Эффективные продажи. Как продать, если клиент говорит «нет».

15 800  
цена РУБ
дата проведения
08 апреля 2010 - 09 апреля 2010



описание семинара


Как поднять уровень продаж в непростых экономических условиях?  Это можно сделать за счет повышения  мастерства менеджеров по продажам. А как повысить   индивидуальное мастерство и, в итоге,  сделать потенциального клиента, говорящего «нет», своим покупателем – вы узнаете на данном тренинге.

Аудитория: менеджеры по продажам, специалисты отдела продаж.


содержание семинара


Программа тренинга.

1. Продажи в условиях экономического кризиса.

  • Основные задачи продавца в условиях экономического кризиса. Отличие от обычной продажи.
  • Определение продажи. Продажа как процесс и как результат. Структура процесса продажи в новых экономических условиях.
  • Специфика консультативных продаж.
  •  Подготовка к продаже. Анализ деловой ситуации (продукт-клиент-конкурент). Анализ клиентов. Классификация клиентов.

2. Установление контакта с клиентом.

  • Установление телефонного контакта. Специфика телефонного контакта.
  • Холодные звонки. Преодоление приемной и секретаря.
  • Альтернативные варианты выхода на клиента.
  • Как договориться о встрече.
  • Установление контакта при личной встрече. Психология первого контакта. Особенности восприятия. Техника эффективного слушания. Активное слушание. Эмпатическое слушание.

3. Выявление потребностей клиентов. Презентация  торгового предложения. Работа с возражениями.

  • Подготовка к ведению целенаправленного разговора с клиентом. Прогнозирование мотивов. Прогнозирование потребностей.
  • Техника СПИН.
  • Специфика ситуационных вопросов.
  • Специфика проблемных вопросов.
  • Извлекающие вопросы. Отличие извлекающих вопросов от проблемных.
  • Наводящие вопросы.
  • Алгоритм формулирования вопросов. Практика формулирования вопросов.
  • Вопросы СПИН на  этапе «осознания потребностей».
  • Вопросы СПИН на  этапе «выбора альтернатив».
  • Вопросы СПИН на  этапе «преодоления сомнений».
  • Значение вопросов СПИН для принятия клиентом нужного решения.
  • Эффективная презентация торгового предложения.
  • Характеристики, преимущества и выгоды. Практика формулирования выгод.
  •  Преодоление возражений. Классификация типичных возражений. Техника работы с возражениями.

4. Работа с ценой. Завершение сделки.

  • Как вести переговоры о цене.
  • Психологические методы «уменьшения» цены.
  • Торг и работа с уступками.
  • Признаки готовности клиента к покупке.  Техники завершения сделки.
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2013. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами