управления, развитияоптимизации системы дистрибуции
• Участники смогут оптимизировать сбыт продуктов или услуг своей компании, посредством создания-развития СД, что приведет к повышению рентабельности, управляемости и долгосрочности бизнеса компании

Формы и методы работы:информационные блоки, рисуночные методики, моделирование бизнес ситуаций, работа в подгруппах, мозговые штурмы.В программе:1. «Понятия: сбытовая политика и дистрибуция»

• Создание общего понятийного аппарата по теме «дистрибуция как система»;
• Особенности организации продаж и функционирования систем дистрибуции в России (менталитет, состояние рынков, покупательские предпочтения);
• Основные ошибки в создании и управлении системой сбыта;
• Модель «Тетрада дистрибуции»;
• Существующие виды СД и сбытовые стратегии;
• Цели и задачи СД;
• Возможности СД;
• СД и концепция жизненного цикла(CLF);

Результаты: Участники смогут провести аудит своего понимания и видения системы дистрибуции на уровне навыков и при необходимости оптимизировать его (дополнить, структурировать).Участники познакомятся с тенденциями и опытом развития систем дистрибуции в России и смогут соотнести полученные знания с опытом своих компаний и понять причины основных ошибок в созданииуправлении СД. Участники получат структурированное понимание системы дистрибуции, ее целей, задач и возможностей.2. «Структура системы дистрибуции»

• Маркетинговые и сбытовые каналы как основа системы дистрибуции;
• Виды рынков сбыта и их жизненный цикл (матрица BCG);
• Сегментирование рынков сбыта и определение целевой аудитории;
• Виды покупательских предпочтений;
• Способы охвата сегментов рынка сбыта.
• Типология и структура каналов сбыта;
• Операторы каналов сбыта их форматы, структура, особенности технологии работы(дистрибьюторы, дилеры, ритейлеры);
• Основные функции и потоки в каналах сбыта.

Результаты: Участники познакомятся со структурой и принципами функционирования СД.Получат определенный набор технологий и инструментов, необходимых для:эффективного понимания механизма влияния маркетинговых и сбытовых каналов на систему дистрибуциипонимания возможностей и функций основных операторов сбытового канала (торговых посредников)Участники поймут, что основная задача оптового торгового посредника (дистрибутора) это перераспределение товаров в сбытовых каналах.3. «Аудит существующей системы сбыта»

• Анализ существующей сбытовой политики компании;
• Анализ существующей системы дистрибуции;
• Анализ клиентской базы (состояние, развитость-возможности);
• Цели и задачи дистрибьюторской сети в системе распределения компании;
• Анализ целей и задач сбытового подразделения;
• Анализ используемых инструментов для оценки эффективности сбыта (KPI);
• Анализ ассортиментной и ценовой политики компании для работы с дистрибуторами;

Результаты: Участники получат необходимый набор инструментов, и понимание принципов их использования для проведения аудита существующей в компании системы сбыта.На базе проведенного аудита участники смогут сделать выводы о преимуществах, недостатках и возможностях данной системы сбыта.Участники осознают функционирует ли в их компаниях СД.4. «Создание системы дистрибуции»

• Модель «Алгоритм создания СД»;
• Основные факторы, влияющие на выбор региона;
• Инструменты комплексной оценки привлекательности региональных рынков: оценка размеров и емкости рынка, темпов роста/падения рынка, логистические затраты;
• Определение объемных показателей продаж в регионе;
• Планирование объемов продаж через дистрибуторов;
• Технология и инструменты определения перспективности различных операторов сбытового канала;
• Технология выстраивания взаимоотношений с дистрибуторами (операторами)сбытового канала;
• Формирование и формализация организационной политики дистрибуции.

Результаты: Участники познакомятся с инструментами и алгоритмом создания СД.Участники смогут провести анализ и структурирование своего понимания технологии эффективного формирования и функционирования системы дистрибуции. Участники получат необходимый набор инструментов и технологий для формирования эффективной системы дистрибуции.5. «Управление и развитие системы дистрибуции».

• Анализ и управление LF (жизненным циклом) системы дистрибуции;
• Модель «Триада» для управления LF(жизненным циклом) дистрибуторов;
• Модель для управления LF(жизненным циклом) товарного портфеля в ассортиментной матрице дистрибутора;
• Технологии и инструменты для управления продажами дистрибутора (РТП, группа продаж дистрибутора, выносной отдел продаж);
• Управление ценообразованием в сбытовых каналах;
• Стимулирование продаж и дистрибуторов в сбытовых каналах;
• Оптимальное распределение усилий между сбытовыми каналами;
• Введение правил работы торговых посредников.
• Планирование программ по развитию сбытовых каналов.

Результаты: Участники познакомиться с основным набором технологий и инструментов необходимым для эффективного управления и развития СД. Поймут алгоритм жизненного цикла СД и механизмы его продления. Осознают, что инструменты управления ассортиментной матрицей являются, одновременно и инструментами управления жизненным циклом торговых посредников (дистрибутор и ритейлеров) и прибыльностью. Поймут не только важность адекватного ценообразования в сбытовых каналах, но и маркетинговое обоснование изменения цены и ценности товаров в СД.Получат понимание и алгоритм перепланировки (оптимизации) сбытового канала. Обретут понимание и инструменты для эффективного управления (анализа, развития, стимулирования) взаимоотношениями с торговыми посредниками.Ответы на вопросы.

 

Стоимость участия в семинаре составляет 17500 рублей, в том числе НДС. При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека и более – 15%.

В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы, Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.Место проведения:г. Санкт - Петербург, бизнес-центр «Овентал Хистори», улица Социалистическая, д. 14, офис 301. Всем участникам высылается подробная схема проезда на семинар.Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.Предлагаем Экскурсионное обслуживание:Вместе с семинаром Вы можете заказать экскурсию – Катание по рекам и каналам г. Санкт-Петербурга. Экскурсия проводится в первый день семинара.Продолжительность экскурсии - 1 час.Стоимость экскурсии - 590руб. В стоимость входит: билет на теплоход, экскурсовод на теплоходе.ВАЖНО: Заказать и оплатить экскурсию необходимо минимум за три рабочих дня до даты проведения экскурсии.