описание семинара

Семинар предназначен для: руководителей отдела продаж, специалистов отдела продаж, специалистов по работе с корпоративными клиентами

Данный тренинг – семинар рассчитан на менеджеров по продажам, стремящихся получить новые знания, умения и навыки с целью повышения своей результативности и эффективности.
Программа «Эффективные продажи В2В» будет интересна как начинающим специалистам в области продаж, так и опытным профессионалам. Отличительной особенностью данного тренинга является его построение с учётом Модели Компетенций лучших продавцов.

В результате обучения Вы:

Получите экспертную «обратную связь» об уровне своей квалификации и имеющихся у вас «зонах роста»

Научитесь эффективно взаимодействовать с клиентом на всех этапа продажи от «подготовительного» до «послепродажного»

Получите необходимый практический инструментарий взаимодействия с  клиентами в «сложных» ситуациях продаж

Узнаете, как работать со «сложными» клиентами

Формы работы:

Семинар построен на сочетании лекционного материала с практической отработкой, полученных знаний в соотношении 30% к 70%. В ходе семинара будут использоваться такие формы интерактивного обучения, как работа в «малых группах», решение практических кейсов, моделирование ситуаций, деловые и метафорические игры, видеосъёмка с последующим видеоанализом.

Внимание! В рамках отдельных блоков могут подробно разбираться примеры из реальной практики участников семинара. Для этого необходимо не менее чем за три дня до начала семинара прислать описание ситуации.

содержание семинара

. Этапы процесса продаж. Подготовительный этап

Что такое продажи. Определение термина

«Триединство» продаж или «Что мы продаём на самом деле?»

7 этапов процесса продаж. Цели, задачи и составляющие каждого из этапов.

Цели и задачи подготовительного этапа.

2. Вступление в контакт и первичная презентация

Цели, задачи и составляющие этапа «вступления в контакт»

Как вызвать симпатию и создать атмосферу доверия

Принципы, приёмы и содержание «первичной презентации».

Особенности этапа «вступление в контакт» в личных продажах. Три канала коммуникации.

3. Диагностика потребностей

Цели, задачи и составляющие этапа «диагностика потребностей»

Типология потребностей:

в прибыли;

в имидже (значимости);

в безопасности;

в комфорте;

в новизне.

Техника конструирования вопросов:

Открытых;

Закрытых;

Альтернативных;

Общий алгоритм конструирования вопросов – «воронка вопросов».

Техники «активного слушания»:

Техника «Эхо»;

Перефразирование;

Резюмирование;

Развитие идеи.

4. Эффективная презентация

Цели, задачи и составляющие этапа «презентации»

Принципы, алгоритм и структура проведения презентации:

Правило «английского капрала»;

Алгоритм эффективной презентации – ХОПВД:

Характеристики;

Особенности;

Преимущества;

Выгоды;

Доказательства.

Структура презентации:

Привлечение внимания;

Вводная часть;

Основная часть;

Обзорная часть;

Побуждение к действию.

5. Работа с возражениями

Цели, задачи и составляющие этапа «работа с возражениями»

Типология возражений/сомнений по причине возникновения и специфика работы с ними:

Отсутствие/дефицит доверия;

Отсутствие/дефицит желания;

Отсутствие/дефицит информации;

Отсутствие/дефицит ресурсов (времени, денег и т.д.).

Рекомендуемый алгоритм работы сопротивлениями и возражениями/сомнениями:

Выслушать;

Уточнить/блокировать;

Присоединиться/согласиться;

Аргументировать;

Запросить «обратную связь» и перейти к следующей теме.

Приёмы и методы эффективной аргументации.

6. Эффективные приёмы завершения продажи

Цели, задачи и составляющие этапа «завершение продажи»

Приёмы эффективного подведения покупателя к принятию решения о покупке и завершения процесса продаж:

Естественный способ;

Завершение по предложению;

Завершение на основе альтернатив;

Завершение с уступками;

Завершение по важнейшим пунктам;

Завершение с риском

 Алгоритм работы с отказом:

Вопрос о причинах;

Вопрос о перспективе;

Уточняющий вопрос о перспективе;

Планирование следующего контакта;

Выражение благодарности.