даты проведения семинара: 31 марта 2021 - 01 апреля 2021, 30 июня 2021 - 01 июля 2021, 27 сентября 2021 - 28 сентября 2021, 22 декабря 2021 - 23 декабря 2021

описание семинара

Тренинг для фармацевтических компаний.

Целевая аудитория: медицинские представители, региональные и территориальные представители, КАМы, супервайзеры, менеджеры по продукту, руководители отделов продаж,  представители фармацевтических компаний, в обязанности которых входит деловое общение с врачами, провизорами, фармацевтами, закупщиками из сетевых аптек.

Цель семинара:

Повысить результативность визитов к докторам и в аптеки для медицинских представителей по работе с аптеками / лечебно-профилактическими учреждениями (ЛПУ), госпитальных медпредставителей, менеджеров по работе с ключевыми клиентами (КАМ).

Вы сможете:

 

• Вести эффективные переговоры с докторами, с сотрудниками аптек и аптечных сетей

• Понимать этапы визита, структуру каждого этапа

• Выработать навыки ведения переговоров на уровне ЛПР

• Определять ценность ваших скидок и уступок и договариваться  с партнерами

• Проанализировать причины проблем, возникающих у представителей фармкомпаний при работе с сетевыми аптеками, стационарами

• Выбирать оптимальную стратегию и тактику проведения переговоров 

содержание семинара

ПРОГРАММА

1.     Визит медицинского представителя к врачу / в аптеку

·         Структура визита

·         Этапы визита медицинского представителя

·         Желаемый результат на каждом этапе визита

·         Анализ деятельности медицинского представителя на каждом этапе

·         Анализ действий доктора и провизора на каждом из этапов визита

·         Типичные ошибки при подготовке к визиту

·         Правила успешного планирования визита

 

Упражнение: постановка целей на визит, анализ на соответствие критериям SMART

2.     Подготовка к визиту

·         Цель и структура визита

·         Предварительный сбор и анализ информации о докторе, об аптеке  / аптечной сети / ЛПУ

·         Психотипы врачей в работе медпредставителей

·         Государственная и частная аптеки / Государственная или частная больница, ЛПУ: сходства и отличия

·         Внешний вид медицинского представителя

·         Подготовка к переговорам

·         Составление сценария визита

·         Аргументы в пользу закупки препаратов

·         Составление вопросов и ответов на возможные возражения  заведующей  аптеки, провизоров, докторов.

Упражнение: представление  аргументов и конкурентных преимуществ  фармпрепарата

 

3.     Выявление потребностей лечебно-профилактического учреждения (ЛПУ), аптеки. Потребности руководства

 

·         Потребности и зоны ответственности главврача, заведующего аптекой, провизора, фармацевта

·         Виды потребностей: рациональные и эмоциональные

·         Профессиональные и личные интересы.

·         Методы определения мотивов и потребностей клиента

·         Способы создания потребностей во время визитов

·         Виды вопросов: открытые, закрытые, альтернативные. Баланс закрытых и открытых вопросов. Варианты альтернативных вопросов. Тактика вопросов

·         Приемы Активного Слушания. Техника 3-х «Да». Оценка «перспективности» клиента.

·         Формирование потребностей с помощью методики SPIN. Техника–SPIN для медпредставителей

·         Переход от формирования потребностей к презентации препарата

 

4.     Предложение и презентация фармацевтического препарата. Переговоры

·         Презентация товара. Концепция свойств Товара и выгоды Покупателя

·         Как правильно рассказывать о своей фармацевтической компании и предлагаемом фармпрепарате, чтобы заинтересовать главврача, заведующего аптекой, провизора, фармацевта

·         Использование в презентации выгод, связанных с препаратом, с медицинским представителем и с фармацевтической компанией

·         Построение презентации препарата на основе  выявленных потребностей

·         Использование конкурентных преимуществ своего препарата (в сравнении с препаратами конкурентов) в презентации

·         Ориентация доктора или провизора на работу с нужным препаратом

·         Искусство ведения переговоров с ключевыми клиентами (КК) (стационары / дистрибьюторы)  на фармацевтическом рынке (для КАМов). Построение долгосрочных отношений с КК (для КАМов)

 

5.     Работа с возражениями

·         Подготовка к работе с возражениями

·         Потребности клиента, скрывающиеся за возражением

·         Выявление сомнений и возражений

·         Техника работы с возражением.

·         Способы присоединения к возражению

·         Использование сомнений и возражений доктора или провизора и обращение их в пользу.

Упражнение: визит медицинского представителя к заведующему аптекой, провизору-первостольнику

6.     Завершение визита. Важность договоренностей

 

7.     Анализ результатов переговоров. Планирование дальнейших шагов

 

8.     ! Дополнительно. Особенности переговоров с властными структурами в здравоохранении

Подведение итогов работы на семинаре. Практические рекомендации